1、定价是一个吸引顾客购买的重要因素,如何设定吸引人的订价 详细�0�3
订价1、 定价是一个吸引顾客购买的重要因素，如何设定吸引人的订价？ a、 把自己假设成顾客，对于你所采购商品的定价，自己能够接受，而这个定价就是你所要的价格，或者请教同事，对于你所定的价格能否接受，如能接受那就对了（并参考竞争对手之售价并保持一定毛利）。 b、 9 的定价：二位数的定价和三位数的定价，顾客的直接反应是不一样的。 exp: 一个风扇 售价 101 售价 99 虽然差二元但三位数的售价和二位数的售价让人的感觉相差甚多，购买欲望也会相差很多，相同道理，一般的定价如果相差不多，以 9 做为价格价格阶段的分野。 exp: 1020 10200 比较999 差2% 9990 差2% 10 1310 9.9 差1% 1299 差1% 虽然有1%～2%差距,但感觉二个有很大差距. c、 促销定价：促销品的定价，首先让顾客第一眼感觉非常便宜（不一定要真的很便宜），可以从其他方面配合让他更有促销的味道及价值，如陈列、海报，如果你的价格定的很低，但陈列、海报不好及量成不足也会影响这项商品的销售。 d、 明确的价格区分：不同的功能、不同容量、不同材质……的商品必须价格区分，如果价格定的都相差不多，会让顾客不知所措，不知两样商品到底相差如何，产生疑问后仔细考虑，降低购买欲望。 e、 销售过程中随时注意销售状况，随时调价动作以符市调需求。 f、 订价由采购课长制定，采购部长复核通过。 g、 商品上架前必须将价格，条码完成。 毛利 1、采购在订价&做促销时必须了解毛利结构： 毛利额 = 售价— 进价 毛利率 = 1- 进价 售价 在整个毛利预算下一个采购如何让他整体毛利在预算之上 2、利用销售分析报表 3、预估促销销售及促销毛利 exp：正常销售 100 万X 毛利13% =13 万 促销 25 万X 毛利 3% =0.75 万 销售 125 万 毛利11% 13.75 万 毛利因促销售价而由 13% 11% 4、如何做促销毛利损失预估 毛利预估损失表用意： (1)了解促销进价，售价与正常促销进价售价差别。 (2)了解毛利改变状况。 (3)了解促销占比。 (4)了解促销期间内促销预估销售占比。 (5)作为采购控制毛利之依据。 (6)采购填完单据后交采购部长复核。 (7)将A 部份及促销进价，促销毛利，促销毛利率盖住货场。 毛利控制 1、 理想状况： a、 毛利率刚好达成预估的毛利率 b、 业绩销售增加越多越好 2、 如果毛利率太低可能的原因 a、 促销品项太多 b、 正常品售价太低 c、 价格错误造成无形损失 d、 与竞争对手的比价无形拉低毛利 采购因应对策： a、 先找出毛利率太低的原因 b、 如果促销品项太多，促销结束后应减少促销品项，拉抬毛利率。 c、 如正常品售价太低，则拉抬售价针对： 次要商品、非竞争性商品进行拉价，主要竞争商品仍不动 检查进价、定价是否错误 d、 如价格错误（输入电脑错误，或打错标签）则立即修正，并追究责任 e、 如因与竞争对手比价而造成毛利下降，则采购应针对几项市场主力商品售价与竞争对手拉大价差，而非主力商品则拉高毛利，不予理会以免浪费毛利 f、 寻求厂商支援 3、采购必须控制毛利率在规定的标准左右 毛利率太高：售价太高，影响公司形象，顾客会抗议减少消费 毛利太低：减少收益 4、采购应把业绩臵于第一位，业绩好代表顾客支持这个货场，但毛利要达到 规定的标准，公司才不会因此面造成财务损失，这样货场才能持久 5、绝不可为了毛利而影响整个业绩，如果只追求毛利即使毛利高于预算很多，但我们的顾客也在不断的流失中，因为我们的售价过高，最后会导致很多潜在的顾客流失 周转天数控制 库存 (1)周转天数 = _________ X 每月天数 销售 (2)控制周转天数下降有2 个大方法： a、增加销售 exp ：库存不变 500 万 销售由500 万提升1000 万 比较 5000 万 _________ X30 天 =30 天 5000 万 500 万 _____________ X30 天 =15 天 1000 万 库存不变下每增加一倍销售、一倍周转天数可下降 b、减少库存 当采购至月底发现销售不到标准,周转天数快超过标准时,采购必须减少 库存(月底退货),隔月初再进货。 exp：销售500 万不变 库存由1000 万降至50 万 1000 万 比较：_________ X30 天 =60 天 500 万 500 万 __________ X30 天=30 天 500 万 (3)周转天数控制有何好处 a、让采购有自由发挥业绩的空间.不受库存限制。 b、让公司有效控制资金积压,减少不必要滞销品产生。 c、月底退货,公司可以少付退货的那一部分,每月过渡,可以防止长期累积, 导致无法处理。 掌握货源 (1)当采购碰到特别畅销品而，市场预警缺货如何处理。 a、向厂商下一批订单：而这一批订单刚好预估到下次到货的量，不可超过太多数量以防厂商价格变动，或型号更新造成库存。 b、向其他批发商调货：如北京货源有问题可向其他区域盘商调货，如天津、大连，但如果缺货天数不是很多，则不用此种方式，因从其地区的调货在运费及购买成本会增加很多，不小心反而适得其反，但如果缺货很多天，则用此方式可以增加业绩，并增加商场的信益。 c、在季节初期预估每一阶段的预估销售跟厂商下单(但以交货的实际数量为付款依据)，避免先开票给厂商和开正式订单，以防预估错误造成的公司损失。 市调报告 采购： 部门： 市调日期： 市调时间： 市调地点（住址） 营业时间： 营业面积及停车位： 来客数及平均客单价： 收银机台数： 本部门大小分类营业面积： 商品组合（各分类品项数）： 包装方式： 陈列方式（整体卖场的商品配臵及I/G、S/G 的商品陈列技巧）： 品质： 处理滞销 (1)依据采购合同每19 条(该批商品未结帐前可退货)，所以采购在引进新品时必须随时注意销售状况，未达结帐前，如发现滞销应快速退货。 (2)如已经付款而仍产生滞销：a、想办法退给厂商 b、与厂商交涉，换其他新产品 c、要求厂商降价出清(补价差) d、要求厂商提供赠品出清 e、自行降价出清 (3)如厂商已经停止交易，而仍有滞销品处理方式： a、当店内活动赠品出清 b、内部转移使用 c、降价直到出清 d、公开赠品 e、专题性促销出清 f、如有暇疵，则内部员工拍卖认购 (4)滞销品影响资金积压及货架利用，采购必须适时处理滞销品，尤其新商品，如果不处理，越久越难处理，最后可能沦为垃圾。 （5） 滞销处理由采购课长提出降价处理报告，采购部长批准后再由营运部长指定位臵处理。 开发新商品（新商品线） （1） 新商品开发应以一个小分类的系列为开发重点，而不是以一个新开发的单品开发重点。 （2） 新商品开发必须考虑如何陈列突显商品，商品成熟度，其它配合事项，如运关、安装……一切考虑无法才正式进货。 （3） 新商品开发应先与营运沟通，陈列位臵是否恰当，有无删减之商品，是否因新商品的引进而造成陈列的错乱。 （4） 新商品开发首先要商品组织修改，修改商品组织由课长、处长一起研究，减少因个人主观意识，造成不当开发让公司损失。 市场变化预测 一、采购必须有预测市场变化之能力，调整商品并通知货场做库存修正。 a、 气候变化：气候变化为影响季节性商品甚巨，采购必须注意气候变化，连续雨天或连续阴冷天，每个气候变化会影响商品销售，有的大增，有的减少。所以采购必先预估气候变化，准备季节性商品的预估数量，何时要做促销，何时结束，有一定盘算，可以增加业绩并减少不必要的库存。 b、 商品生命周期：任何商品皆有 起步期 成长期 稳定期 衰退期 稳定 成长 衰退 起步 采购随时注意商品4 个期间的变化 c、 采购要预估未来市场的变化，现在流行的商品持续性及未来开发商品的方向，商品每年定期适时调整。 d、 采购随时把握瞬间流行商品的商机，并随时注意价格变化，及库存控制。 如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机……此种流行性快之商品有下列特性： 快速流行 起初价格高、利润商 供应商及店销一窝蜂的加入销售 价格快速下降，利润很快没了 很快退流行 不小心的会积压到可观库存 退流行后即使再便宜也没人购买 e、 国外流行商品，预估至国内流行的时间及引进销售。 f、 采购必须有守时观念：即要求厂商守时，提前或延后都需事先通知，严禁厂商准时到达而采购不在，而采购对于不守时厂商应适时提出处罚或谈判筹码。 g、 与厂商会谈携带必备文具：⑴计算机 ⑵会谈记录本 ⑶笔 ⑷相关会谈 h、 厂商提供资料只能参考，不能完全相信。 i、 与厂商会谈需先设定自己目标，努力达成。 j、 为了达成你的目的，可以对厂商说谎（但不能给厂商发现），并适时发泄你的情绪，让厂商知道你的感受，但一切都在你可以轻松控制范围内，一切都是要以公司利益为前题。 长票期 票期越长越好。 财务收益。 为公司创造更多可用资金。 不销售低销售商品 如果厂商向你强力推销，你必须要了解厂商目的意图。 厂商的目标： （1） 利用一个很低的畅销单品打入你部门。 （2） 跟采购建立有好关系。 （3） 鼓励采购购买他所有商品（甚至用回扣）。 他的论点：a、额外销售量：竞争对手一个月卖多少，为什么你要失掉这个机 会。 b、额外毛利：exp：市售￥200 元你可以卖￥160 元，仍有30%毛 利。 c、额外的赞助 如果订这些货可以给公司3%回扣， 或个人1%的回扣，我们的回答，请忘记这个游戏。 太多的选择会造成顾客混乱，也会失去畅销单品的业绩，拒绝这交易。 公司以折扣价买入 （1） 折扣价买入 （2） 经常性促销 （3） 进货量计算回扣 （4） 长票期 供方： 需方：上海协和量贩店 根据《中华人民共和国合同法》及有关政策法规，供需双方本着“真诚合作，互利互惠”原则经友好协商，自愿签订本合同，以兹共同遵守： 一、供方按本合同及双方商定的供应条件（见本合同第十六条）和供需双方确定的供货清单，提供 商品。 二、 交（提）货地点和方式：由供方送货至需方商场或仓库。 三、 运输方式、到达站港及费用负担：由供方决定和负担。 四、 合理损耗计算方法和残次品处理办法：残次品及滞销品予以退换。 五、 包装标准、包装物的供应与回收：按国家统一包装标准，包装物无回收。 六、验收标准、方法及提出书面异议期限：双方共同验收，如有异议，可在十五天内书面通知对方。 七、结算方法及期限： 八、供方责任和义务: A、供方必须得供以下有效证件: 1、 营业执照复印件(加盖工商局复印专用章); 2、 税务登记证; 3、 商标注册证; 4、 外资企业需有外资注册证; 5、 签约授权委托书; 6、 产品质量合格证明及本市质检报告; 7、 本市统一报价单(加盖公章); 8、 化妆品需有卫生检验合格证(进口化妆品需有整套报关商检手续); 9、 进口商品需有海关完税单或进口商检局检验合格证,其中冰箱、彩电、录像机、空调、化妆品、玩具、食品要有商检局验证的CCIB 标志； 10、国产家电需有“长城”标志。 B、 供方不得提供假冒伪劣商品，对商品的质量实行三包，否则，一切由此产生的任何问题均由供方承担法律责任和经济责任。 C、 供方提供的保鲜食品，保质期内需方可根据食品的特性随时抽样检验，如发现不合格，供方包退并承担全部费用。 D、 供方提供的货品如发生滞销且临近保质期，需方提前一个月通知供方，供方应无条件退（换）货。 E、 供方商品如调价，需提前 30 天书面通知需方，并共同做好调价前的准备工作。 F、 在结算货款时，供方必须提供有效的增值税发票。 G、 退货时，由供方前往买方营业地商场提取。 H、 如果买方在本订单规定的交货时间后六天未接到所订货物，协和量贩店有权取消订单，并在无需提供违约责任证明情况下或提供受损证明情况下要求按所订商品价值 %款额作为违约金。 九、 需方责任和义务： A、 积极推销供方商品，并开展形式多样的促销活动，以提高销售。 B、 按照本合同第七条规定，准时向供方支付货款。 C、 及时向供方反馈市场信息，以利供方改进商品，提高质量。 十、供方不得以任何形式给需方采购员回扣，否则除立即中止合同，向供方领导举报外，还要处以供方该笔总款50%的罚金，即只承付总货款的50%。 十一、违约责任：由违约方承担，并按国家经济法有关规定办理。 十二、如双方发生经济纠纷，而以协商不成时，可向当地法院起诉。 十三、本合同一式二份，供需双方各执一份，具有同等法律效力，自签字盖章之日起生效。 十四、本合同自 年 月 日起至 年 月 日止，合同期满后，如双方有意继续合作，则另行签订合同。 十五、供应商条件： 基本扣率： % 付款期限： 天 促销扣率： % （天业第一期帐款期限 天） 开幕折让： % 付款折扣 % 年终返利： % 付款方式：□ 支票 □ 银行转帐 □ 汇票 □ 其它 其 他： % 十六、供应商支持： A、 赞助费用： □新品促销费 元 □供应商赞助费 元 □端架费 元 □店庆赞助费 元 □其他 元 B、 特别年节支持： □国庆节 元 □圣诞、新年 元 □春节 元 □劳动节 元 □其他 元 十七、其他约定事项： 1、 所有本合同约定之费用（包括退佣返利及各项赞助费用）均可从发票中直接扣除。 2、 供方应提供真实、准确的商品国际标准条形码；对于没有国际标准条形码的商品，需方将自制店内码以便服销售，但自制店内码之成本费用须由供方承担，需方将自行从供方货款中扣除。
2、买东西的讲价技巧？
切忌喜形于色。
俗话说，“买的没有卖的精”，店主是非常会察言观色的，如果你进到店里，看到他的某件商品表现出很感兴趣，甚至非常喜欢，他一定看得出来，这时候你要是询问价格的话，通常他会报出一个稍高的价格。所以，你要始终保持买不买无所谓的感觉，不让店主看出你的喜好。
可以声东击西。
当你看好一件商品，千万不要急着问价格，有经验的买家，一般都是先左顾右盼的看一些其他商品，然后对这些商品一起问价，表现出还没选好某件商品的样子，这样，店主为了挽留你，让你买他的商品，一定会报出稍低一点的价格，在报价这个环节我们就已经占得先机了。
做到货比三家。
买东西的时候，千万不要急于与店主讨价还价，当店主报出价格以后，你只要说一句，我再转转看看，或者表达一下东西很贵，然后走就可以了。在不了解同样商品在其他店里的价格的情况下，不要急于讲价，当你还了价，不买就会遭到店主的白眼，我们完全没有必要惹这种麻烦。
表面心不在焉。
当你在店里“闲逛”一圈并询问了几件商品的价格以后，你可以转身离开，这是非常重要的技巧，既要真的走，还要让店主感觉到如果价格合适你可能会出手买入。这样，店主就会立即主动降低价格，比如说，要买可以商量，或者直接说出比刚才报价再稍低一点的价格。
故意装作糊涂。
我们出去转了一圈以后，大概知道了其他店的价格，经过比较，就可以进入实质性购买并砍价的阶段了。我们回到店中，可以故意装糊涂，比如问：这件东西刚才你说是200元吧？”你说的这个价格要比店主刚才第二次的报价再低一些，如果店主未提出异议，就再次砍价成功。
找出商品缺陷。
这个是砍价的必杀技，也是基本要领，对方的商品有瑕疵或缺点，就会给自己带来主动权。要很快的把商品仔细检查一篇，然后对做工、样式、颜色等等做出评价，表现出很满意的样子，店主自然觉得要高价你肯定不会买，自然就降低了他的心理成交价位。
第一刀必须狠。
与店主第一次砍价时一定要“狠”。在一些贸易市场、小型商场等地方，店主通常都是漫天要价的，所以，要想买的划算，第一次杀价就一定要狠一点，杀价的比例每个地区是不同的，我们可以参照惯例来砍，稍微再低一些，千万不要给价高了，对方轻易成交，就说明我们就买贵了，反悔也来不及了。
可以虚张声势。
我们可以先给店主来个下马威，这种方法的要领是，在讨价还价时，很坚决的告诉店主，前面的几家都是这个价，你要的太高了。然后给店主来个下马威，告诉他自己非常有诚意买，不过价格稍高，如果还的价格不同意，就去别人家买了。如果店主着急开张，或者有微利的情况下，就会顺利成交。
采用疲劳战术。
这也是非常管用的一招，你可以不停的在店里挑选商品，比如，反复试衣服、裤子、鞋子等等，让店主为了你忙的不可开交，这时，他会感觉如果没和你做成生意就白忙活了，所以，只要你给的价格还能够接受的话，他通常就会卖给你的。
进行良好沟通。
通常情况下，我们可以选择一些做事爽快的店主，比如男店主、年轻的店主，会更好地沟通一些。不管你怎么砍价，砍多少，只要你表现的态度和蔼、诚恳，能够让店主看得出你确实是想买他的东西，他就不好发作，也不好说什么。因此，沟通能力很重要，有时候，采用软磨硬泡的方法，最终也会达成一致的。