1、外贸人的出路
沉浸在外贸行业十多年，看着外贸人进进出出这个行业，有的赚得盆满钵满，有的不知所措。尤其跨境电商火了好几年，更是贫富差距越来越大，回到内地有种跨境电商才火的感觉，可能确实广深浙地区有着天然的优势走在前头。
我们一般讲外贸人指的是外贸业务员，但是外贸业务员本质上讲就是国际销售，而销售属性的工作自然就有人擅长有人不擅长。
出色的外贸人至少从动机、建立关系、获得订单、解决问题和工作风格上有自己独特的方式，那自然可选择性非常多，可以晋升管理层、自己创业开公司或如毕备者soho自得其乐。
那不出色的外贸人何去何从呢？其实也有很多选择。因为外贸人涉及到流程并不少，从前端的参加展会，联系新客户，联系工厂，跟进验厂，派出样品，谈意向合同，到后期的订单确认后下单给工厂，跟进生产，跟进验货，到联系物流快递或者船公司订舱单据都会有接触。
一般情况下，不出色的外贸人都集中在前端开发客户拿到订单存在问题，因为那需要建立联系获取信任的能力，那至少后数码端外贸跟单，外贸验货，甚至外贸展会都是有熟悉经验的。
如果是建立联系没有问题，但获得订单部分存在困难，而且在小的创业公司做过，那至少可能在平台运营、SNS运营、甚至建站都有接触，再甚至转向进口采购或者跟单也可以，至少比其他人熟悉流程并且有语言基础。
最后，实在不行就学个新技能转岗或者转行吧。不太能指望同样的经验做出不一样渣毁的成绩来。
2、对外经贸逆势增长是什么意思？
在全球贸易大幅度下滑的背景下，中国外贸整体上呈现出逆势增长的态势。对此，银保监会国有重点金融机构监事会主席于学军在2020第五届新金融论坛上分析其原因时主要谈及两点：
第一，中国作为制造业大国工业门类齐全，尤其在以电子消费产品为代表的生活类消费品的生产制造方面，更具有产业链、供应链优势。
第二，与人民币重新面临升值压力有关。受新冠肺炎疫情的严重冲击，美联储从今年3月以后开始实行无限量的QE政策，虽使其资产规模迅速增加，8月已超过7万亿美元，同时美元指数也从接近100快速下降为现在大约91（截至记者发稿时），就此也改变了自2013年以来的强势美元局面。美联储超宽松的货币政策，以及美元的明显走弱，使人民币从5月开始进入升值通道，由之初的大约7.1：1美元，升值到现在的6.55：1美元。面对人民币升值局面，不少企业界、经济界人士均齐声呼吁人民币不能过快升值。
自5月以来，中国出现的外贸出口逆势增长的局面，实与同期发生的人民币升值有关。反过来看，正是由于出口强劲才带动人民币升值压力，两者是一种相辅相成、相互促进的关系。”于学军称。
“中国外贸潜力大，韧性足、竞争力强、产业链稳固，企业的创新意识、开拓市场能力都很强，外贸发展长期向好的趋势没有改变。” 商务部外贸司司长李兴乾评价道。
3、如何成为一名优秀的外贸业务员？
前段时间，宜选网论坛开展“我的外贸年终总结”话题活动引发了热烈讨论，网友们都争相发帖，认真总结分享了自己2017年的收获和遗憾。
不得不说宜选网论坛真是卧虎藏龙，很多网友的帖子都总结分析得非常棒，也给了新手很好的建议。我今天就从大家发的帖子中整理出一些精华内容，教你如此成为一名优秀的外贸业务员。
01
做外贸重在学习
在《我的外贸年终总结：如何让自己的业绩倍增》中，网友testexequipment讲述了这样一个故事：
我有一个前同事，做这行也有五六年了，之前是在行业内的领头羊公司。刚把他招进来的时候，大家都觉得捡到宝了。我也暗自感到高兴，以后技术问题可以有大神来指导了，不用自己又当业务又当技术这么辛苦了。可是谁知道这位前同事连一些基本的产品知识都不清楚，连产品标准都不会找。接触久了才发现，他这几年原来都是混日子过来的，没有一点真本事。
一个人的能力不是看你有多少年的行业经验，而是在同样的行业、同样的岗位上，你能以自身的能力去解决掉多少问题。
毕业到进入外贸这行整整3个年头，我从一个什么都不懂的外贸小白到2017年业绩倍增，询盘转化率高出别人很多。这一路走来，最大的感受就是做外贸一定要坚持学习。
首先是专业英语的学习。英语是外贸的敲门砖，英语不好的外贸人很难成为一个专业的、优秀的外贸人。所以平时要不断地学习英语知识，不断提升自己的书面及口语表达能力，才能更好地跟客户沟通。
其次要学习产品知识。多看公司的产品目录，有不懂的地方就请教公司的技术人员或者经理，平时注意把客户问到的技术问题收集统计起来，归类研究，当客户再问到类似问题的时候就可以直接回复了。
最后还要提高沟通技巧。沟通是一门艺术，也是一种技术，常言道，一句话惹人笑，一句话惹人跳，好的语言技巧能让人对你好感倍增，尤其是业务员在跟客户联系沟通时，更要注意一些细节，把握好分寸。
有一些业务员发邮件客户都不回复，可是当他的同事一出马，客户就回复了，这就是沟通技巧的问题。哪些地区的客户喜欢委婉一点谈事情，哪些地区的客户喜欢开门见山地谈事情，哪些客户喜欢电话沟通，哪些客户喜欢在社交软件上谈生意……这些都要在平时进行总结分析。要多观察别人是怎么样去跟进客户的，多思考如何才能让客户喜欢你。
02
做外贸要脚踏实地
《我的外贸年终总结:一失足成千古恨》中网友Penny1209叙述了自己2017年最遗憾的SOHO经历，并从中悟出了许多道理：
有客户要两款产品，我马上报了价，客户几番杀价下来，仍然没谈拢，然后客户就消失了。
过了快一个月，这个客户突然发来了订单，还是那两款，但价格比之前稍微高了点。我算了算，A款还有点利润，B款就几乎没钱赚了。琢磨了一会儿，我决定答应下来再说。
发完合同，我还是不甘心，决定多问几家厂，结果都跟我老供应商报的价格差不多。好吧，少赚点就少赚点，质量不出问题就行。
没过几天，我接到一家工厂的电话，说看到我的求购信息了，要给我报价，他们B款的价格比我老供应商便宜不少。
我一下来了兴趣，却又有点不放心，但是看了样品觉得外观、尺寸都没问题。如果换工厂可以多挣四五千，思来想去，我决定把老供应商的A款和新供应商的B款一起寄给客户。客户测试样品没问题就安排生产了。我高兴坏了，看来小厂质量不一定差嘛，哪知道麻烦在后头。
客户收到货抱怨B款产品质量太差，材料和产前样不一样，用不了多久就断裂了。最后，客户态度强硬地甩下一句话：B款产品，要么重做一批给他，要么退款。我联系工厂，工厂却一口拒绝，理由：一是和产前样一致，二是我验货通过（天知道我验货只量了下尺寸，完全不懂材料）。后来在客户强大的压力下，我决定吃下这个闷亏，退款给他。
最后，我总结了几点教训：
1、你得懂产品，要专业，这样工厂才不会忽悠你，验货也容易发现问题。2、找质量优、口碑好的工厂合作，前提是客户接受高价。3、对于价格相对亲民的中小厂，要从流程上来控制：一是实地考察，了解工厂的质量信誉等等；二是下单时签订合同，对质量以及可能出现的问题作详细要求；三是生产过程中积极验货，跟紧点。4、不要为了满足客户杀价的要求，而去找那些质量没保证的小作坊。5、不要为了追求利润而狠杀供应商价格，双赢才是长久之计。
03
做外贸贵在坚持
相信许多人都是凭着一股子热情和冲劲踏入外贸行业的，但随着时间的推移以及各种问题的发生，很多人在这条外贸之路上折返甚至落败。一个人能走得多远，这与他付出的努力和持续的坚持是分不开的。网友Trisha在《我的外贸年终总结：我的外贸成长路》中分享了自己这几年的外贸感悟：
2017年马上要过去了，回首这几年的外贸路，比较波折，同时也积累了不少经验。刚毕业的时候年轻气盛，不会处理职场中复杂的人际关系，遇到了不友好的同事，不仅不帮你，还会暗地里使坏抢走你的客户。而老板又不懂英文不懂外贸部门的情况，只看重公司业绩。因此第一份工作干得很不顺心，没坚持多久就辞职了。
后来去了一家贸易公司，不得不说我还是比较勤奋的，半夜起来都能跟客户聊，成交了好几个单子但是没回单。开始是因为质量不好，客户主动放弃，后来干脆就是公司发的货跟客户要求不一致。作为业务员我也没办法去工厂验货，于是乎又辞职并下定决心一定要找好工厂再做外贸。
虽说这家贸易公司不怎么样，但是在此期间我也积累了不少经验，比如如何接待客户，了解了客户国家风俗习惯，口语也得到了很大锻炼。
现在这家公司我已经干了好几年了，虽然也有一些小问题，不过我感觉公司会越来越好。客户基本没有反馈过质量问题，我在跟单的同时能切实地看到自己的货物在生产，特别有成就感。客户提出问题，我能马上到车间找到技术工人，能及时了解到还有多少库存，多少天能发货，真真切切感受到自己的成长进步。
从开始的产品小白到现在的对答如流，我的外贸之路充满艰辛曲折，但只要不断地坚持、积累和成长，就一定会有收获。
4、怎样才能做好一个外贸业务员？从何做起？
做个好的外贸业务员最重要的两点是: 一:要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。 要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次就被你感动和你做了也没数。 二:很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。 还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱，那你就完了, 打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,````这样肯定是要做亏本生意了。 把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧: 一、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。 二、又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事! 俗话说，杀死人要偿命骗死人是不用偿命的(大笑...) 三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如…反正方法是多的很的, 最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。 接着他又零零散散的说了他们以前在交易会上的事情。 他说在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买，还不如把老客户抓牢。但换做是我，一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边，快点谈完,因为你知道吗老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有的就是做业务的要学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸。 比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了(笑....)进去和他聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯或者传说什么的来拉近距离。 或者是和他一起到酒吧喝一杯,这样往往会得到意想不到的惊喜,可能他自己不跟你买,也会叫他熟悉的人来跟你买的.有时还需要我们把自己贬的很低,说这已经是最低价格了,一点钱都没得赚了,再低老板就要骂我,就要炒我鱿鱼什么的....这样也许他们会同情你就和你成交了(笑)。 总之，脸皮一定要厚,手段要多,这样才能做的好生意....
5、外贸人的职业生涯规划
外贸人的人生规划如下：首先调查研究，选择一个自己愿意付出的、有前景的行业！！从参加工作开始，用3年的时间，熟悉这个行业，从细节到全球宏观方面都要熟悉，成为这个行业的专业人士，同时，熟悉了外贸的流程，做外贸的技巧和外贸方面的陷阱。再运用3年的时间，搞定几个行业中的重要客户，能够达到让这些客户信任你，如论你将来怎样跳槽，都愿意跟你做生意！再用三年的时间，准备自己做老板，无论是单纯的贸易还是做实业兼贸易！要做的准备很多，如何获得资金，国家的法律，财务知识，做领导人的水平和方法。从此以后，你就可以建立自己的生意，一直运营下去！
这个过程当中，想法最为重要！首先要有自己的想法，然后为之努力！如果你将来的目标不是做老板（这与个人性格有关），那也要基本按照上述规划来，10年后，你就是外贸的精英，行业的精英！
6、如何做个人外贸，有没有从零开始做的，谈谈经验和心得，谢谢
外贸SOHO必须有相当完善的外贸经验积累，换言之就是之前起码从事过外贸工作并且熟练各个主要环节的流程及一定的业务能力。然后要有初期的客户，能给你带来订单，其次就是起码得有一个主要的供应商，能及时给你提供价格，样品，迅速安排生产，和必要的帐期用于资金周转，最后还得有个可靠的外贸公司可以挂靠，收汇后能及时拿到钱。
其他就是要有一定程度的市场拓展，比如B2B平台广告推广，和供应商合作参展之类的，以上都只是几个主要的条件，细节还会有很多问题要解决。
如果完全没做过外贸，那SOHO是不可能的，只有先在外贸公司或工厂工作过，自己明白这一行怎么运作才有可以考虑的可能。
7、进入外贸行业后怎样发展自身的职业？
首先系统学习并掌握外贸实务的的相关知识，尤其单证操作。熟练掌握外语。培养自己的信心、耐心和细心，培养自己的“灵性”，思维严谨但不能僵化。
然后是涉足外贸的各个环节，从承揽客户到询盘报盘，从跟单到制单结汇，都要熟悉并熟练掌握。
接着是高级进阶阶段，在工作中不断学习，调整思路，懂得如何与客户“相处”，如何促进成交，如何规避风险。如何提高工作效率，如何“正确地”“迅速地：应对和处理紧急和突发事件。
在巩固了自身的修为，熟悉了业务，熟悉了产品和经营思路之后，就谋求向独立发展吧。
很多时候，刚入职场的外贸新人很懵懂，不清楚以后如何发展是正常的，但是如果你是有几年经验的外贸人，还不知道自己要继续做外贸业务还是往管理发展，这就有点危险了。
做外贸，以后是转型做管理还是将业务进行到底？
1. 一个成熟外贸人需要经历的阶段
先来计算一下一个成熟外贸员(针对B2B而言)需要经历的阶段吧。
第一阶段：刚毕业，迈出象牙塔进入某个行业。熟悉产品，熟悉流程，学会初步跟单，少则半载，多则一年。
第二阶段：正式进入外贸流程的实践和操作，包括单证、跟单、询盘、复盘，直至独立操作订单。这个阶段少则一年，多则二年。
第三阶段：正式独立成为一个成熟的外贸业务员，然后工作3~5年，便步入结婚、生子的家庭生活方式。其实这个阶段通常是外贸业务员的黄金时代，对女生而言尤其珍贵。
在第三个阶段，很多人会非常拼——拼客户、拼市场、拼订单。通常付出很多，但得到的也多。除了有不错的收入，也会积累很多好同事、好客户、好供应商等资源。
同时，在这一阶段，大家的困惑和迷茫也就冒出来了，尤其在业绩达到某一个稳定量之后。我称之为“瓶颈期”——第四阶段。
在这第四个阶段，如何进一步提升自身的业绩便是一个不小的挑战。往往这个阶段，我们的业绩会出现小幅下滑，其实不是因为能力问题，而是因为精力和时间的问题，而时间和精力的根源在于我们自身的心态。
2. 如何突破第四阶段“瓶颈期”
俗话说，“由俭入奢易，由奢入俭难”，当我们有一定的稳定收入之后，通常就不再像第三阶段一样的拼命了！
为此，第四阶段阶段便是我们外贸人最关键的职业规划阶段。因此如何突破自我，如何做好自己的外贸生涯规划，变得十分重要。
面对如此职场困惑，建议必须考虑如下两点：
对自身特点的分析和了解
根据特点和兴趣来完成职业定位
我们现在将公司外贸业务员的职业发展规划两个方向：管理路线(M)和专业路线(P)。
顾名思义，管理路线就是要横向发展，学会带团队、当领导，我们称之为“升官发财”！
专业路线就是纵向发展，专职专注做好业务，靠“专业”吃饭，我们称之为“金饭碗”。
我们常说条条大路通罗马，这两个方向的定位没有对错之分，只有合适与否。所以我给大家的建议就是首先要“了解自己”。
因为走管理路线，那么今后就必须慢慢地放弃在第一线业务实操，要学会带人，学会选拔人，比较适合情商高的人
8、出色的外贸业务员怎么做?
听了洪方仁老师的一堂课，做了些简单的笔记，特再次写出来与大家共享。 从基础开始，外贸大致分为五部： 第一步：调整心态，准备充分 做外贸，尤其是新手做外贸， 最好不要有激进的心态。一般人都是第一个月干劲十足，第二个月便灰心丧气，到了第三个月抛弃放弃的也不再少数。如果想要做好外贸，一开始就应该有一个比较平和的心态，有目的，有节奏的去做这个事情。外贸是一个长期积累的过程，要相信剩者外王，此剩非彼胜！不抛弃不放弃才能如愿走到最后。 回顾自己外贸一年多的经历，自己其实也是由此经历过来的。第一个月的意气风发，第二个月的失意，好在第三个月终于有了订单，让我失落的心情得以缓解过来。金融危机之后，我们的询盘量日益减少，样单的损失让我屡受打击，好在心态慢慢摆正过来，相较之前的激进，现在的平和淡定让我看起来沉稳了许多。没有询盘和订单，空闲之余就去听各种各样的主题讲座，学习前辈们的宝贵经验，慢慢积累，期待着能有厚积薄发的机遇。 心态调整正确之后，要做好业务还应该有充分的准备。要准备什么，一下五点是比较值得注意的方面： 1） 要有一个准备长期做业务员的心态 心态自然不必多重复，关于其余四点，我觉得有必要多说一点。 2） 能够明确自己的工作范围 同为外贸业务员，不同的公司有不同的职责，可能是专一的，也可以是多种职能兼与一体。 外贸公司的业务多为全才，业务，采购，单证，跟单，验货一体化。要想真正做好这种业务，要学习的步骤却应该调换一下顺序： 验货- 跟单- 单证-业务-采购 之所以把验货放在最前面，是因为验货能使业务掌握产品的关键点（客户最在意产品的部分），不了解产品就无法做的专业，做不到专业就无法说服客户，自然后续也是很难进行的。 跟单是与工厂有直接交流和沟通的一种最好的方式，也是了解产品的各个程序，懂得产品的基本原理，掌握价格的构造，提高自己的议价能力的一个重要途径。严谨的跟单可以保证货物的质量及交货，减少很多不必要的麻烦。 单证是考验一个外贸业务员的基本功，在没有独立的单证部门为其提供服务的时候，业务员如果能够做出漂亮的单证，也可以减少很多麻烦。在这一过程中， 小到度量衡换算 ，货值，大到和船务，海关的沟通关系都是不能马虎之事。尤其是L/C付款，若做不到单单一致，单证相符，只怕其他细节再完美，也无济于事。 能做好验货，跟单和单证的人再来做业务，上手要快很多。了解产品的属性，可谓是产品上的 专业人士。了解跟单和单证，可谓是业务上的专业人士。此时若再配上聪明的头脑和十足的干劲，只怕不想出单也难。这也是为什么我在工厂出单容易，在外贸公司却觉得很难的原因。 至于采购，我想如果在有单的情况下，能够采购到性价比最高的产品，才是给公司带来利润的希望。通过采购时候的对比，我想对于产品和行业趋势都会有更好的了解。 3） 积累一定的行业内的关键专用词 行业内的关键词是新手入行之后必须得慢慢积累的一个重要的知识体系。关键词又分很多种，比如说单证，比如说产品。一般的单证合同词汇倒不是很多，但是若是遇到L/C，或者索赔条款，没有足够的专业词汇，只怕会被人钻了空子。产品的专业词汇更是不能缺少，碰到客人为了专业问题，单词半天看不懂什么意思，只怕是对你产品再敢兴趣的客户，也难留得住。若是碰到展会，外商的英语良莠不齐，听懂一两个专业的词汇没准也能帮到很大的忙。 4） 掌握最新最全面的行业内的信息 行业内的信息对于业务来讲也是很重要的。今时不同往日，信息已经不是少数人才能知道的秘密，同种产品，随便搜索一下可能就有几千家公司，邮件群发一次便有无数人能够知道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出，靠的就是比别人更善于了解分析和利用信息。 自己产品在行业内的地位，自身产品的优劣势，行业的发展方向等等，知己知彼才能百战百胜。除了一些通用的信息之外，还有一些独特的信息需要直接去注意的，例如产品所需要的认证，行业内的展会，竞争对手的新产品发布会，同行业的价格趋势，退税及不同客户的关税，行业内被淘汰的产品型号，客户所在国家的的局势等等！也许还是有很多人不知道CE ，GS是干嘛的，针对的又是那些国家哪些产品的那些特征；也许有人不知道国内外大大小小的展会用处何在；也许在和同行不经意间的一个饭局便暴露了自己公司的绝密信息， 也许一不小心就和即将开战的国家签订了L/C为付款方式的销售合同。老师各种各样狡诈的手段还在耳边尚未散去，不免又想起了前几日和南龙集团一外贸业务聊天，听他讲述了他们公司的Niu 人为了将日本市场起死回生的故事，让我不得不让自己将此类信息摆在十分重要的位置。如果只想做个普通的业务员，可以每天只收发邮件，开发信+ＭＳＮ，但是如果想做一个外贸Ｎｉｕ人，那就请好好花点功夫，研究一下你的产品，你的行业，你的客户，和你产品的消费群体吧！ 5） 学会用时间管理自己的工作 学会管理时间，每一个人拥有的时间是差不多的，为什么有些人碌碌无为，有些人却活的精彩，关键就是时间的利用上有很大的区别。用时间来约束自己，我们外贸业务也是人，需要工作也需要生活。见到过很多外贸神人，他们一天除了睡觉的几个小时，其余全不都泡在网上了，陪客户聊天，整理资料，累了就趴一下，醒来接着做。其实如果有目标区域，按照客人上班的时间去开发跟踪，效果就自然会出来。国外的客人比我们更懂得享受，善待自己，利用好工作时间便足以。用时间来管理生产进度更是一个很重要的方面。一些拖拉的公司，可以在客户下单之后制作一张生产任务单，一式五份，老板签字授权，自己（销售部）签字负责执行，生产部签字安排生产， 采购部签字安排采购，在规定的时间完成规定的项目，奖罚分明，大货自然不必一拖再拖，按时或者如果能提早交货，客户印象好了，续单自然不必太过担心。在同种价格同种质量的情况下，外贸决胜的秘诀只有一个字：快！样品快可以早日确定订单，大货快可以规避风险，稳定续单！试问：一个连样品都不能及时完成的工厂，客户能够相信你能按时交我的大货吗？ 第二步：做到正规，注重细节 做的正规，注重细节主要讲的是商务信函方面。 使用正规的商务信函格式，每一封邮件中都使用正确的签名格式 ，使用正确，简洁的语言，使用常用的文字以及字体和自豪，使用规范的英文大小写，尊重客户，使用礼貌用语，图文并茂使客人容易接受。 第三步：认识产品，熟悉生产 认识产品，熟悉生产是业务成为专业人士的最佳途径。 多下车间了解生产，参与制作样品，熟悉生产的整个流程，和生产部主管多沟通交流，虚心向老业务请教，定时整理相关产品信息，默记在心。从仓库去了解零件，一来可以熟悉产品的各个部分，而来也是对产品周期的最好了解方式，我可能不知道流水线每天下来几台机器，但是从仓库出去的零配件，无疑是我最好的调查方式。生产车间的每一道工序都去瞧瞧，一圈下来，每种程序都会做，若是产品出问题了，一看便能知道是出在哪里。质监部门多呆呆，一般留在那里的产品都是些残次品，和技术人员一起修理并发现问题， 因为这些都是货物不可避免要出现的一些问题，如果下次你的客人遇到了这些问题，即便身边没有技术人员， 你也能轻松搞定！研发部门也不能漏掉，这也跟你参加展会是一样的，掌握最新的产品，已经这些产品的特点和卖点，新品的利润往往是大头。财务部有空去转转，退税和利润，自己心里拿捏准了，才有更多的尺度和客人去议价！ 第四步：客户开发，注重维护 客户开发，注重维护 选择良好的销售平台是给业务施展拳脚的第一步，也是基本。如果公司不能提供良好的平台， 那还是乘早换个地方为好，参加展会时把精力放在展会的前三天，第一天争取让客户留下个较为 深刻的印象，第二天做到能够交出客户的名字，第三天拿出自己的核心价格争取订单。在客户开发的时候要学会制作多份的报价单，在开发和维护客户的过程中要擅长应用促销的手段，做不到的事情不要乱答应。和客户建立良好的关系，建立客户跟踪表，选择稳定的产品给老客户，养成良好的工作习惯，有一定的风险意识和控制能力， 注意自己内在的修养以及外在的形象。 第五步：学无止境，良好衔接 对各个方面都有了涉及之后，要学会按照客户的思路去考虑问题， 多点时间去了解国外的历史和文化，但是也不能忽略自己悠久灿烂的文明。 如果你真的想学习好外贸的话，我建议你需要经常去深圳外贸论坛szfob里面转转 毕竟里面的外贸经验和外贸知识，外贸流程，等等， 都是来自实践的，非常实用。即使你在学校里面学习了一段时间，当你毕业的时候还是要学习这些的，我建议你可以在深圳外贸论坛szfob里面学习一些外贸经验， 了解了解外贸的形势， 在里面交流多了， 也知道自己应该更多地学习一些什么，这样会比较有针对性。 外贸业务员，说白了，就是一个会讲外语的销售员，看似简单，要做好却难。听了洪方仁老师的一堂课，做了些简单的笔记，特再次写出来与大家共享。 从基础开始，外贸大致分为五部： 第一步：调整心态，准备充分 做外贸，尤其是新手做外贸， 最好不要有激进的心态。一般人都是第一个月干劲十足，第二个月便灰心丧气，到了第三个月抛弃放弃的也不再少数。如果想要做好外贸，一开始就应该有一个比较平和的心态，有目的，有节奏的去做这个事情。外贸是一个长期积累的过程，要相信剩者外王，此剩非彼胜！不抛弃不放弃才能如愿走到最后。 回顾自己外贸一年多的经历，自己其实也是由此经历过来的。第一个月的意气风发，第二个月的失意，好在第三个月终于有了订单，让我失落的心情得以缓解过来。金融危机之后，我们的询盘量日益减少，样单的损失让我屡受打击，好在心态慢慢摆正过来，相较之前的激进，现在的平和淡定让我看起来沉稳了许多。没有询盘和订单，空闲之余就去听各种各样的主题讲座，学习前辈们的宝贵经验，慢慢积累，期待着能有厚积薄发的机遇。 心态调整正确之后，要做好业务还应该有充分的准备。要准备什么，一下五点是比较值得注意的方面： 1） 要有一个准备长期做业务员的心态 心态自然不必多重复，关于其余四点，我觉得有必要多说一点。 2） 能够明确自己的工作范围 同为外贸业务员，不同的公司有不同的职责，可能是专一的，也可以是多种职能兼与一体。 外贸公司的业务多为全才，业务，采购，单证，跟单，验货一体化。要想真正做好这种业务，要学习的步骤却应该调换一下顺序： 验货- 跟单- 单证-业务-采购 之所以把验货放在最前面，是因为验货能使业务掌握产品的关键点（客户最在意产品的部分），不了解产品就无法做的专业，做不到专业就无法说服客户，自然后续也是很难进行的。 跟单是与工厂有直接交流和沟通的一种最好的方式，也是了解产品的各个程序，懂得产品的基本原理，掌握价格的构造，提高自己的议价能力的一个重要途径。严谨的跟单可以保证货物的质量及交货，减少很多不必要的麻烦。 单证是考验一个外贸业务员的基本功，在没有独立的单证部门为其提供服务的时候，业务员如果能够做出漂亮的单证，也可以减少很多麻烦。在这一过程中， 小到度量衡换算 ，货值，大到和船务，海关的沟通关系都是不能马虎之事。尤其是L/C付款，若做不到单单一致，单证相符，只怕其他细节再完美，也无济于事。 能做好验货，跟单和单证的人再来做业务，上手要快很多。了解产品的属性，可谓是产品上的 专业人士。了解跟单和单证，可谓是业务上的专业人士。此时若再配上聪明的头脑和十足的干劲，只怕不想出单也难。这也是为什么我在工厂出单容易，在外贸公司却觉得很难的原因。 至于采购，我想如果在有单的情况下，能够采购到性价比最高的产品，才是给公司带来利润的希望。通过采购时候的对比，我想对于产品和行业趋势都会有更好的了解。 3） 积累一定的行业内的关键专用词 行业内的关键词是新手入行之后必须得慢慢积累的一个重要的知识体系。关键词又分很多种，比如说单证，比如说产品。一般的单证合同词汇倒不是很多，但是若是遇到L/C，或者索赔条款，没有足够的专业词汇，只怕会被人钻了空子。产品的专业词汇更是不能缺少，碰到客人为了专业问题，单词半天看不懂什么意思，只怕是对你产品再敢兴趣的客户，也难留得住。若是碰到展会，外商的英语良莠不齐，听懂一两个专业的词汇没准也能帮到很大的忙。 4） 掌握最新最全面的行业内的信息 行业内的信息对于业务来讲也是很重要的。今时不同往日，信息已经不是少数人才能知道的秘密，同种产品，随便搜索一下可能就有几千家公司，邮件群发一次便有无数人能够知道客户的采购意向。如何在众多竞争者中脱颖而出，靠的就是比别人更善于了解分析和利用信息。 自己产品在行业内的地位，自身产品的优劣势，行业的发展方向等等，知己知彼才能百战百胜。除了一些通用的信息之外，还有一些独特的信息需要直接去注意的，例如产品所需要的认证，行业内的展会，竞争对手的新产品发布会，同行业的价格趋势，退税及不同客户的关税，行业内被淘汰的产品型号，客户所在国家的的局势等等！也许还是有很多人不知道CE ，GS是干嘛的，针对的又是那些国家哪些产品的那些特征；也许有人不知道国内外大大小小的展会用处何在；也许在和同行不经意间的一个饭局便暴露了自己公司的绝密信息， 也许一不小心就和即将开战的国家签订了L/C为付款方式的销售合同。老师各种各样狡诈的手段还在耳边尚未散去，不免又想起了前几日和南龙集团一外贸业务聊天，听他讲述了他们公司的Niu 人为了将日本市场起死回生的故事，让我不得不让自己将此类信息摆在十分重要的位置。如果只想做个普通的业务员，可以每天只收发邮件，开发信+ＭＳＮ，但是如果想做一个外贸Ｎｉｕ人，那就请好好花点功夫，研究一下你的产品，你的行业，你的客户，和你产品的消费群体吧！ 5） 学会用时间管理自己的工作 学会管理时间，每一个人拥有的时间是差不多的，为什么有些人碌碌无为，有些人却活的精彩，关键就是时间的利用上有很大的区别。用时间来约束自己，我们外贸业务也是人，需要工作也需要生活。见到过很多外贸神人，他们一天除了睡觉的几个小时，其余全不都泡在网上了，陪客户聊天，整理资料，累了就趴一下，醒来接着做。其实如果有目标区域，按照客人上班的时间去开发跟踪，效果就自然会出来。国外的客人比我们更懂得享受，善待自己，利用好工作时间便足以。用时间来管理生产进度更是一个很重要的方面。一些拖拉的公司，可以在客户下单之后制作一张生产任务单，一式五份，老板签字授权，自己（销售部）签字负责执行，生产部签字安排生产， 采购部签字安排采购，在规定的时间完成规定的项目，奖罚分明，大货自然不必一拖再拖，按时或者如果能提早交货，客户印象好了，续单自然不必太过担心。在同种价格同种质量的情况下，外贸决胜的秘诀只有一个字：快！样品快可以早日确定订单，大货快可以规避风险，稳定续单！试问：一个连样品都不能及时完成的工厂，客户能够相信你能按时交我的大货吗？ 第二步：做到正规，注重细节 做的正规，注重细节主要讲的是商务信函方面。 使用正规的商务信函格式，每一封邮件中都使用正确的签名格式 ，使用正确，简洁的语言，使用常用的文字以及字体和自豪，使用规范的英文大小写，尊重客户，使用礼貌用语，图文并茂使客人容易接受。 第三步：认识产品，熟悉生产 认识产品，熟悉生产是业务成为专业人士的最佳途径。 多下车间了解生产，参与制作样品，熟悉生产的整个流程，和生产部主管多沟通交流，虚心向老业务请教，定时整理相关产品信息，默记在心。从仓库去了解零件，一来可以熟悉产品的各个部分，而来也是对产品周期的最好了解方式，我可能不知道流水线每天下来几台机器，但是从仓库出去的零配件，无疑是我最好的调查方式。生产车间的每一道工序都去瞧瞧，一圈下来，每种程序都会做，若是产品出问题了，一看便能知道是出在哪里。质监部门多呆呆，一般留在那里的产品都是些残次品，和技术人员一起修理并发现问题， 因为这些都是货物不可避免要出现的一些问题，如果下次你的客人遇到了这些问题，即便身边没有技术人员， 你也能轻松搞定！研发部门也不能漏掉，这也跟你参加展会是一样的，掌握最新的产品，已经这些产品的特点和卖点，新品的利润往往是大头。财务部有空去转转，退税和利润，自己心里拿捏准了，才有更多的尺度和客人去议价！ 第四步：客户开发，注重维护 客户开发，注重维护 选择良好的销售平台是给业务施展拳脚的第一步，也是基本。如果公司不能提供良好的平台， 那还是乘早换个地方为好，参加展会时把精力放在展会的前三天，第一天争取让客户留下个较为 深刻的印象，第二天做到能够交出客户的名字，第三天拿出自己的核心价格争取订单。在客户开发的时候要学会制作多份的报价单，在开发和维护客户的过程中要擅长应用促销的手段，做不到的事情不要乱答应。和客户建立良好的关系，建立客户跟踪表，选择稳定的产品给老客户，养成良好的工作习惯，有一定的风险意识和控制能力， 注意自己内在的修养以及外在的形象。 第五步：学无止境，良好衔接 对各个方面都有了涉及之后，要学会按照客户的思路去考虑问题， 多点时间去了解国外的历史和文化，但是也不能忽略自己悠久灿烂的文明。 如果你真的想学习好外贸的话，我建议你需要经常去深圳外贸论坛szfob里面转转 毕竟里面的外贸经验和外贸知识，外贸流程，等等， 都是来自实践的，非常实用。即使你在学校里面学习了一段时间，当你毕业的时候还是要学习这些的，我建议你可以在深圳外贸论坛szfob里面学习一些外贸经验， 了解了解外贸的形势， 在里面交流多了， 也知道自己应该更多地学习一些什么，这样会比较有针对性。