1、如何在國際貿易中與買家討價還價
試著答一答：
外貿過程中，產品價格和質量是決定整個訂單成交的核心，幾乎所有新客戶在第一次與您聯系時都會有一個價格周旋的過程。如何縮短/避免這樣的價格討論周旋，建議您在報價前期可以先做如下准備。
一、不要輕易報價
當買家直接詢價時，許多外貿人員往往認為自己必須拿出一個固定的報價單。實際是要看具體情況的:如果買家的要求與我們現有產品相似或完全相同，我們能給出一個大致的報價范圍或者准確的報價，當然很好。但是如果買家的要求與現有產品有差別，不能給出具體的報價，則要盡量通過問答的形式了解客戶具體需求，比如可以問其需要的數量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求，還要了解客戶需要報FOB還是CIF或者其他?當了解清楚具體情況後，建議您可以這樣告訴客戶："我需要一些時間准備報價單，請允許我對您的產品要求再進行一次確認。我們的核算部門會對您的產品要求進行詳細核算，然後我再把具體報價給您，這樣行嗎？"顯然，大部分買家都不會對此回答做出反對意見。實際上大多數客戶都期望您經歷這一流程，因為這意味著您的報價不是草率的。
二、講究報價方式
在報價方式上，我們可以參考以下三點：
A. 報最小單位的價格。例如襪子報價，我們通常報一雙襪子的價格（$1.2USD），卻不報一打的價格（6雙，$7.2USD），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下價高的印象。
B. 不報整數價。多報一些類似$1.216USD的價格，盡量少報$1.2USD的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為一個討還的籌碼，「讓利」給對方。
C. 讓客戶先報價。讓客戶先行報出可以承受的價格也不失為一個好的探價、報價方法。(建議此方法不要以郵件的形式正式發出，可以在與客戶通過MSN，Skype等聊天工具進行業務溝通的時候「順便」詢問。)
不管怎樣，我們肯定還是會遇到買家抱怨「報價太高」。此類的抱怨有著多種含義。
第一，它可能意味著您提供的報價實際上並不高，但是買家想知道是否能進行進一步的砍價。
第二，買家也許真的沒有能力接受您的報價。對於這些資金不足的客戶，我們應當友好溝通，禮貌拒絕，不要冷淡怠慢他們。如果有一天，當這些客戶有能力重新購買我們所提供的產品時，如果由於我們曾經「粗暴」的對待，相信絕大多數將不會考慮再合作。
第三，買家「惡意」還價。您報了比較實在的價格，每次他都說:」Yougivemeacrazyprice，，theyonlygiveme30%priceasyougave。」這種情況下，你一定心裡明白，這是不可能的事情。我會這樣答復：」Yes，sir，，。」接著重點講一下產品特色，售後服務等方面的優勢。然後表示很遺憾，我們的產品跟您要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產品（介紹些特價，庫存品的情況）。看其答復，如果還是不願意，或者繼續砍價就算了。
做外貿一定要清晰知道自己的目標市場在哪裡，我們的銷售對象不是所有的人，只要能抓住目標市場的那部分人就足夠了。比如某產品市場定位是在$10USD，目前的客戶就是能接受$8-12USD產品的人（大概的價格空間），只肯出$1USD買便宜產品或者願意出$20USD買奢侈品的客戶，我們可以把他們從近期重點客戶名單中暫時忽略。等到將來他們能接受$10USD產品的價格和質量或者我們也同時提供他們合適價格範圍內的產品時，再繼續聯系。
第四，買家善意還價。比如每次開價後，買家總是還要個10%DISCOUNT。這種客戶，一般來說都是想買你的產品的，建議在可能的情況下，不要為了微小利益而把客戶得罪。這種情況，需要知道自己的報價許可權范圍，公司能接受的折扣范圍。您可以這樣回答：「Dearsir，，ItriedtogetaXX%discountfrommyboss，hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.」或者說「Accordingtoourcompany'spolicy，,wecanonlygivea2%discount.longtermrelationship."
總之，即使這個價格您能接受，也要顯示出比較委屈和勉強。如果買家一還價，馬上就鬆口，他們會明白肯定還有讓價的空間，接下來，價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急躁的心態，我們越著急，買家就越會砍價。有的時候，關於價格的談判，未必要當天回復，可以適當等個1-2天。客戶電話給您的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復。
總結:總之，與買家討價還價有時候也是一種心理戰，把自己想成是買家，多揣測下買家的心態，換位思考，會有意想不到的結果。
2008-05-06
2、這種情況下，我要如何拒絕客人的降價要求？
事情是起因是JACK自作主張的發了降價郵件，而你的意思是如何保住利潤而又不失信譽？對嗎。你說當時的報價利潤不多，若再降價，利潤就沒有，你沒有重點說到材料價格的變動情況，首先我可不可以說你們廠生產的產品的材料價格浮動對你們來說意義不是很大，關鍵的利潤就是加工費呢，根據目前這些利好消息，經濟有回暖的趨勢，相信訂單也會不久發給你。目前你最大的優勢是外貿公司還沒有下單，而JACK也說有說具體降多少。
這樣，你以什麼協會的名義發一份傳真給外貿公司，（這里指的協會一般指跟你的材料有主要關聯的協會），主要闡明的意思就是材料要漲，信不信不重要，關鍵是留一個印象。最好使用外地的傳真號碼，請幾個外國佬裝做客商時不時的來外貿公司詢問A產品的信息，造成一個回暖假象，這時外貿公司會打電話過來，你就說材料要漲，原來的價格太低，可能還要漲價，又是我們是老關系，還是以協議價給他。以後不管他有沒有單，對你失信的這點上是不會怎麼樣的。
象我們這里遇到這種事，就以JACK不是主要負責人、不了解行情為由，一口回絕，哪來的那麼多廢話。
如果可以，就以降價的方式給他吧，即使會虧本。看上去你吃虧了。其實也沒有吃虧。
你這樣一說的話，又是什麼可擔心的呢，你們的貨可以說是奇貨可居的價值，而且又是交易過一次的，你要做得只是盡量表達你的難處，誠懇點就行，相信對方也不怎麼為難你，和氣生財吧，到時你隨機應變就行了。至於有什麼難處那可就多了，主要的目標就是表達生意的難做，廠里這個那個的不順等等啦。
3、外貿客戶要求降價該如何應對？
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4、外貿如何催客戶下單話術
1、可以用試探的方法去詢問
其實有很多外貿人根本沒有沒有辦法做到自然而然地讓自己的客戶下單，那麼建議大家可以用試探的方法去詢問，這樣來引導客戶下單。如果在引導的過程中，客戶已經明確的告訴你數量以及要求，那麼這個時候外貿人員就可以製作PI了，製作完成之後一定要主動的去發給客戶。
PI中的Price Valid Date千萬不要設置得太長，設置的有效期短一些，這樣做的目的就是為了方便他後期沒有付款，可以找一個繼續跟進的話題。如果大家這樣做，那麼後期就知道客戶究竟是什麼情況了，也知道客戶有沒有準備好下訂單，或者是客戶還存在著很多問題沒有解決掉。假如客戶存在著很多的疑問沒有解決掉，那麼就是兩個人之間的談判還沒有到位，這個時候客戶還沒有真正決定下單。
2、可以告知客戶進度
及時的告訴客戶自己的原料已經買好了，現在等待的就是客戶的定金，如果定金一到馬上就能夠生產。其實這樣的方法比較委婉一些，這就是一種委婉的催促方法，利用這樣的方法目的也比較簡單，之所以這樣做目的也比較簡單。首先就是讓客戶了解自己比較信任他，因為他那邊還沒有付錢，我們就已經給他生產貨物了。
另外一方面客戶本身還在猶豫要不要下單，如果他們聽完自己已經准備好了原料，這個時候再不下單就覺得不好意思了。就像是我們到餐廳吃飯一樣，有的時候等待的時間有一些長，大家也沒有付款完全就可以走。
3、可以給予客戶一定的壓力
外貿人員可以告訴客戶現在如果還不下單，按照如今這個趨勢來看，馬上就要進入旺季了，後續價格以後還會上調，交期以後還會延長。甚至還可以營造一些原材料漲價的假象，畢竟有很多國外的客戶，對於我們國內的市場行情了解的並不算是特別多，那麼這個時候就可以直接地去告訴客戶，就是原材料漲價的趨勢，所以建議大家一定要早一點下單，否則過一段時間真的漲價就後悔了，畢竟做生意誰都不願意提高成本。
4、向客戶展示自己的優勢
有很多客戶遲遲不肯下單就是在猶豫，甚至還有很多客戶一直都在等消息，那麼等消息的過程中，很有可能就會再比較這幾家供應商。就在這種最關鍵的時刻催單並非是一個特別好的方法，在這一個等待的過程中完全可以做其他的事情，假如客戶表示自己的價格比較高，那麼這個時候一定要利用價格以外的優勢抬高自己的產品，並且要告訴客戶自己這些產品的優勢能夠給他帶來什麼價值，也要告訴客戶有什麼售後服務等等。
5、可以簡單直白地告知客戶
其實這種方法是比較簡單的，如果大家採用了以上這4種方法之後，客戶還是沒有下單。那麼這個時候最好是和客戶講清楚，如果此時不和客戶講清楚那麼拖下去的結果，很有可能就會把訂單讓給別人。
5、外貿商務談判技巧
面對面接待客戶，才需要很強的商業談判技巧和臨場經驗，網路上通過郵件和即使通訊工具跟進客戶的話，要求則不需要那麼高，但是業務思維和基本上銷售技巧要掌握一些。做一段時間後外貿後多跟進客戶，多表達自己，能力就會自然提升上來了。
6、我是一個外貿新手，不知道怎麼跟客戶談價格？
老生常談的問題了。
客戶買的僅僅是價格嗎？你有成本價格，加上合理的費用和利潤。訂好了價格就不能動了，任何客人都統一的價格，而報的價格不能動，因為價格是跟據質量、服務相匹配的。
我們可以給客人更好的服務、按時交貨等等，但價格是不能變得。現在出口商品的價格這么低，都是大家相互廝殺造成的，得益的還是國外。
其實這個問題我們可以向國外學習，價格都是隨行就市，主要談質量、服務、交期等，談同行業中貨物比其他公司好的原因。
7、外貿業務員如何能快速拿下訂單？
說真的即使老手業務員也不敢說自己能快速拿下訂單，只能說有一定的技巧和經驗能盡量促成這個訂單。做好客戶積累和提升自身業務能力，自然而然訂單也就來了。
多嘗試一些新的方式方法有時候也能起到不錯的效果，比如新興的大數據平台（貿管家），海關數據，B2B平台啊，地圖搜索，關鍵字搜索等等。
8、如果進口商考慮下更大的訂單，你們會降低價格嗎。
會考慮降價。
降價談判需注意：1、首先，應該分析客戶當時的狀態確定客戶手上是否是真的有訂單，答應了客戶目標價格之後他是否真的會下單，可以問客戶這些問題：貨物數量有多少，如果一切OK，什麼時候可以下單打定金過來。，除了價格外，付款方式、其他條件是否已經OK了，如果客戶當時沒有訂單，那麼你給客戶降價，降到客戶的目標價格，也並沒有什麼作用，客戶過段時間過來確認訂單早就不是這個價格了。另外強調一點，價格談判，其實從你的報價就已經開始了，所以一定要把握好報價的環節。
2、其次，翻聊天記錄及跟進的情況判斷此時的談判進度，如果和客戶之間還沒有討價還價交鋒，那麼就不要太容易降價。采購往往有幾個特點：永遠不接受供應商的前兩次報價永遠會讓供應商覺得他有很多備選供應商。永遠會讓供應商覺得他自己能夠決定訂單。
3、特別是外貿客戶中，存在著大量的客戶類型是中間商，對於中間商來說，你輕松的給出的低價格，也會誤導讓他給他的終端客戶較低的價格。而當終端客戶一砍價，他就會找我們砍價，如果你在之前就已經把降價空間給讓了出去，他砍不下來價格，就會因為中間商利潤問題，就會折了單子。這個度有些客戶並不一定會把握，所以就要我們來把握。了解清楚上面兩個點，即使有降價空間，也要採用階梯降價法，幅度要越來越小，第一次降3%，第二次降2%，第三次降0.5%。所以，不要給了客戶很低的價格，還讓他感覺我們還有很大的降價空間，他還能繼續砍價。
9、做外貿， 怎樣能夠有效地促成訂單的成功？
成功拿下外貿訂單，需有一個循序漸進的過程，包括外貿詢盤的獲得、外貿訂單的開發、以及外貿訂單的獲得等多個環節。
外貿訂單的獲得,必須努力於外貿渠道的推廣，其主流外貿渠道有:⑴．企業自身的營銷型外貿網站⑵．外貿電子商務平台⑶．全球買家信息平台網⑷．搜索引擎⑸．行業展會網⑹．知名外貿商會網⑺．各國行業協會網⑻．行業黃頁網……各種外貿網路渠道，需基於外貿電子商務工具的有效使用和技巧應用，從而最大化地獲得外貿訂單。另外，外貿渠道的定位需結合中小外貿公司背景和文化、產品信息、市場、競爭情況等因素綜合考慮，確定營銷策略、選擇推廣渠道，從而有效、合理的展開整合渠道推廣，定點精準打擊市場和潛在客戶群體、有的放矢，為獲得外貿訂單而全面展開。外貿交易，合理的報價技巧，將會為您贏來更多的客戶。掌握外貿交易報價技巧，將能輕松地拿下外貿訂單，成功與客戶談判。⑴．報價前期工作⑵．報價實戰分析⑶．報價產品因素⑷．報價其他因素⑸．報價綜合條件在報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業務運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，國外客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經驗的出口商常常忽略。雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住國外客戶。Ｎ沂竊謔導彝餉陳厶晨吹秸廡┑模肟錘嗄諶蕕目梢勻タ聰