1、如何在国际贸易中与买家讨价还价
试着答一答：
外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有新客户在第一次与您联系时都会有一个价格周旋的过程。如何缩短/避免这样的价格讨论周旋，建议您在报价前期可以先做如下准备。
一、不要轻易报价
当买家直接询价时，许多外贸人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际是要看具体情况的:如果买家的要求与我们现有产品相似或完全相同，我们能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，当然很好。但是如果买家的要求与现有产品有差别，不能给出具体的报价，则要尽量通过问答的形式了解客户具体需求，比如可以问其需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求，还要了解客户需要报FOB还是CIF或者其他?当了解清楚具体情况后，建议您可以这样告诉客户："我需要一些时间准备报价单，请允许我对您的产品要求再进行一次确认。我们的核算部门会对您的产品要求进行详细核算，然后我再把具体报价给您，这样行吗？"显然，大部分买家都不会对此回答做出反对意见。实际上大多数客户都期望您经历这一流程，因为这意味着您的报价不是草率的。
二、讲究报价方式
在报价方式上，我们可以参考以下三点：
A. 报最小单位的价格。例如袜子报价，我们通常报一双袜子的价格（$1.2USD），却不报一打的价格（6双，$7.2USD），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下价高的印象。
B. 不报整数价。多报一些类似$1.216USD的价格，尽量少报$1.2USD的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为一个讨还的筹码，“让利”给对方。
C. 让客户先报价。让客户先行报出可以承受的价格也不失为一个好的探价、报价方法。(建议此方法不要以邮件的形式正式发出，可以在与客户通过MSN，Skype等聊天工具进行业务沟通的时候“顺便”询问。)
不管怎样，我们肯定还是会遇到买家抱怨“报价太高”。此类的抱怨有着多种含义。
第一，它可能意味着您提供的报价实际上并不高，但是买家想知道是否能进行进一步的砍价。
第二，买家也许真的没有能力接受您的报价。对于这些资金不足的客户，我们应当友好沟通，礼貌拒绝，不要冷淡怠慢他们。如果有一天，当这些客户有能力重新购买我们所提供的产品时，如果由于我们曾经“粗暴”的对待，相信绝大多数将不会考虑再合作。
第三，买家“恶意”还价。您报了比较实在的价格，每次他都说:”Yougivemeacrazyprice，，theyonlygiveme30%priceasyougave。”这种情况下，你一定心里明白，这是不可能的事情。我会这样答复：”Yes，sir，，。”接着重点讲一下产品特色，售后服务等方面的优势。然后表示很遗憾，我们的产品跟您要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品的情况）。看其答复，如果还是不愿意，或者继续砍价就算了。
做外贸一定要清晰知道自己的目标市场在哪里，我们的销售对象不是所有的人，只要能抓住目标市场的那部分人就足够了。比如某产品市场定位是在$10USD，目前的客户就是能接受$8-12USD产品的人（大概的价格空间），只肯出$1USD买便宜产品或者愿意出$20USD买奢侈品的客户，我们可以把他们从近期重点客户名单中暂时忽略。等到将来他们能接受$10USD产品的价格和质量或者我们也同时提供他们合适价格范围内的产品时，再继续联系。
第四，买家善意还价。比如每次开价后，买家总是还要个10%DISCOUNT。这种客户，一般来说都是想买你的产品的，建议在可能的情况下，不要为了微小利益而把客户得罪。这种情况，需要知道自己的报价权限范围，公司能接受的折扣范围。您可以这样回答：“Dearsir，，ItriedtogetaXX%discountfrommyboss，hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.”或者说“Accordingtoourcompany'spolicy，,wecanonlygivea2%discount.longtermrelationship."
总之，即使这个价格您能接受，也要显示出比较委屈和勉强。如果买家一还价，马上就松口，他们会明白肯定还有让价的空间，接下来，价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，我们越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以适当等个1-2天。客户电话给您的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
总结:总之，与买家讨价还价有时候也是一种心理战，把自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
2008-05-06
2、这种情况下，我要如何拒绝客人的降价要求？
事情是起因是JACK自作主张的发了降价邮件，而你的意思是如何保住利润而又不失信誉？对吗。你说当时的报价利润不多，若再降价，利润就没有，你没有重点说到材料价格的变动情况，首先我可不可以说你们厂生产的产品的材料价格浮动对你们来说意义不是很大，关键的利润就是加工费呢，根据目前这些利好消息，经济有回暖的趋势，相信订单也会不久发给你。目前你最大的优势是外贸公司还没有下单，而JACK也说有说具体降多少。
这样，你以什么协会的名义发一份传真给外贸公司，（这里指的协会一般指跟你的材料有主要关联的协会），主要阐明的意思就是材料要涨，信不信不重要，关键是留一个印象。最好使用外地的传真号码，请几个外国佬装做客商时不时的来外贸公司询问A产品的信息，造成一个回暖假象，这时外贸公司会打电话过来，你就说材料要涨，原来的价格太低，可能还要涨价，又是我们是老关系，还是以协议价给他。以后不管他有没有单，对你失信的这点上是不会怎么样的。
象我们这里遇到这种事，就以JACK不是主要负责人、不了解行情为由，一口回绝，哪来的那么多废话。
如果可以，就以降价的方式给他吧，即使会亏本。看上去你吃亏了。其实也没有吃亏。
你这样一说的话，又是什么可担心的呢，你们的货可以说是奇货可居的价值，而且又是交易过一次的，你要做得只是尽量表达你的难处，诚恳点就行，相信对方也不怎么为难你，和气生财吧，到时你随机应变就行了。至于有什么难处那可就多了，主要的目标就是表达生意的难做，厂里这个那个的不顺等等啦。
3、外贸客户要求降价该如何应对？
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4、外贸如何催客户下单话术
1、可以用试探的方法去询问
其实有很多外贸人根本没有没有办法做到自然而然地让自己的客户下单，那么建议大家可以用试探的方法去询问，这样来引导客户下单。如果在引导的过程中，客户已经明确的告诉你数量以及要求，那么这个时候外贸人员就可以制作PI了，制作完成之后一定要主动的去发给客户。
PI中的Price Valid Date千万不要设置得太长，设置的有效期短一些，这样做的目的就是为了方便他后期没有付款，可以找一个继续跟进的话题。如果大家这样做，那么后期就知道客户究竟是什么情况了，也知道客户有没有准备好下订单，或者是客户还存在着很多问题没有解决掉。假如客户存在着很多的疑问没有解决掉，那么就是两个人之间的谈判还没有到位，这个时候客户还没有真正决定下单。
2、可以告知客户进度
及时的告诉客户自己的原料已经买好了，现在等待的就是客户的定金，如果定金一到马上就能够生产。其实这样的方法比较委婉一些，这就是一种委婉的催促方法，利用这样的方法目的也比较简单，之所以这样做目的也比较简单。首先就是让客户了解自己比较信任他，因为他那边还没有付钱，我们就已经给他生产货物了。
另外一方面客户本身还在犹豫要不要下单，如果他们听完自己已经准备好了原料，这个时候再不下单就觉得不好意思了。就像是我们到餐厅吃饭一样，有的时候等待的时间有一些长，大家也没有付款完全就可以走。
3、可以给予客户一定的压力
外贸人员可以告诉客户现在如果还不下单，按照如今这个趋势来看，马上就要进入旺季了，后续价格以后还会上调，交期以后还会延长。甚至还可以营造一些原材料涨价的假象，毕竟有很多国外的客户，对于我们国内的市场行情了解的并不算是特别多，那么这个时候就可以直接地去告诉客户，就是原材料涨价的趋势，所以建议大家一定要早一点下单，否则过一段时间真的涨价就后悔了，毕竟做生意谁都不愿意提高成本。
4、向客户展示自己的优势
有很多客户迟迟不肯下单就是在犹豫，甚至还有很多客户一直都在等消息，那么等消息的过程中，很有可能就会再比较这几家供应商。就在这种最关键的时刻催单并非是一个特别好的方法，在这一个等待的过程中完全可以做其他的事情，假如客户表示自己的价格比较高，那么这个时候一定要利用价格以外的优势抬高自己的产品，并且要告诉客户自己这些产品的优势能够给他带来什么价值，也要告诉客户有什么售后服务等等。
5、可以简单直白地告知客户
其实这种方法是比较简单的，如果大家采用了以上这4种方法之后，客户还是没有下单。那么这个时候最好是和客户讲清楚，如果此时不和客户讲清楚那么拖下去的结果，很有可能就会把订单让给别人。
5、外贸商务谈判技巧
面对面接待客户，才需要很强的商业谈判技巧和临场经验，网络上通过邮件和即使通讯工具跟进客户的话，要求则不需要那么高，但是业务思维和基本上销售技巧要掌握一些。做一段时间后外贸后多跟进客户，多表达自己，能力就会自然提升上来了。
6、我是一个外贸新手，不知道怎么跟客户谈价格？
老生常谈的问题了。
客户买的仅仅是价格吗？你有成本价格，加上合理的费用和利润。订好了价格就不能动了，任何客人都统一的价格，而报的价格不能动，因为价格是跟据质量、服务相匹配的。
我们可以给客人更好的服务、按时交货等等，但价格是不能变得。现在出口商品的价格这么低，都是大家相互厮杀造成的，得益的还是国外。
其实这个问题我们可以向国外学习，价格都是随行就市，主要谈质量、服务、交期等，谈同行业中货物比其他公司好的原因。
7、外贸业务员如何能快速拿下订单？
说真的即使老手业务员也不敢说自己能快速拿下订单，只能说有一定的技巧和经验能尽量促成这个订单。做好客户积累和提升自身业务能力，自然而然订单也就来了。
多尝试一些新的方式方法有时候也能起到不错的效果，比如新兴的大数据平台（贸管家），海关数据，B2B平台啊，地图搜索，关键字搜索等等。
8、如果进口商考虑下更大的订单，你们会降低价格吗。
会考虑降价。
降价谈判需注意：1、首先，应该分析客户当时的状态确定客户手上是否是真的有订单，答应了客户目标价格之后他是否真的会下单，可以问客户这些问题：货物数量有多少，如果一切OK，什么时候可以下单打定金过来。，除了价格外，付款方式、其他条件是否已经OK了，如果客户当时没有订单，那么你给客户降价，降到客户的目标价格，也并没有什么作用，客户过段时间过来确认订单早就不是这个价格了。另外强调一点，价格谈判，其实从你的报价就已经开始了，所以一定要把握好报价的环节。
2、其次，翻聊天记录及跟进的情况判断此时的谈判进度，如果和客户之间还没有讨价还价交锋，那么就不要太容易降价。采购往往有几个特点：永远不接受供应商的前两次报价永远会让供应商觉得他有很多备选供应商。永远会让供应商觉得他自己能够决定订单。
3、特别是外贸客户中，存在着大量的客户类型是中间商，对于中间商来说，你轻松的给出的低价格，也会误导让他给他的终端客户较低的价格。而当终端客户一砍价，他就会找我们砍价，如果你在之前就已经把降价空间给让了出去，他砍不下来价格，就会因为中间商利润问题，就会折了单子。这个度有些客户并不一定会把握，所以就要我们来把握。了解清楚上面两个点，即使有降价空间，也要采用阶梯降价法，幅度要越来越小，第一次降3%，第二次降2%，第三次降0.5%。所以，不要给了客户很低的价格，还让他感觉我们还有很大的降价空间，他还能继续砍价。
9、做外贸， 怎样能够有效地促成订单的成功？
成功拿下外贸订单，需有一个循序渐进的过程，包括外贸询盘的获得、外贸订单的开发、以及外贸订单的获得等多个环节。
外贸订单的获得,必须努力于外贸渠道的推广，其主流外贸渠道有:⑴．企业自身的营销型外贸网站⑵．外贸电子商务平台⑶．全球买家信息平台网⑷．搜索引擎⑸．行业展会网⑹．知名外贸商会网⑺．各国行业协会网⑻．行业黄页网……各种外贸网络渠道，需基于外贸电子商务工具的有效使用和技巧应用，从而最大化地获得外贸订单。另外，外贸渠道的定位需结合中小外贸公司背景和文化、产品信息、市场、竞争情况等因素综合考虑，确定营销策略、选择推广渠道，从而有效、合理的展开整合渠道推广，定点精准打击市场和潜在客户群体、有的放矢，为获得外贸订单而全面展开。外贸交易，合理的报价技巧，将会为您赢来更多的客户。掌握外贸交易报价技巧，将能轻松地拿下外贸订单，成功与客户谈判。⑴．报价前期工作⑵．报价实战分析⑶．报价产品因素⑷．报价其他因素⑸．报价综合条件在报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，国外客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住国外客户。Ｎ沂窃谑导彝饷陈厶晨吹秸庑┑模肟锤嗄谌莸目梢匀タ聪