首先要明白，跨境电商分2个方向，一个是出口跨境电商，一个是进口跨境电商。
出口跨境电商如何做？
1. 入驻亚马逊、虾皮等这些平台，直接通过平台将货物卖到国外去
2. 自建官网，通过google ads或者seo、facebook等平台优化官网页面，让消费者能够直达官网购买，在国外官网订单可以占到40%的额度。
大体方向就是上面两个方向，各有优势各有缺点，要做出口跨境电商的朋友可以同时开展。如何做出口跨境电商不是本文重点要描述的内容，只是精简的介绍方向。进口跨境电商才是风头，这才是重点。2018年第一届中国进口博览会和2019年的第二届进口博览会的召开，也是国家向进口消费型国家转变的一个佐证。
其实从2013年开始，进口跨境电商就是一个不断放大的市场，国家第一批开通了试点口岸“上海、杭州、宁波、郑州、重庆、广州、深圳”，第二批由开放了二十几个口岸，去年开通了第三批，进口开通了第四批，截止目前大概有40多个城市都开通了跨境电商业务。从国家开放的力度看，针对进口跨境电商政策是不断推出，这是国家从出口贸易型向进口消费型国家转变的重要方向。
其实从2013开始，就有大量的商家已经成功开展了进口跨境电商业务。大黄蜂科技是从2014年开始，帮助商家搭建完整的跨境电商业务系统，截止目前成功的帮助上千家企业完成了业务搭建和跨境电商系统服务。2019年国家针对跨境电商进行大力扶持：
1、把个人购买额度从原来的没单不超过2000，改为不超过5000，年度2万改为了2.6万额度。
2、把跨境电商进口增值税从16%降低为13%，同时打7折，大部分的跨境电商商品税率从11.2%变为了9.1%
通过这两大措施，让消费者可以购买更多的东西，同时能够节省税费，所以从2019年开始有大量的商家开始做进口跨境电商业务了。如何做进口跨境电商呢？根据大黄蜂科技总结国家政策和地方上的不同保税仓政策，大致需要以下条件：
1、需要一个国内企业
2、国内企业需要进出口权
3、需要相关销售资质，销售食品需要食品经营许可证，销售保健品需要保健品的许可证
4、需要一个海外公司作为货权人供货
5、需要一个电商平台
6、需要进口跨境电商报关系统
7、选择1个跨境保税仓
以上这些是做进口跨境电商必须的几个要素，大黄蜂科技可以帮助企业完成这7项服务，不管是国内企业注册，还是资质办理、还是电商平台搭建、还是进口跨境清关系统，大黄蜂科技都可帮商家办理完成。
之前有大量的企业在做一般贸易的业务，俗称大贸，这类商家如何做进口跨境电商？其实非常简单，因为具备进出口权，资质够用，就可以立刻开始，大概1周左右时间，就能够做跨境电商，就可以做原来一般贸易不容易备案的商品，直接卖给国内消费者。
2、跨境电商购物用户的消费行为是怎样的
摘自：YiShop电商系统
1.损失厌恶
人们对将要失去某事物的恐惧感受非常真切，而很多电商网站会利用消费者的这种心理，促使人们尽快做购物决定。
在网站上设置一个关于库存或是促销时间的倒计时，消费者会感觉到自己需要加快速度，在优惠消失之前赶紧入手。利用消费者的这种“损失厌恶”心理确实可以增加销量。
2.社会认同
人天生具有社会性，倾向于依赖团体的力量。消费者一般对品牌推广都会持怀疑的态度，所以通过一些比较有影响力的形象大使甚至是一些想跟其他人分享自身体验的普通人来推广自己的网站、产品等就显得非常有必要。
电商网站应该通过展示评论、推荐、能增加消费者信任感的观点等来得到社会的认同，并且应该知道，消费者的观点带来的影响是很重要的。当然，展示的评论也并不一定非得很完美，太完美的评论反而更不容易赢得消费者的信任。正所谓“众口难调”嘛，实际上，一些负面的评价反而会显得更加真实，也会更容易得到消费者的认可。
3.相信权威
和社会认同类似，权威更容易在品牌和用户之间建立起信任，人们更倾向于信赖专家的观点和他们对某一产品的评价。对于一个还在犹豫中的消费者来说，专家的观点是一个很好的助推器，这也就是电商网站应该寻求权威推荐的原因。
而且，电商网站还可以通过展示著名合作伙伴logo的方式来增加消费者的信任度，如果消费者对跟你有合作的商家比较有好感，那他们也就更容易信任你。
4.长期关系
人的本性都是期望长期关系的。我们可以通过给他们一些小礼物或是店铺优惠券、二次购买有折扣等方式在消费者和我们的品牌之间建立一条纽带。毕竟，每个商家都希望与顾客之间建立一种长期、友好的关系，而忠诚度也是企业成功的关键。
这样，商家和顾客之间就会有一种往复，消费者在得到满足之后也会感觉自己应该回馈商家，不管是通过再次购买的方式，还是通过在社交媒体上宣传的方式。不管是哪种方式，对商家来说都是一种成功。
5.寻求组织
人在本能上都会寻求组织，寻求一些有共同爱好、信仰、想法的组织，这种融入感会让他们更自信。而这种心理促使人们更容易信任能引起他们共鸣的品牌，并与该品牌达成一种长期的关系。
Weekend Society是一个服装品牌，该品牌的美好发展都是靠那些“旅游热”的团体撑起来的。而那些具有“旅游热”特点的人，为了让自己更加的融入组织，就会更倾向于选择该品牌。
6.选择恐惧
要想在自己的网站上放置各种各样的商品当然比较容易，但这也会更容易使人们陷入选择恐惧的状态，从而放弃做购物决策。如果某个选择包含太多的选项，人们会感觉非常不舒服，所以在电商网站上最好聚焦在少数产品上，主推某几个产品
3、跨境电商店铺开发潜在客户方法？
导读
互联网的发展和国家政策的引导加速了跨境电商的崛起，越来越多的中小企业和个人选择开展跨境电商业务。而选品则是开展跨境电商业务的一个非常重要的环节，是影响产品销量的主要因素。本文提出了四种选品的策略技巧：利用跨境电商平台的大数据，寻找热销产品的策略；利用产品整体概念，开发爆款周边蓝海市场的策略；利用跨境电商的规则，避免选品侵权的策略以及利用产品组合的特点，提高商家利润的策略；目的是帮助卖家成功选品。
关键词：跨境电商；卖家选品；策略与技巧
根据电子商务研究中心的数据显示，2017年中国跨境电商交易额达8.2亿万元，同比增长22.3%。出口跨境电商已成为带动我国外贸发展的中坚力量。由于受出口经营权限制而无法从事国际贸易业务的中小企业甚至个人，均可通过跨境电商平台从事国际贸易。海外网购消费者对“中国制造”商品的青睐让许多中小卖家和个人看到了商机并投入到跨境电商产业。常言道“七分靠选品，三分在运营”，选品是开展跨境电商业务的一个非常重要的环节，好的产品即意味着成功的一半，如果产品选不好，会浪费大量的人力和资源，不仅运营效果不好，还很容易打击卖家的积极性。生活的经验告诉我们，在着手做一件事情之前，正确的方向往往比方法重要，而选品则决定了跨境电商的方向，就好比掌舵，只有方向对了，才有可能到达彼岸。跨境电商卖家成功选品需要策略技巧。
一
利用跨境电商平台的大数据，寻找热销产品的策略
选品的宗旨是从消费者角度出发，而跨境电商平台则提供了许多关于消费者的数据，通过分析挖掘这些数据，去寻找消费者有需求的产品，具体方法如下：
（一）利用平台资讯信息了解国外市场需求。以敦煌网为例，在卖家频道页面有行业动态的栏目，该栏目有关于某行业的详细介绍及热点趋势剖析。例如，选择母婴玩具行业，首先看到的是新品集结号，新品集结号是由敦煌网倾力打造的新品发布平台，由行业经理精心挑选获取国外买家急需、行业趋势的热品。其次是行业资讯，主要有“跨境电商母婴玩具行业买家结构及诉求分析 ”，“玩具业中女性角色玩具逐年增多”，以及“实体+虚拟玩转美国纽约玩具展引导孩子玩智能”。接下来则是行业报告，可以看到“2017年母婴行业品类规划”、“玩具行业产品及品类情况”以及“敦煌网玩具行业报告 ”，通过分析，可以发现新奇特玩具以及女性角色玩具需求潜力较大。
（二）利用平台自带的搜索功能，分析买家热门需求和潜在需求。基本上各个跨境电商平台都有搜索框，通过这个搜索框则可以判断需求。以速卖通为例，打开速卖通的买家页面，在搜索框下面会显示mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer等许多关键词，对页面刷新，每次出现的词都会不一样，这些词就是俗称的热门关键词，通过热门关键词可以了解到哪些产品在国外需求量比较大。此外，在搜索框输入产品核心词，例如sandals，框框会自动下拉显示与核心词相关的一系列热搜词和相应的检索结果，如sandals women、sandals girls、platform sandals、 shoes women sandals以及 gladiator sandals women等等。由此可以判断，女士凉鞋以及带防水台的凉鞋在国外需求量较大。
（三）利用各种数据分析工具，挖掘买家潜在需求。常用的工具有站内数据工具和站外工具。跨境电商平台都会有自带的站内数据工具，例如eBay的ebay plus， 亚马逊的四大排行榜，速卖通的数据纵横、wish 的跨境商户数据分析平台以及敦煌网的数据智囊。
以敦煌的数据智囊栏为例，在该栏目下有一个行业动态和搜索词追踪栏目，通过行业动态可以把握行业最新动态，了解行业排名以及行业内的商铺和产品排名，追踪买家情报，了解行业买家主要集中在哪些国家，区分不同地区买家行为规律。而根据搜索词追踪，则能了解行业搜索词和引流搜索词，显示热搜关键词，挖掘买家潜在需求。
站外常用的工具有Google Trend。Google Trend是Google推出的一款基于搜索分析的产品，通过分析Google全球数十亿计的搜索结果，告诉用户某一搜索关键词各个时期在Google被搜索的频率和相关统计数据。
简而言之，通过谷歌趋势看到人们在网络上对什么事情感兴趣。以外贸行业的超爆品指尖陀螺为例，输入关键词fidget spinner， 可以看到趋势曲线，2017年1月曲线开始上升，3月份开始飙升，5月底最高峰，然后慢慢回落，8月份差不多回落到3月份的水平。通过曲线图，可以判断产品有没有需求以及需求是在上升还是下降，如果是上升的话那肯定要及时关注。
此外，VOTOBO.com也是一个不错的分析网站，该网站针对eBay、速卖通、wish和亚马逊的热销排行及飙升排行进行实时监控，可以邮件订阅查看指定关键词下的热销产品数据分析。
二
利用产品整体概念，开发爆款周边蓝海市场的策略
现存的市场由蓝海和红海两种海洋组成。红海代表的是竞争白热化、残酷而血腥的市场，在该市场上，竞争对手众多，利润空间有限。而蓝海则是没有什么竞争的，需求和利润空间潜力较大的市场。对于卖家，则是需要避开红海市场，寻找蓝海市场。
产品的整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。建议新卖家研究爆款的期望产品和潜在产品层次，寻找空白，开发新品。例如Wish平台上有一款爆款蓝牙耳机S530，很多商家都在出售这款耳机。通过分析该爆款的用户评价，发现很多人反应电量容量不足。
从期望产品层次分析，该爆款没有很好地满足客户的期望。容量电量便是一个空白，完全可以开发全新升级的S530 Plus，容量电量更大，升级后的蓝牙耳机性价比更高，吸引了原本购买S530但苦于容量不足的用户，独具竞争力。
同样地，在Wish 平台上有一款叫做“Mens Sketeton Mechinial Watch”卖地特别好，累计销售量高达90000件，跟卖肯定是拼不过大卖家的。既然这款手表这么畅销，何不继续深挖该产品需求，发掘潜在产品层次呢？每个人的手腕粗细不一样，表带有大小不合适的情况，自然就有调节表带长度的需求，那么拆表器就是非常有潜力的爆款周边产品。
使用这种策略选品首先是要找到爆款，然后对爆款的整体概念作分析，寻找空白。例如，夏天来了，泳装，墨镜之类的产品必然会火爆。以sunglasses作为关键词在速卖通搜索，找到19907条结果，选择按orders显示，排第一的订单量有35061，排在第十名的订单量是12561。
毫无疑问，排第一的产品是爆款，浏览该产品详情页，该产品单价为每件3.06美元，标题为“UVLAIK Night Vision Sunglasses Men Women Goggles Glasses UV400 Sun Glasses Driver Night Driving Eyewear”，从标题可以判断这款产品既有男士款，也有女士款，产品既能护目又适合夜间驾驶。
从产品的详细描述找到如下信息：该产品镜片材料是树脂，镜框材料是合金，镜片有黄、红、黑、银四个色，镜框有灰、黑、金、银四个色，镜框和镜片不同的色组合一共有8个产品，其中黄色镜片产品就有5个，其他色镜片产品各只有1个。查看客户评价，一共有1205个评价，给分是4.6 out of 5， 浏览1到3星评价。归纳出有用的信息：包装太简陋、质量差、颜色不正（不是透明黄）、速度慢以及功能并不如描述的可以在夜间使用。
寻找该产品的空白分析思路如下：第一，从使用对象上寻找空白，该款眼镜是针对男士或女士的，那么可不可以开发同样的产品适合小孩或宠物呢？毕竟国外人还是很喜欢养宠物的，购买该款眼镜的人会有一个期望，希望他们的小孩或宠物能带同款眼镜。以pet sunglasses 在速卖通平台检索，找到了931条检索结果，以Orders排名显示，排第一的订单量是1762，排第十的订单量187。由此，可以判断该市场竞争不激烈。为了确定该市场是否有需求，查看排第一的交易记录，仅5月30日与31日两天就卖了50件。另外该产品的镜片形状为正圆形，与前面分析的爆款是不一样的，在宠物眼镜的搜索结果中也没有找到类似爆款的眼镜。因此，以宠物作为使用对象去开发爆款的周边产品，是一个蓝海市场。
第二，从色彩和材质上寻找空白， 浏览Sunglasses的检索结果，发现镜片的黑色、红色、黄色和蓝色是主流的颜色，比较受欢迎，但是分析的爆款产品没有蓝色的，而排第二和第三的爆款产品都是主打蓝色镜片，但镜框形状和材质与第一的爆款产品都不一样，浏览其他产品，在第二页找到了两个跟爆款形状和边框类似，但镜片颜色为蓝色的产品， 销量分别为5421和4599，单件价位分别为8.88美元和11.57美元，镜框材质分别为不锈钢材质和铝材。此外，这两款产品都带有精美的包装。可以看出这两款产品是别的卖家在第一名爆款的基础上，从材质、颜色和价位开发的产品，而且卖的很成功。
第三，延伸思考，既然太阳镜这么火，那配套的镜盒市场如何呢？ 以sunglasses case在速卖通上搜索，找到15564条结果，排第一的销量为3112，排第十的销量为920。排前十的产品广告中，有五种产品外观都雷同，带绳子的小盒子。以同样的关键词在敦煌网搜索，找到122个产品，排第一的产品销售了17250件，500件起订，是一个简易的布袋。前十二名都是类似的布袋，第十三名出现的是速卖通排第四的产品。速卖通排名第一的产品在敦煌网搜索结果的第二页才找到，而且销量很低。 敦煌网眼镜盒主流的就一个款式，即布袋，而且这个还是要批发卖。因此，确定太阳镜的眼镜盒是一个蓝海市场。
三
利用跨境电商的规则，避免选品侵权的策略
各平台关于侵权产品的认定大同小异，卖家常遇的侵权类型主要分为几下几种：
一是商标侵权。没有得到产品品牌官方的正规授权，擅自使用对方的商标或LOGO。例如比较火爆的小猪佩奇侵权事件，有卖家仅售卖了一个价值为12美元的佩奇猪拼图就受到帐户被冻结，店铺还有10000美金的货款。只要产品上有小猪佩奇的图案，例如小猪佩奇的毛绒玩偶、蛋糕模具、印有小猪佩奇的衣服饰品、玩具车等等，都有可能被告。除了产品以外，在属性、描述中出现小猪佩奇商标的情况也属于侵权行为。因此，对于知名品牌的产品，除非拥有品牌的授权，否则是不能卖的，在广告描述中也不要出现品牌名。
二是发明专利侵权。发明专利是指发明人对发明的产品申请了专利保护，卖家未经允许不能擅自生产销售，也就是说不能销售仿品。例如曾经非常火爆的平衡车就涉及到发明专利纠纷。平衡车专利所有者，美国品牌olowheel将专利授权给美国当地的Razor， Razor发信给亚马逊，亚马逊采取了下架产品，冻结帐号的行为，数百位卖家卷入其中，遭受损失。
三是外观专利侵权。外观专利指对产品的形状、图案、色彩或者其结合所做出的富有美感并适于工业上应用的新设计，外观专利有60%以上相似就视为侵权假货。例如去年销售火爆的指尖猴子，这款玩具是在2017年4月12日提出外观申请，8月22日获准授权。品牌商Wowwee秋后算账，追溯法律责任，大批卖家资金账号惨遭冻结，就连店铺也接二连三被关闭。数百位卖家收到海外律师函，深圳卖家居多，冻结金额超1000万。
对于卖家，要认真检查自己想卖的产品是否侵权。首先，利用关键词在平台上搜索，查看有没有相同或者相近的产品，如果有，查看产品有没有商标权和专利权或者利用谷歌识图搜索来分析，如果能搜出很多有LOGO的产品，并且与销售的产品相似，那就要注意产品是不是侵权。其次，以关键词对应的中文在国内的百度或微信上搜索，看能不能找到关于产品的一些信息，去了解该产品是否侵权。
再次，多咨询几家供应商，看他们的产品是否独立开发，有没有专利，了解供货渠道的正当性。最后，可以去市场国的专利网站查询、以美国外观专利查询为例，进入美国专利局网站https：//www.uspto.gov/patent；在打开的网页中，选择Quick Search或Advanced Search；进入页面后，选择Application Type为4（外观设计），然后配合其他信息进行检索。
例如，在使用亚马逊选品工具卖家精灵分析关键词kids toys时，发现产品LoL Surprise Glitter Balls的转化率高达百分之17%，比其他玩具的转化率要高，接着以LOL Surprise Balls 为关键词在亚马逊平台搜索，找到了606 条搜索结果，价位从6.99到49.95美元不等。然后以同样的关键词在敦煌网平台搜索，找到了9条搜索结果，销量最多是1404件，单价为每件4.92美元。浏览该产品详情页面，可以看到该产品被14个人加到了Favorite Items，销售历史显示的交易记录是从2018年4月1日到5月1日，也就是说卖家1个月就卖了1404件，可以判断出这个产品是非常有潜力的。
但是5月1日以后却没有任何交易，分析原因，可能跟该产品唯一的两个客户评论有关，客户评论给分是1.5 out of 5 stars。在评论的时候，客户用到了Counterfeit这个词，换句话说，这个球应该是有正版的，那么LoL Surprise Ball就有可能侵权。为了得到更确切的答案，在微信平台上以惊喜球作为关键词搜索，找到一篇 “趣玩具惊喜球的市场趋势如何”的文章，该文章给出了答案，LoL Surprise Ball 的专利是由美国MGA公司发明的。至此，可以确定虽然LoL Surprise Ball的市场潜力很不错，但是为了避免侵权，不能在平台上去销售。
四
利用产品组合的特点，提高商家利润的策略
每一个卖家不可能只卖一件产品，在选品的时候一定要有产品组合思维，而不是想到什么就卖什么。产品组合策略的运用主要有两种方式：第一种产品组合是确定店铺的引流款和利润款产品。所谓引流款，即为店铺提供流量的产品，其曝光度高，点击率高，一般利润比较低，也不是利润的主要来源。建议每间店铺设置5件左右，利润率期望应该设在0至1%。引流款产品折扣空间设置在30%至50%左右。利润款，是能为店铺提供利润的产品，靠引流款带动销量，流量不多，但产品的利润高，预留折扣空间设置在5%至20%左右。采用这种组合方式需要做好引流款与利润款的关联销售。
第二种产品组合是捆绑销售。以Wish平台上销售很火爆的运动相机为例，该款运动相机的单价是10-20美金之间，鉴于很多人不具备供应链优势或是缺乏耐心寻找繁琐的配件并将其组合在一起，以及大卖家往往专攻于自己的优势品类，对于这类需要大量精力但利润可能不及自家优势产品的组合产品兴趣不大，这就给了众多中小卖家“可乘之机”。将爆款运动相机的配件（包括充电器、支架、镜头等）组合在一起售卖，经过组合系列低价的配件后，单价达到了43美金。凭借便捷实惠的优势往往能够吸引大量用户，因此售卖这类组合产品的中小商家通常能赚取可观的利润。
以儿童的玩具合金小车为例来说明产品组合策略的具体运用。该产品具有单价低、款式多、重量轻的特点，在敦煌网的平均售价为单件5美元左右。如果单个商品免运费，净利润将近于零。为了提高商家利润，有如下做法。第一种数量搭配，制定免运费最低起订量，把最低起订量设为4，买家可以自由选择合金小车的款式，利润就大大提高了。第二种是同类产品组合，选择4款合金小车作为一套玩具，打包出售。第三种是异类产品组合，以类似福袋的形式去销售产品，将玩具车和球、小娃娃之类的重量轻的玩具产品一起放到一个福袋。从消费心理分析，父母是比较愿意为孩子花钱的，买玩具的时候往往也不会只买一种玩具。降低每件玩具的单价，将玩具组合销售则可以构成竞争优势，提高商家利润。
除了以上提到几种策略之外，选品还需要考虑到产品的生命周期。一般建议卖家在产品的成长期进入市场，其他时间段都不推荐，因为投入期，顾客对产品不太了解，销量低，为了扩展销路，需要大量的促销费用。而饱和期和衰退期销售额增长缓慢直至转而下降，竞争剧烈，利润空间有限。跨境电商正常产品的生命周期为1年，竞争少的产品生命周期可能为2-3年，如果某款产品周期为1年，已经卖了8个月，此时建议不再开发。
对于泳装、凉鞋、圣诞节的圣诞树和灯串这类季节性和节日性较强的商品，产品生命周期更短，一年的销售旺季只有2-4个月，这意味着卖家需要在旺季来临之前进入，提前三个月布局。产品的生命周期可以通过销售历史、价格趋势和排名趋势来获得。如果一款产品，它的价格越来越低，排名也越来越低，销售历史显示上年就有交易记录，那么产品就走入尾声了。
同时选品还需要适合自身情况，选择自己熟悉的产品与行业入手，规避存在安全隐患的产品。平衡车、指尖陀螺除了涉及到侵权外，也因为安全隐患受到关注，一旦平台认定为有安全隐患，就有可能被下架，严重的甚至被封号。在选择销售玩具和3C等安全事故频发的品类，最好仔细检查供应商有没有获得相关的认证。
参考文献：
[1]电子商务研究中心.2017年度中国出口跨境电商发展报告[R].
[2]王艳.商家利用亚马逊平台销售商品的几种选品方法[J]. 对外经贸实务，2018（03）：67-69.
[3] 曹小天. Wish中小卖家如何开发一款好产品？ http：//www.cifnews.com/article/35103.
[4]创蓝商务. 亚马逊侵权后果很严重！这些雷区你踩过没？ http：//www.cifnews.com/article/25269.
[5] Wish. 跨境电商选品不知道是否遇到专利侵权，如何破？http：// www.cifnews.com/article/25686.（来源：对外经贸实务 文/胡治芳 编选：电子商务研究中心）
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4、用微观经济学说跨境电商的优势和劣势
2014年被很多业内人士称为跨境进口电商元年。这一年里，传统零售商丶海内外电商巨头丶创业公司丶物流服务商丶供应链分销商纷纷入局，跑马圈地。而接下来，跨境进口电商的态势如何，未来又将如何演变，从宏观环境丶现存模式丶产业链优劣势和投资趋势等几方面分析，有如下几个观察：
一丶宏观环境解读
1.政策红利窗口期
2.用户需求潜力巨大
3.行业有待完善
4.资本驱动，各路玩家即竞争又共生
二丶跨境电商模式详解
下面来剖析各类跨境进口电商模式的优劣：
一丶M2C模式：从厂商到消费者，平台负责招商
典型玩家：天猫国际
优势是用户信任度高，因为这些商家需要有海外零售资质和授权，商品从海外直邮，并且可以提供本地退换货服务；痛点在于，它们的性质大多为第三方代运营，所以价位高丶品牌端管控力弱，正在不断改进完善模式中。
二丶B2C模式：保税自营+直采
典型玩家：京东，聚美，蜜芽
优势在于平台直接参与货源组织丶物流仓储买卖流程，销售流转高，时效性好，通常B2C玩家还会附以“直邮+闪购特卖”等模式补充SKU丰富度和缓解供应链压力。
而痛点在于品类受限。目前此模式还是以爆品丶标品为主，有些地区商检海关是独立的，能进入的商品根据各地政策不同都有限制，比如广州就不能有保健品和化妆品入境。同时还有资金压力，因为不论是搞定上游供应链，还是提高物流清关时效丶在保税区自建仓储，又或者做营销打价格战丶补贴用户以及提高转化复购，都需要大量资本，爆品和标品的毛利空间极低，却仍要保持稳健发展，资本注入在此刻尤为意义重大。在现阶段，有钱有流量有资源谈判能力的大佬们纷纷介入，此模式基本已经构建了门槛，不适合创业企业轻易入场了。
这里单独谈一谈大火的母婴垂直品类，前线玩家有蜜芽等。母婴品类的优势是，它是最容易赢得跨境增量市场的切口，刚需丶高频丶大流量，是大多数家庭单位接触海淘商品的起点。母婴电商大多希望能在单品上缩短供应链丶打造品牌丶获得信任流量，未来逐步拓展至其他高毛利或现货品类，淡化进口商品概念。
而痛点在于，母婴品类有其特殊性，国内用户目前只认几款爆款品牌，且妈妈们还都懂得看产地，非原产地不买。几款爆品的品牌商如花王等，国内无法与其直接签约供货，母婴电商们的现状都是在用复合供应链保证货源供应，如国外的经销商丶批发商，国外商超电商扫货丶买手丶国内进口商等。这样一来，上游供应链不稳定，价格基本透明，且无毛利，部分玩家甚至自断双臂来大促战斗。目前基本所有实力派电商大佬都以母婴品类作为吸引转化流量的必备品类，而创业公司们则逐渐降低母婴比例或另辟蹊径，开始不同方向的差异化竞争。
三丶C2C模式：海外买手制
典型玩家：淘宝全球购，淘世界，洋码头扫货神器，海蜜，街蜜
海外买手（个人代购）入驻平台开店，从品类来讲，以长尾非标品为主。全球购目前已经和一淘合并，虽然看来是跨境进口C2C中最大的一家，但也有很多固有问题，比如商品真假难辨丶区分原有商家和海外买手会造成很多矛盾等等，在获取消费者信任方面还有很长的路要走。
优势来看，C2C形态是目前笔者比较喜欢和看好的模式，构建的是供应链和选品的宽度。电商发展至今，不论进口出口还是线上线下，其本质还是商业零售和消费者认知。从工业经济到信息经济，商业零售的几点变化是：消费者主导化丶生产商多元化丶中间商信息化，而商品核心竞争力变成了个性需求和情感满足。
在移动互联网时代，人群的垂直细分让同类人群在商品的选择和消费能力上有很大的相似度，人与人之间相互的影响力和连接都被放大了，流量不断碎片化是由80后丶90后这一代人的价值观和生活消费方式决定的，千人千面的个性化是这一代人的基本消费需求逻辑，因此移动电商应当更加场景化。其次，面对商品丰富度如此之高的现状，节约选择成本也尤为重要——Dontmakemethink。而C2C达人经济模式可以在精神社交层面促进用户沉淀，优秀买手可以通过自己的强时尚感丶强影响力打造一些品牌，获得价值观层面的认同和分享，同时也建立个人信任机制。
当然C2C的模式还是有它固有的痛点。传统的靠广告和返点盈利的模式，服务体验的掌控度不太好，个人代购也存在法律政策风险，买手制平台的转化目前普遍只有2%不到。早期如何获得流量，提高转化，形成海淘时尚品牌效应，平衡用户与买手的规模增长，都是难点。
四丶B2B2C保税区模式
跨境供应链服务商，通过保税进行邮出模式，与跨境电商平台合作为其供货，平台提供用户订单后由这些服务商直接发货给用户。这些服务商很多还会提供一些供应链融资的服务。优势在于便捷且无库存压力，痛点在于，BBC借跨境电商名义行一般贸易之实，长远价值堪忧。
五丶海外电商直邮
典型玩家：亚马逊
优势在于，有全球优质供应链物流体系和丰富的SKU；痛点是，跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力，对本土用户消费需求的把握就尤为重要，亚马逊是否真的能做好本土下沉还有待考量。
六丶返利导购/代运营
典型玩家：么么嗖，Hai360，海猫季
一种是技术型，玩家有么么嗖丶Hai360丶海猫季。这些技术导向型平台通过自行开发的系统自动抓取海外主要电商网站的SKU，全自动翻译，解析语义，提供海量中文SKU帮助用户下单，这也是最早做跨境电商平台的模式。
还有一种是中文官网代运营，直接与海外电商签约合作，代运营其中文官网。
这两种方式有着早期优势，易切入，成本低，解决了信息流的处理问题，SKU丰富，方便搜索。而痛点在于中长期缺乏核心竞争力，库存价格实时更新等技术要求高，蜜淘等一些早期以此为起点的公司已纷纷转型。
七丶内容分享/社区资讯
典型玩家：小红书
内容引导消费，形成自然转化。优势在于天然海外品牌培育基地，流量带到福利社转化为交易，但长远还是需要有强大的供应链能力。
三丶跨境电商“玩家群像”
1.品牌商：合作，探索，观望，平衡。对于海外一线（爆品）品牌商而言，除了要维护自己原有线上线下零售体系稳定和品牌形象，部分品牌商也在自主积极探索以何种方式在中国这个大增量市场中分得一杯羹。一些特殊品牌如花王，不愿意电商渠道破坏其品牌信誉和供应链（比如花王曾警告过某平台，毁坏花王十余年经营出的高端品牌形象与口碑）；而对于二三线中小品牌商丶电商丶大型商超，它们的合作动机更强，更积极主动地希望把自己的品牌带入中国市场，再加上在中国并没有原有合资公司和零售体系影响，合作方式可以更加直接灵活。
2.物流供应链服务商：趁“市”而上，服务前端。这一类玩家很多拥有多年的跨境贸易，物流，分销，供应链服务的经验积累，趁着行业整体向好的趋势，大家既有危机感又积极拥抱红利，为提高行业整体服务体验努力往前跑。部分大佬如顺丰丶韵达也开始利用物流优势积极探索前端市场。阿里于5月5日正式宣布旗下1688.com将正式上线全球货源平台。
3.国内电商巨头：维系原有江湖地位，争取更大市场。2014年开始，电商巨头们纷纷以不同形式涉水跨境，一边坐拥大流量，一面不敢懈怠积极发展跨境业务维护自身地位稳定。天猫国际丶京东海外购丶蘑菇街丶聚美急速免税店丶唯品会丶一号店丶网易考拉等等，基本你想得到的大佬们都已经开始发挥固有优势积极部署。流量，资金，供应链，海外BD能力是跨境电商早期发展的必备要素，但大佬们自身也面对困境重重，一方面原有团队对海外产业链认知度整合力并不高，负责跨境业务线的团队并不见得有创业公司强，即便有流量，转化也不理想。而供应链问题是所有跨境电商的共有困境。从去年各位大佬的交易数据来看，各家都并不满意，再加上和原有业务冲突频发，各方利益平衡也需要不断磨合探索，跨境方向的精力和团队投入也受制于很多因素，行业人才也需要在行业成熟发展过程中逐步培育，在这一点上大家的起步分别并不大，其实也为创业公司的成长留下了机会。几年过后，巨头们或许还是领跑者，但市场足够大，相信优秀的创业公司还是有机会占据自己的一席之地。
4.创业公司：在混战中求生。巨头们的加入进一步推进了价格战的提早到来，很多初创企业模式还在摸索，海外正在拓展，供应链正在构建，资金还没到位，就像一群还没有穿好装备的士兵被硬着头皮拽上了战场，死伤惨烈估计是避免不了。能活下来的要不就是选择了比较聪明的方向，要不就是已经穿好了装备，又或是后来居上的可能性也不是没有。
5.传统零售商：转型已成必然。面对持续上涨的电商规模，传统零售业绩却一路下滑。《2014年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2014年中国电子商务市场交易规模达13.4万亿元，同比增长31.4%。其中，网络零售市场交易规模达2.82万亿元，同比增长49.7%。但根据东方财富数据，截至4月9日，A股零售板块已经公布业绩的29家上市公司中，16家营业收入出现下滑，占比达55%，净利润也大降。传统零售商，也看到跨境这个大市场，正在转型O2O，积累线上数据。虽然在技术丶流量和人才方面都不占优势，但其加入还是加剧了跨境领域的竞争态势。
6.中小微商：毛利低，傍大腿。中小微商包括买手，朋友圈代购，和一些中小贸易商家。随着各路实力大平台的加入，大部分主做日韩标品丶尤其是韩国中小微商的生存毛利空间会越来越薄，纷纷依靠各类平台的策略红利入驻合作，共同教育用户培育市场。
7.消费者：认知提升，带动市场壮大。根据艾瑞咨询发布的《中国跨境网络购物研究报告》，2014年中国网购用户中，跨境网购比例仅为15.3%，还有很大空间可以开拓。从消费者层面来看，海淘人群构成一部分是80丶90的妈妈大军，以母婴领域作为起点培养了自己海购的消费习惯，另一部分是海归和有海外旅行购物经验的人，除了有自用需求外还辐射到周边的亲友逐步接受国外质优价廉的商品品牌。现在提到海淘，消费者并不能马上想到一个合适的购买平台，需求层面要保真，丰富，价廉，物流快，就看各路玩家谁可以最快满足这些需求，形成品牌效应首先占据消费者的意识。
跨境进口电商也许是国内电商最后一次混战中，改写国内电商格局的机会和新增长点，我期待在战役中“剩”出的那一两家创业企业。行业洗牌将以实力玩家的加入和价格战作为开端，体量规模小的电商会转型差异化竞争，有核心竞争力的创业公司将活下来在这个足够大的增量市场中站住脚。
5、中国跨境出口电商卖家发展的趋势是什么样的？
中国卖家跨境出口态势呈现区域性差异，发展路径与未来机遇各有不同。珠三角地区相对领先，成熟的传统外贸基础为跨境出口电商转型发展奠定良好基础。
拥有成熟外贸基础的珠三角地区城市在“基础竞争力”与“结构竞争力”维度拥有领先优势。卖家集中度均衡、卖家数量众多、品牌意识优秀、卖家品类、目标市场多元。通过综合分析上榜的外贸20强城市，总结出近年来中国跨境出口电商卖家发展的三大趋势：
品类不断丰富
品类方面，中国卖家从最初以3C数码、服饰品类为主转向更多元化、甚至更小众的品类，包括鞋靴、箱包、家具与家居、运动用品、办公、汽配和园艺用品等。
同时，中国卖家品质意识逐步提升，包括制造商、贸易商在内的跨境电商企业创新求变，注重品牌，优化供应链，追求品质。此外，中国卖家也积极拥抱创新技术不断升级产品。以Amazon Alexa为例，Amazon Alexa正在帮助全球越来越多研发人员进行创新，并帮助设备制造商提高智能家居设备销量。
品质不断升级
随着新贸易时代到来，不同类型卖家持续推进线上出口商业模式的升级优化和转型调整，让业务模式适应下一代贸易链发展的需求，并积极塑造国际品牌。
贸易商更加关注产品的品质，主动优化供应链，增加对品质的控制，并实时把握消费者动态和需求。
技术不断创新
得益于国家战略支持，中国主要城市区域的跨境出口产业环境初具规模。通过物流、金融、运营、技术、人才培训等各类服务资源的整合，搭建互联互通、共生共融的本地化跨境电商产业环境成为趋势，为企业跨境出口提供一站式服务。
同时，产业环境的成熟激发了中国卖家布局发展下一代贸易链的积极性，帮助制造商、贸易商、品牌商在更完善的产业环境中转型升级并打造国际品牌。而越来越多的made in china企业更趋向于做跨境电商，组建专门的运营团队，利用工厂优势，研发和生产符合海外市场的产品，并不断改良，不过，做跨境电商并非产品好才是会成功，产品运营和选品等问题也需综合考虑，如果思维不做出转变，这条转型跨境之路，只怕会很难走。所以选择跨店平台是唯一最好的选择，帮助传统制造工厂转型做跨境电商，产品销售、运营和物流都不需担心，跨店利用自身的跨境店铺优势帮助商品销售，提供一站式跨境电商协同供应链服务。
6、跨境电商的发展趋势有哪些?跨境电商发展现状与趋势如何？
跨境电商的发展趋势如下：
1、跨境电商发展环境整体向好。
2、消费习惯转变 ，品牌化发展迫在眉睫。
3、品牌化成为跨境电商突围的重要法宝。
4、第三方平台问题众多，独立站成为跨境电商新通道。
5、大数据背景下，多渠道精细化运营为跨境电商未来主旋律。
跨境电商发展的现状如下：
1、全球疫情大背景下，各国都采取了不同程度的隔离措施，人们被迫将一些必要的购物活动从线下商场、超市转向网络上进行。不可否认的是，疫情在全世界层面上，尤其是海外市场，零售线上化进程一直在加速，改变着海外消费者消费习惯。
2、德勤咨询调研显示，2019 至 2020 年间，欧美及亚太地区主要国家的电商整体零售额经历了 15% 以上的增长。
跨境电商发展的注意事项：
1、电商新时代，运营方式需转型
大数据背景下，企业不仅需要做到能及时、全面获取流量，还要能够经营好流量，建立精细化运营流程。跨境电商将进入全面数字化和精细化运营时代。
2、全渠道数据打通，挖掘数据价值
随着线上消费规模的扩大，数据将成为跨境电商企业最宝贵的财富。以打通全渠道数据为根基，跨境电商将拥有通过用户行为数据寻找目标客群、分析用户旅程、定位业务痛点等能力。挖掘用户数据价值，并持续通过数据分析优化用户旅程的能力将成为跨境电商企业生存的关键。
3、全场景触达用户，优化用户旅程
运营方面，多渠道打通和精细化运营已成为跨境电商发展趋势。随着业务的发展，营销手段也将从传统的规模化逐步转变为精细化，完成从追求规模到追求质量的转变。传统的大范围广告投放已经落后，打通多渠道并实现全流程服务用户的能力成为跨境电商未来立足点。渠道方面，从单一的广告投放转变为社交购物、直播购物、VR 购物等多渠道投放。