1、外贸如何报价
对于新手而言，多数情况下价格都不是自己算出来的，而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。
1）预留额外支出
不过，老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用。二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“恭喜中奖，海关查柜。”（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费———查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行———但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。
从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。
2）争取“谈”生意
很多时候可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，但是有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑地列在上面———这是个很糟糕的办法。一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前———记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。
其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为是“不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
3）报“实”还是报“虚”
注意，外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（Offer），而现实生活中客户多半会用Quote 或通俗干脆用Lowestprice 代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。这种正式的报价，教科书里称为实盘（Firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……和广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。
实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（Non－firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“Offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。
2、外贸成交技巧
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
(1)询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?
(2)假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
(3)直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1) 比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!
(4)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位、产品前景等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
(1)讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
(1)得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
(2) 底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
(3)诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
3、外贸报价有什么技巧和原则？
不同的地区报价不一样，不同的订单和不同时间段的订单也不一样。还有就是客户一上来就要报价单的和一开始沟通了好些产品相关知识后要报价的客户报价也不一样。
根据实际情况再实际报价即可 ：）
4、外贸定单如何报价？
您好，仅供参考哦~谢谢
外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（Offer），而现实生活中客户多半会用Quote 或通俗干脆用Lowestprice 代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。这种正式的报价，教科书里称为实盘（Firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……和广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。
实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（Non－firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“Offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。
5、如何在国际贸易中与买家讨价还价
试着答一答：
外贸过程中，产品价格和质量是决定整个订单成交的核心，几乎所有新客户在第一次与您联系时都会有一个价格周旋的过程。如何缩短/避免这样的价格讨论周旋，建议您在报价前期可以先做如下准备。
一、不要轻易报价
当买家直接询价时，许多外贸人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际是要看具体情况的:如果买家的要求与我们现有产品相似或完全相同，我们能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，当然很好。但是如果买家的要求与现有产品有差别，不能给出具体的报价，则要尽量通过问答的形式了解客户具体需求，比如可以问其需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求，还要了解客户需要报FOB还是CIF或者其他?当了解清楚具体情况后，建议您可以这样告诉客户："我需要一些时间准备报价单，请允许我对您的产品要求再进行一次确认。我们的核算部门会对您的产品要求进行详细核算，然后我再把具体报价给您，这样行吗？"显然，大部分买家都不会对此回答做出反对意见。实际上大多数客户都期望您经历这一流程，因为这意味着您的报价不是草率的。
二、讲究报价方式
在报价方式上，我们可以参考以下三点：
A. 报最小单位的价格。例如袜子报价，我们通常报一双袜子的价格（$1.2USD），却不报一打的价格（6双，$7.2USD），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下价高的印象。
B. 不报整数价。多报一些类似$1.216USD的价格，尽量少报$1.2USD的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为一个讨还的筹码，“让利”给对方。
C. 让客户先报价。让客户先行报出可以承受的价格也不失为一个好的探价、报价方法。(建议此方法不要以邮件的形式正式发出，可以在与客户通过MSN，Skype等聊天工具进行业务沟通的时候“顺便”询问。)
不管怎样，我们肯定还是会遇到买家抱怨“报价太高”。此类的抱怨有着多种含义。
第一，它可能意味着您提供的报价实际上并不高，但是买家想知道是否能进行进一步的砍价。
第二，买家也许真的没有能力接受您的报价。对于这些资金不足的客户，我们应当友好沟通，礼貌拒绝，不要冷淡怠慢他们。如果有一天，当这些客户有能力重新购买我们所提供的产品时，如果由于我们曾经“粗暴”的对待，相信绝大多数将不会考虑再合作。
第三，买家“恶意”还价。您报了比较实在的价格，每次他都说:”Yougivemeacrazyprice，，theyonlygiveme30%priceasyougave。”这种情况下，你一定心里明白，这是不可能的事情。我会这样答复：”Yes，sir，，。”接着重点讲一下产品特色，售后服务等方面的优势。然后表示很遗憾，我们的产品跟您要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品的情况）。看其答复，如果还是不愿意，或者继续砍价就算了。
做外贸一定要清晰知道自己的目标市场在哪里，我们的销售对象不是所有的人，只要能抓住目标市场的那部分人就足够了。比如某产品市场定位是在$10USD，目前的客户就是能接受$8-12USD产品的人（大概的价格空间），只肯出$1USD买便宜产品或者愿意出$20USD买奢侈品的客户，我们可以把他们从近期重点客户名单中暂时忽略。等到将来他们能接受$10USD产品的价格和质量或者我们也同时提供他们合适价格范围内的产品时，再继续联系。
第四，买家善意还价。比如每次开价后，买家总是还要个10%DISCOUNT。这种客户，一般来说都是想买你的产品的，建议在可能的情况下，不要为了微小利益而把客户得罪。这种情况，需要知道自己的报价权限范围，公司能接受的折扣范围。您可以这样回答：“Dearsir，，ItriedtogetaXX%discountfrommyboss，hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.”或者说“Accordingtoourcompany'spolicy，,wecanonlygivea2%discount.longtermrelationship."
总之，即使这个价格您能接受，也要显示出比较委屈和勉强。如果买家一还价，马上就松口，他们会明白肯定还有让价的空间，接下来，价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急躁的心态，我们越着急，买家就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以适当等个1-2天。客户电话给您的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
总结:总之，与买家讨价还价有时候也是一种心理战，把自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
2008-05-06
6、作为一个外贸公司，怎么报价给老外
做一份报价单，价格比较于同行
报价需谨慎
7、做外贸怎么样让客户没办法还价？
那你就尽可能的阐述你自己产品的优点，以及他的发展方向