1、外貿中面對拒絕付款的客戶該怎麼處理？
我司去年代理出口一批幾櫃的行李箱到義大利，是開了不可撤消的信用證(沒有不符點)。但對方收到貨後說裡面的貨是垃圾，並印了照片回來，他們要求對方銀行拒付貨款，並通過的義大利警方告我司商業詐騙!但我們這里出口是經過海關查驗相當嚴格!不可能是我們把垃圾出口的!請問他們為什麼可以這樣拒付貨款，面對這樣的問題我們應該怎樣做好? 分析： 在外貿出口以信用證方式結算的情形下，如果單據沒有不符點，出口商(受益人)是可以獲得款項的。因為信用證交易中，強調的是單單一致、單證一致，即所謂的單據買賣，而不是單據所涉及的貨物及/或服務，這也是理論上所說的信用證交易的獨立抽象性原則。但是，信用證交易的獨立抽象性原則也不是絕對的，當出口商有欺詐行為時，開證行是可以拒付的，這也稱為信用證交易獨立抽象性原則的例外。也就是說，當信用證交易中存在欺詐的情形，如裝運的貨物為沒有價值的垃圾時，銀行顯然也沒有義務遵守獨立抽象原則。這也是各國司法實踐所同意的一般觀點。 你所提及的問題，實際也就是該出口案例是否就是例外?按照貴司所說，貴司的貨物經過出口的海關查驗，且貴司也沒有裝運垃圾。但對方(進口商)確實也向義大利警方以商業詐騙的理由報案，且拍攝了照片為證。因此，本案關鍵是事實究竟如何，即如何認定的問題。 我認為，對此案事實的認定，關鍵是如何提供證據的問題，對此需要作好兩方面的工作：一方面，貴司提供證據證明貴司所交付的貨物不是垃圾，而是符合合同要求的貨物。對此，光有海關的查驗和報關文件是不夠的，因為海關不可能查驗每一批貨物，且海關的查驗是從貨物監管角度看待的。因此貴司需要提供船公司收到的貨物不是垃圾的證明，如托運單、大副收據、提單等，同時也需要提供出口經驗證明，證明貨物是符合合同要求的。進一步的證據是工廠向貴司提供貨物的質量憑證、運輸(到裝運港)的憑證、在工廠起運的憑證、裝運港倉庫的收貨憑證。以這些證據證明貴司提供的貨物是合格的、不可能是垃圾。另一方面，在於貴司能否證明對方所說的貨物(包括照片)，並不是貴司交付的貨物。這可以通過運輸貨物的船公司的單據和證明、照片所指貨物與貴司交付貨物是否具有同一性等予以說明。 當然，如果義大利警方認為對方所指稱的垃圾貨物就是貴司交付的貨物，則警方是有權通知銀行停止付款的，理由在於欺詐是信用證獨立抽象原則的例外。 對本案的實際處理，處理貴司提交前述兩方面的系列證據外，貴司應當自行以及通過貴司的往來銀行(參與本案信用證交易的銀行)與義大利開證銀行交涉，要求其付款。這樣迫使義大利銀行要求進口商提供確實的證據以證明收到的來自貴司的貨物為垃圾。 並且，由於貴司是外貿代理人，貴司應當向進口商告知國內委託人的名稱和地址、聯系方式等，與此同時也應當向國內委託人告知進口商的名稱、地址和聯系方式，以適用合同法第403條。或者當進口商與國內委託人在貴司對外訂立合同時，就相互知曉的情形下，告知本案的實際情況，並告知國內委託人根據合同法第402條的規定，直接與外商交涉。當然，本方案基於貴司與國內委託人之間是委託關系而不是行記合同關系的前提下。
2、客戶常用的拒絕話術有哪些
“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的 銷售技巧 去應對。那麼客戶常用的拒絕話術有哪些呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
客戶常用的十個拒絕話術：
客戶常用的拒絕話術一、我沒時間
銷售員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
客戶常用的拒絕話術二、我現在沒空
銷售員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鍾的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來 拜訪 你一下!”
客戶常用的拒絕話術三、我沒興趣
那麼銷售員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”
客戶常用的拒絕話術四、請你把資料寄過來給我怎麼樣
那麼銷售員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下友襲等比較好?”
客戶常用的拒絕話術五、抱歉，我沒有錢
那麼銷售員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個培畢全盤規劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種 方法 地，配告芹用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”
客戶常用的拒絕話術六、目前我們還無法確定業務發展會如何
那麼銷售員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”
客戶常用的拒絕話術七、要做決定的話，我得先跟合夥人談談
那麼銷售員就應該說：“我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談?”
客戶常用的拒絕話術八、我們會再跟你聯絡
那麼銷售員就應該說：“先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益!”
客戶常用的拒絕話術九、說來說去，還是要推銷東西
那麼銷售員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
客戶常用的拒絕話術十、我要先好好想想
那麼銷售員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什麼?”
說服客戶的技巧：
1，贊美顧客說服顧客
可以先從發現和巧妙贊美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮。”女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應該……”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。
2，反彈琵琶
俗話說：“王婆賣瓜，自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，銷售員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心裡大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出於自己不利的話，對方反而會在意外之餘，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照 說明書 進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝，效果確實很好。
3，找到“興奮點”
勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的 愛好 、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇跡出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。
4，轉化顧客異議轉化顧客異議
就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的銷售員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”銷售員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對 兒童 的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可銷售員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。
5，設置懸念
顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進銷售人員的話。這時候，設置一個懸念，就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什麼東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們後來都改變了自己的看法。”“噢，為什麼?”顧客問。於是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。
關於如何輕松說服客戶的方法有很多，關鍵是能夠舉一反三，在實踐中不斷運用。
3、作為業務員遭到客戶拒絕應該怎麼辦?
技巧交流
剛剛進公司時，主管給我三句話:
1、你永遠不知道客人在想什麼(所以不要花心思去猜)；
2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；
3、你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。
4、被客戶拒絕時的銷售話術
俗話說有目標是追求,沒有目標是瞎撞。目標是前進的燈塔，堅持不懈,看著目標努力做。努力就一定有結果,但不一定是好結果;不努力就沒有結果可言。下面由我為你分享被客戶拒絕時的銷售話術的相關內容，希望對大家有所幫助。
被客戶拒絕的幾點銷售話術A、“我要考慮一下”
置業顧問“太好了!想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X先生?”(讓客戶回話或點頭)
若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。(動作技巧)一直等客戶點頭或回話時，再做說明。
置業顧問(認真地)：“X先生，買房子是非常重要的決定。買一套房子並不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說法。”
置業顧問：“您在某些方面(他的行業)，一看您就知道是行家(恭維客戶經驗、閱歷)，不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經幹了三年，對XXX的樓盤非常了解。我發現大多數需要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們自己都想不出答案的問題。現在，你最想知道的一件事是什麼?”在這個關頭，置業顧問開始要知道真正的反對理由是什麼了?
注意：如果X先生說到和別人一起商量，置業顧問必須設法陪所有當事人一起考慮，並注意追蹤。
當准客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：
1、沒錢2、無法自己做主3、目前不需要這套物業4、有朋友在房地產業內
5、對你沒信心6、知道可以在別處購買更低價格的房子7、不信任或者對開發商沒有銷侍信心8、不喜歡這種產品;
另外50%的時候，會買，運用適當的言辭，准客戶是可以被說服的。
B、“我想多比較幾家看看”
當你做完精彩的介紹，並把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優秀的置業顧問是訓練有素的，可以處理拒絕購買的理由，並在適當的時機完成。
置業顧問：“你知道嗎?X先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現有的資金，買到最好的品質，以及最好的地段，對嗎?”
X先生：“當然”
置業顧問：“你可不可以告訴我，你想看到些什麼或比較些什麼?”
提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。
置業顧問：“在你跟別家物業做完這些方面(一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較)的比較之後，會發現**鳳凰城是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎?X先生”
(正常情況，客戶會說出自己的真實打算。)
置業顧問：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會佔用你很多寶貴逗斗派時間。為了幫你節省時間，我們已准備好一份市調表，請您過目。”
(現在開始把xxx占上風的比較項目及優勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，並加以說明。)
置業顧問：“好啦!你想安排什麼時間簽約?”
逼訂——直接大膽逼訂!
X先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。
X先生：“我不想讓你這么麻煩。”
置業顧問：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，xxxx確實是佼佼者。況且，**鳳凰城本身就是比同類的樓盤好許多。”
鼓足勇氣說下去：“你要現在先買下來呢，還是要等比較結果出來再說?”
……
以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。
C、“我想買，可太貴了”
聽到這種說法多半還有山賀以下五種意思：
1、付不起錢2、可以在別家買到更便宜或更好的3、不想跟你買 4、客戶看不出，感覺不到優勢或不了解產品5、還沒有說服客戶。
試探方法：
1、列出xxxx優勢證明房價不高; 2、澄清差異“多少是太貴?”
3、談談價值與明天：“X先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪裡度過的大問題。”轉變概念把價錢往價值方面引導。
置業顧問：“如果價格低一點，你是不是現在(不是今天)就會跟我買?”(逼訂)
假設客戶說“是”
銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什麼不能成交的原因了嗎?”(反問要簡潔)
注意：置業顧問會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的准客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。
置業顧問：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是願意馬上簽約”
假如客戶答應
那麼置業顧問應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那裡“求情”等……(關鍵是事先要做好准備，有計劃進行。)
有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。”
D、我得和……商量
我需要……同意，一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰是，弄清它到底是不是老實。詢問：
“那得多久時間?”
“是誰決定?或是全部家人?”
“我可以提出企劃書嗎?”
“我可以跟你的家人解釋嗎?”
挑戰問話：
“沒問題，我了解，趁現在跟他們聯絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”
試探：“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買?”
不妨預約上門拜訪
當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：1、得到准客戶的私人承諾2、加入准客戶的陣營3、安排時間與所有能決定購房的人會面4、重新做一次xxxx樓盤說明。
如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證准客戶的工作了。
要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題?”
這一切就不會發生了，不是嗎?
現在回到四個步驟：
1、取得准客戶的私人承諾：
“X先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買?”
准客戶一般都回答：“會。”
置業顧問一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦**樓盤嘍?”
然後用專業的神情與語氣請問下面的問題：
“現在我想核對一次，或許是多餘的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：
價錢有沒有問題?
服務有沒有問題?
我有沒有問題?
xxxx樓盤本身有沒有問題?
開發商(公司)有沒有問題?
你有什麼疑惑?
你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎?”
注意：依所銷售的物業或服務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在於得到准客戶的認同。
2、加入准客戶陣營：
開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入准客戶的陣營，在銷售時，便能使准客戶站在自己這一邊。
“我們什麼時候可以把他們湊在一起?”
“我們怎麼讓他們聚在一起?”
“什麼時候商討?我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題。”
“能介紹一下其他相關的人嗎?”(注重了解每個人的個性)
3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面
用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓准客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。
4、重新做一次xxxx產品說明。
只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給准客戶就可以了。准客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。
要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發展。而准客戶變成你的銷售助理(代替你去找他的夥伴)，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。
一個變通的方法，問准客戶確不確定他們的夥伴(妻子、父母、孩子等)想買房子，如果他說“想買。”你就說：“太好了，那我們何不現在先決定下來(簽定、小訂、大訂等)，然後再得到他們的認可或驚喜呢?如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”
E、“以後再來找你”
如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否願意鼓足勇氣試探准客戶的心意呢?
找出原因：(1)
置業顧問(微笑)：“你們以後再來找我，是不是有什麼特別的原因啊?”
不管准客戶說些什麼，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。
盡量准時拜訪。
找出原因：(2)
“請問是什麼原因讓你不能在今天採取行動?”
這種拒絕的理由應由以下幾種：
1、你沒有建立起好感2、你沒有建立銷售信心3、你沒有建立迫切感4、你沒有建立價值觀。
如果以上銷售員全做到了，並且還說“准客戶講的是事實”那麼，就錯大了。
這時，應該試著深入找原因：
1、准客戶沒錢2、准客戶不是真正可以決定的人3、准客戶不喜歡你，或公司4、准客戶不喜歡**鳳凰城5、准客戶認為房價太高6、准客戶有別的門路可以取得類似的物業或直接找開發商。
置業顧問要堅持試探下限：
問：“你真的拒絕**鳳凰城嗎?”
任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。
如果置業顧問想克服這個拒絕理由，應該做以下事情的一件或數件：
1、問准客戶：“你以後會買嗎?”
2、找出其他參與決定的人;
3、問：“你知道現在購買將得到哪些好處嗎?”
4、問他以後買和現在買有什麼區別;
5、讓准客戶知道房屋升值的道理，現在購買和以後購買會節省多少成本;
6、請准客戶考慮拖延的代價;
5、做外貿，如何應對被客戶拒絕？~
分析客戶拒絕的原因，及時跟進並制定策略。是產品規格不符合客戶要求？是價格太回高？是裝運期或其它服答務太差？是已經有固定的采購渠道？
分析客戶背景和采購習慣。客戶是進口商？分銷商？終端用戶？比如：不同的客戶對價格和品質的敏感程度是不一樣的。進口商采購量大但是喜歡壓價格。分銷商采購量適中對價格也比較敏感。終端用戶忠誠度高，喜歡穩定的價格和品質。
對於被拒 絕的客戶資源，也可以整理出來。隔一段時間，問候一下。堅持下去就可能有收獲。
做銷售，被客戶拒絕是常事，平常心對待即可。可以給自己積極的心理暗示來解壓。比如說：這個客戶拒絕得太帥了。這個客戶電話掛得太有性格了。等等。