1、什么叫做货运代理？
货运代理货物运输代理，有些是中间商，就是自己没有船或者飞机的 或者船公司、航空公司，都是货代。
职责是，把委托者委托的货物，通过指定的运输途径，从一地运往另一地，货运代理是为运输公司（海、陆、空）代理收运货物、揽货，从而在完成货主与客商之间的贸易中起到重要的连接作用的公司。
代理行业在国际货运市场上，处于货主与承运人之间，接受货主委托，代办租船、订舱、配载、缮制有关证件、报关、报验、保险、集装箱运输、拆装箱、签发提单、结算运杂费，乃至交单议付和结汇。
国际货运代理协会联合会对货运代理的定义是 ：根据客户的指示 ，为客户的利益而揽取货物的人，其本人并非承运人。货代也可以这些条件，从事与运送合同有关的活动，如储货、报关、验收、收款。
(1)对货代的了解扩展资料：
业务范围：
1、以最快最省的运输方式，安排合适的货物包装，选择货物的运输路线。
2、向客户建议仓储与分拨。
3、选的可靠、效率高的承运人，并负责缔结运输合同。
4、安排货物的计重和计量。
5、办理货物保险。
6、货物的拼装。
7、装运前或在目的地分拨货物之前把货物存仓。
8、安排货物到港口的运输，办理海关和有关单证的手续，并把货物交给承运人。
9、代表托运人/进口商承付运费、关税税收。
10、办理有关货物运输的任何外汇交易。
11、从承运那里取得各种签署的提单，并把他们交给发货人。
2、怎么理解货运代理公司这个行业？
2021年国际货运代理行业研究
国际货运代理行业洗牌加剧 2021年国际货运代理行业研究
国际货运代理行业是指接受进出口货物收货人、发货人和其他委托方或其代理人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，组织、办理国际货物运输及相关业务，提供国际货物流通领域的物流增值服务的行业。
国际货运代理行业是指接受进出口货物收货人、发货人和其他委托方或其代理人的委托，以委托人的名义或者以自己的名义，组织、办理国际货物运输及相关业务，提供国际货物流通领域的物流增值服务的行业。以国际货运代理业务为主要服务的企业被称之为国际货代。作为服务贸易的中国国际货代业，依托对外贸易的快速发展取得了显着的成绩，做出了积极的贡献。
国际货运代理行业的洗牌在加剧，企业之间的规模在不断拉大，每个机场和港口的几家头部企业占据了当地的核心运力资源和通关资源。大量的依靠倒货卖货形式的中小微企业普遍生存艰难，行业寡头效应凸显。随着移动互联网和跨境电商的发展，行业之间信息鸿沟正在被迅速填平，信息不对称的生意正在越来越少，依靠单一差价赚钱越来越难，客户需求更加多元化综合化，行业信息化科技化水平越来越高，对于从业人员的要求也越来越高。
2015年至2019年，中国国际货运代理百强企业营业收入由3304.7亿元增长至4463.9亿元，企业规模不断扩大，以中外运为行业龙头的竞争格局已经显现。随着2020年全球疫情扩散蔓延，“防输入”越来越成为各国共同政策取向，运输管控措施持续加码。国际海运需求下降，航空货运运力趋于紧张，国际邮（快）件运力不足，维持国际物流供应链正常运转难度明显加大。国际物流和货代企业要在以网络为基础的前提下进行支持性资源整合。同时，企业更要抓住“一带一路”建设带来的重要历史机遇，拓展经营市场，跟随上游企业一起“走出去”，实现企业国际化。
新冠病毒疫情以及中美贸易战等因素导致中国国际贸易的不稳定，直接促使国际货运代理行业业务需求的减少，为保证企业长远发展，越来越多的企业意识到业务转型升级的迫切性，为提升市场竞争水平，国际货代企业开始向数字化、平台化、智能化和生态化转型，不断拓展服务范围、提升服务水平。
中国国际货运代理行业运行指标及供需分析
一、行业盈利能力分析
根据中国国际货运代理协会资料显示，2015年至2019年中国国际货运代理百强企业营业收入总额由3304.7亿元增长至4463.9亿元。
图表：2015-2019年中国国际货运代理百强企业营业收入总额（单位：亿元）
数据来源：公开资料整理
二、行业偿债能力分析
结合现金流量表，用（经营性现金流净额+投资性现金流净额）/短期有息债务来衡量行业的短期偿债能力。该比率越高，短期偿债能力越好。2019年该指标中位数和平均数分别为0.1%和0.3%，这一数值较2018年底明显改善。短期偿债能力好转。
结合现金流量表，用（经营性现金流净额+投资性现金流净额）/带息债务来衡量长期偿债能力。该比率越高，长期偿债能力越好。2019年底，该指标中位数和平均数分别为-0.3%和0.1%。这一数值均较2018年末好转。
三、行业营运能力分析
2008年之前中国经济高速发展，国内外贸企业出口需求持续扩张，船舶运力供不应求，运价持续上涨，货代行业的高利润率吸引大量企业进入，行业竞争分散，中小货代企业数量众多。但是随着最近几年外贸增速放缓，集装箱运价下行，货代服务供过于求，行业利润率收窄，中小货代企业逐步退出，行业集中度持续提升。
行业增长放缓，国际龙头企业仍可以实现优质成长。2008年之后全球外贸增长整体呈现放缓趋势，在行业需求下降的情况下，龙头企业仍能通过扩大市场份额、并购、提供高附加价值的物流服务获得持续的业绩增长。并且目前全球货代竞争格局仍将较为分散，最大的货代企业份额占比仅为5%，未来提升空间依然很大。
图表：2019年中国国际货代物流行业综合业务前十企业
数据来源：公开资料整理
从综合业务情况来看，中国外运股份有限公司以801.68亿元的营业额蝉联第一，占百强企业营收比重达17.96%，龙头地位显著。中远海运国际货运有限公司和中国物资储运集团有限公司排名二、三位，营业总额分别为514.12亿元和413.36亿元；2019年度国际货代前十企业和2018年的一致，其中，敦豪全球货运（中国）有限公司排名上升两位来到第7位，中铁国际多式联运有限公司、锦程国际物流集团股份有限公司分别下降一位。2019年排名前十的企业营业总额占比达63.46%，行业集中度较高。
“一带一路”战略为国际贸易发展营造了良好的外部环境，有效拓展了沿线国家贸易业务发展空间，极大地促进了国际货运代理行业的发展。受益于“一带一路”战略利好，中国对外进出口贸易量增多，带动国际货运代理业务需求上升，国际货运代理市场规模得以迅速扩大。2015年至2019年中国国际货运代理百强企业营业收入总额由3304.7亿元增长至4463.9亿元，年均复合增长率为7.8%。
因国际货运代理行业是在国际贸易业务基础上得以衍生的行业，对国际贸易业务依赖性高，行业发展受全球宏观经济及国际贸易情况影响大。新冠病毒疫情以及中美贸易战等因素导致中国国际贸易的不稳定，直接促使国际货运代理行业业务需求的减少，为保证企业长远发展，越来越多的企业意识到业务转型升级的迫切性，为提升市场竞争水平，国际货代企业开始向数字化、平台化、智能化和生态化转型，不断拓展服务范围、提升服务水平。
其中数字化是指通过开发和完善数字信息系统使得国际货运代理企业充分掌握各环节信息，有助于其对物流过程中各环节进行控制、协调及管理，提升其服务效率；而平台化是指企业从货运中间商模式向物流公共电商平台化模式转型，为货物运输相关的货主、承运人和客户提供信息匹配平台；智能化是指发展智能信息化服务商的功能，整合供应链信息，帮助企业与其供应链合作伙伴实现贸易和物流流程的自动化；生态化是指突破传统平面盈利模式向立体的生态盈利模式升级，提供融合商流、资金流和信息流为一体的现代物流供应链生态服务模式。
3、对货代的认识 新手
一、 业务员必备的知识与心理素质：
作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。
1、充实自己的业务知识：
A、操作流程的学习；
B、运价知识的掌握；
C、港口及国家的了解；
D、对付客户所提问题的应变能力。
2、对公司业务的了解：
A、了解公司的优势、劣势。
B、了解公司在市场的地位，及运做状况。
3、对市场进行调查：
A、了解同行的运价水平；
B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；
C、预见将来市场情况。 外贸业务员的销售心理
4、要有刻苦耐劳的精神：
A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。
5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折 的心理准备，训练并具备面对"要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免"的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
C、自信与自尊："推销是从被拒绝开始的"，正是有了"拒绝"，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
D、原则与信条："客户永远都是对的"，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
二、 开发客户：
客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。（确定目标市场，选择目标客户。）
1、开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径：
A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等
部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等"关系网"的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、准客户的选择 ：
收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
要怎么选择？可以从以下几点判断：
A、 有无需要， B、有无付款能力， C、有无决定权， D、有无接近的可能性。
三、 接近客户：
1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营业状况及将来性； B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形； C、主要往来客户及销售地区； D、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。
2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：A、确定访问对象，B、拟定访谈内容要点，C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
A、咨询关键人
B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
4、达成上门拜访
有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。
A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。
B、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。这主要要因人、因时而异。
四、 说服客户：
推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。
1、引起顾客注意： 引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。
A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。
B、人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。
C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客的重视与注意。
D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。
2、 面谈：
A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。
C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意"对 牛弹琴"呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。
D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。
E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
3、 情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上*近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。
A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。
B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。
C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。
D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。
五、正确面对拒绝：
推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。
1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。 经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。
2、处理各种拒绝的方法：推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。 其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。
4、做国际货运代理需要了解些什么呢？
国际货运代理：包含于物流管理范畴中，是客户要往其他城市或国家发送货物，自己直接找不到运输单位，只有委托代理发运，而代理接受委托后，为客户向运输单位申请，并办理手续，将货物通过运输单位的运输工具送到客户要求的目的地．
物流管理：指的是对物在流通中的运输，仓储，装卸搬运，流通加工，包装，配送，信息处理七大功能进行协调，控制，指挥．
随着国际贸易的迅速发展和运输服务的不断延伸，集装箱的拼箱运输被广泛地采用，但拼箱运输不同于整箱运输，它的运输要求有其特殊性，独立性，现将在实际操作过程中遇到的一些问题在这里提出和大家共商讨。
1、拼箱货一般不能接受指定某具体船公司，船公司只接受整箱货物的订舱，而不直接接受拼箱货的订舱，只有通过货运代理(个别实力雄厚的船公司通过其物流公司)将拼箱货拼整后才能向船公司订舱，几乎所有的拼箱货都是通过货代公司“集中办托，集中分拨”来实现运输的，华东地区的拼箱集散港基本上为上海港。一般的货运代理由于货源的局限性，只能集中向几家船公司订舱，很少能满足指定船公司的需求，因此在成交拼箱货时，尽量不要接受指定船公司，以免在办理托运时无法满足要求。
2、在与客户洽谈成交时，应特别注意相关运输条款，以免对方的信用证开出后在办理托运时才发现无法满足运输条款。日常操作中我们时常遇到L/C规定拼箱货运输不接受货运代理的提单，因船公司不直接接受拼箱货的订舱，船公司的海运提单是出给货代的，而由货代再签发HOUSE B/L给发货人，如果L/C规定不接受货代B/L，那么实际运输办理时就无选择空间，就会造成 L/C的不符。又如，我们在办理运输时，发现一份托单注明：Goods must be shipped in container on LCL basis and Bill of Lading to evidence he same and to show that all LCL. handling charges,THC and delivery order charges at thd port of discharges are prepaid. 从上面这段L/C的原文可以看出，收货人将本应由他承担的费用统统转嫁到了发货人身上，这是贸易洽谈时发货人与客户并未就运输条款详细磋商所致。
3、拼箱货的计费吨力求做到准确。拼箱货交货前，应要求工厂对货物重量和尺码的测量要尽可能地准确，送货到货代指定的仓库存放时，仓库一般会重新测量，并会以重新测量的尺码及重量为收费标准。如遇工厂更改包装，应要求工厂及时通知，不要等到货送到货代仓库时，通过货代将信息反馈回来，往往时间已经很紧，再更改报关单据，很容易耽误报关，或产生加急报关费和冲港费等。
4、有些港口因拼箱货源不足、成本偏高等原因，专做拼箱的货代公司对货量较少的货物采取最低收费标准，如最低起算为2个运费吨，即不足2个运费吨，一律按2个运费吨计价收费。因此对货量较小，港口较偏的货物在成交时要多考虑到一些这样的因素，以免日后被动。
5、对于一些航线及港口较偏僻，并且客户提出要交货到内陆点的拼箱货物，成交签约前最好先咨询，确认有船公司及货代公司可以承接办理这些偏僻港口、内陆点交货及相关费用后再签约。
6、眼下为配合“入世”，各地海关对敏感性和受商标产权保护的商品将重点查验。对于涉及知识产权的货物，应提前填妥“知识产权申报表”，无论有无品牌，也无论是本公司或工厂注册的商标，还是客户定牌．都应事前准备妥相关的注册商标的资料或客户的授权书；对于货物品种繁多，一票托单中有多种不同类型的商品，制单时应详尽罗列各种货名及货号，不要笼统用一个大类商品编码代替，报关时会引起海关的疑问，被查验时发现与实际货物不符，带来不予放行的麻烦。
7、留有费用成本核算的余地。经营拼箱业务的货代公司通常将货物集拼或40'或40'高柜出运，海关对拼箱货又实行货物装箱完毕，集装箱进港后方可接受报关的做法，万一发生查验，相关查验费一般要在人民币 600元以上，因此对这部分费用最好能考虑进成本。
5、对货代行业的认识
自从改革开放以后，我国国际货代行业迎来了迅猛发展，并在扩大对外贸易、吸引外资、扩大就业、促进第三方物流发展等方面发挥了重要作用。如今，随着“一带一路”战略实施，以及跨境电商蓬勃兴起，国际货代的发展有望进入新篇章。
据前瞻发布的《中国国际货代行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计，截至2014年底，我国国际货代从业人员约达250万左右，发展势头强劲。与此同时，“一带一路”战略推进，以及跨境电商持续发展，给国际货代行业提供了充足增长动力，未来前景看好。
我国国际货代行业将呈现出以下四个主要趋势。首先，大规模应用互联网信息技术，提高共享合作范围和效率。通过运用现代化信息技术，可实现实体物流网络和无形信息网络的相互融合。
其次，不断延伸产业链。实力强的货代企业，必然会朝着物流运输、供应链管理咨询服务等业务延伸，以提高竞争力。
第三，专业化、精细化、特色化持续加强。随着市场竞争日趋激烈，如何脱颖而出成为众多中小型国际货代企业首要考虑的问题。因此，加强专业化、精细化、特色化是必然之举。
最后，整合加快。国际货代行业发展至今，已经逐渐开始整合趋势，特别是地理缘接、地域观念、社会关系等相近的企业。在加快整合后，国际货代行业才能更好地进一步发展。