1、外貿報價最核心要素是哪些？
這要取決於你的產品。
產品價值大 其主要的核心報價就是產品的成本
產品價值小 其主要的核心報價就是貨物數量
還有很多的因素：國內運輸 交貨條件 海運費 報關費 代理費 保險費 當然還有市場變動 等
2、如何給客戶報價
首先我們要明白：
價格永遠不是銷售的決定因素！
談價格為了不陷入「價格戰」，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用「三部曲」來解決：
第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三步：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。
過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
應對價格異議
盡管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。
1．「三明治」法
如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，「你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？」這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個時候直銷員可以採用「三明治」法處理異議。所謂「三明治」法就是「認同+ 原因+ 贊美和鼓勵」的方式。
比如說直銷員在介紹完產品之後，顧客還是說產品太貴了，直銷員可以這樣說，「您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經過使用就會發現，這種沐浴露的質量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費者是不會選擇錯誤的。」直銷員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊重，這自然也就為直銷員下一步亮出自己的觀點、說服對方鋪平了道路。一般來說，顧客都明白「一分錢一分貨」的道理，當顧客得知產品價格高是因為質量好的緣故，再加上銷售員對其適當的認可和理解時，顧客對於價格也就不會再爭議了。
2．比較法
顧客購買產品一般都會採取貨比三家的方式。這個時候直銷員就要用自己產品的優勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優勢。也就是用轉移法化解顧客的價格異議。常言道，「不怕不識貨，就怕貨比貨」。由於價格在「明處」，顧客一目瞭然，而優勢在「暗處」，不易被顧客識別，而不同生產廠家在同類產品價格上的差異往往與其某種「優勢」有關，因此，直銷員要把顧客的視線轉移到產品的「優勢」上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產品，也要對市面上競爭對手的產品有所了解，才能做到心中有數，知己知彼、百戰不殆。
另外，直銷員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產生反感，結果也會令直銷員失去更多的銷售機會。
3．化整為零
如果直銷員把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細分之後並沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入「所買不貴」的感覺中。
一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位直銷員未加思索脫口而出，「450元一盒，三盒一個療程」，話音未落，人已離開。試想，對於一個退休的大媽來說，400 多元一盒的保健品怎麼可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位大媽，「您每天只需要為您的健康投資15元錢」，聽他這么一說，大媽就很感興趣了。產品價格並沒有改變，但為什麼會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別。前者是按一個月的用量報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而後一位直銷員是按平均每天的費用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。
1960 年，美國營銷學家傑羅姆· 麥卡錫提出了著名4P
組合，即產品（Proct）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）的營銷組合。由此可見價格因素在銷售過程中的重要性。雖說價格不是決定銷售的惟一因素，但是直銷員掌握好和顧客談價格的技巧，就能在銷售過程中盡量避免因為價格問題產生的失誤，使銷售業績再上一個新台階。
如何和客戶談價格之二？
價格是商品價值的貨幣表現形式，它直接影響消費者心理感知和判斷，是影響消費者購買意願和購買數量的重要因素。有經驗的直銷員都知道，價格問題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的信號。那麼當談到價格問題的時候，直銷員該如何應對呢？
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例，說的是一個直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30
塊一支，顧客立刻覺得「太貴了」，後來不管那個直銷員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候直銷員也許會問，不急著和顧客談價格那談什麼呢？
1．先價值，後價格
直銷員在向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。顧客對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2．了解顧客的購物經驗
顧客對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化
「價高質高」的判斷和認識。反之，當顧客多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 「便宜沒好貨」的感知。
值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，直銷員完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能夠接受的價位進行准確地判斷。有個銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時消費的產品價位都很高，同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象徵，於是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高端的產品。
3．模糊回答
有的直銷員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。比如說當顧客問及價格時，直銷員可以說，「這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求」，或者告訴顧客，「產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……」即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價，也應該建設性地補充，「在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。」在做出答復後，直銷員應繼續進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。
總之，價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談價格的必要。
報價看似是個很簡單的問題，其實不然。報價太高，會把客人嚇跑，太低了自己又吃虧，只有一個合理專業的報價，才能為我們贏來更多的客戶。怎樣才能做到合理報價呢?這里是有一定技巧的。
企業成立之初，必要的准備工作做完後，便要考慮如何向外推廣業務。這時，你的業務開展得是否順利，訂單量簽得是否夠大，如何跟客戶報價是重要因素。在跟客戶報價之前，首先要清楚兩方面的因素—客觀因素和主觀因素，只有充分考慮到這兩方面的因素，才能制定出較為合理的、自己能接受的價格底線，然後才能向客戶報價。
客觀因素
兵家常說：知己知彼，百戰不殆。首先，你要盡可能先從多方面了解客戶的情況，這樣才有助於你有的放矢地對他進行針對性的報價，即「個性報價」。比方說，如果一個客人向你詢價，你就應先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的，是否屬於你們產品的銷售群體，其主要的產品經營范圍及銷售方式，是批發、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，他的購買能力及誠意，他對產品的熟悉程度等等，以這些為基礎資料建立一個詳盡的客戶檔案，再根據以下這幾個大眾性的原則，最後報出價格：
1.如果對方是大客戶，他的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低。
2 如果客戶對該產品和價格都非常熟悉，建議你採用「對比法」，在跟他談判時，突出自己產品的優點、同行的缺點，價格再接近底價，才有可能從一開始就「逮」住客人。
3.如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產品不是很熟悉，你就多介紹一些該產品的用途及優點，價格不妨報高一點。
5．如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而他又很看中你的產品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場「心理戰」，詢問或揣摩一下客人的目標價格，再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標價格是12元，而你能承受的價格是13元，你最好報14元，還價時你可分多步驟走，先讓多一點，讓客人看到希望，接著的讓利一步步減小，千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最後有一種贏了的感覺。
請記住，一定不要一開始就直接給客戶最低的報價，因為如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
主觀因素
產品價格的高低跟它的質量和供求關系等息息相關。報價之前，你首先要對自己的產品及價位、主要目標市場、同類產品及價格做一個充分的了解。一般情況下是這樣的：
1．如果你的產品質量相對更好，報價肯定要更高。
2．如果你的產品在市場上供不應求，當然也可以報更高的價。
3．如果你的產品是新產品，款式又比較新穎，通常報價比成熟的產品要高些。
4．即使同一種產品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，一定要多方了解有關信息，鍛煉出敏銳的嗅覺。
除了這兩點因素，在報價時，還有一些技巧可以運用。
報價技巧
如果你的產品價格較高，在報價時，就要想辦法使客戶充分認識到你的產品在其它方面的優勢。
有一個保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價格與競爭對手的比起來要高出很多，但是推銷員向經銷商介紹該產品時，強調的是它的效果和用量，即它的效果是同類產品無法相比的，況且每天只服用一隻就可以，不像其它產品每天要服用三隻，這樣算下來，它的價格也就不高了。這名推銷員的報價方式，就使人易於接受。
另外，報價的同時還應將交貨期、付款方式、訂單數量等主要交易條件一同攤出，即不要只限於價格一個問題，而應將其它條件作為互動。客戶可能對交貨期非常重視，本來你報的交貨期為35天，而客戶提出30天交貨。在可行的情況下，你可以滿足客人的交貨期，但以交貨期限太緊張為由，適當提高一下價錢，這時對方也有可能接受，你就能為自己多爭取到一分利潤。
3、怎麼跟客戶談價格
首先我們要明白：
價格永遠不是銷售的決定因素！
談價格為了不陷入「價格戰」，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用「三部曲」來解決：
第一腳：簡明扼要，宣傳公司和品牌；
第二腳：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；
第三腳：說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後，才可談到價格。
過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
應對價格異議
盡管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在我們的商業操作環節中，價格是最終要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。尤其在我們的阿里平台上，好多產品客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯系買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。
步驟/方法
1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什麼，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：「這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。」其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什麼好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問他：「您為什麼要這樣說呢」？
一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：「您認為什麼時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什麼是我們必須做到的？」
3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對於這種情況，你需要證明你的價格並不貴，一般最簡單的回應方法就是：「您覺得貴了多少？」如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那麼有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。
4、還有一種很好的回答方法，叫做」感受-原來感覺-後來發現」法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了，你停下來，微笑，然後說：「我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時，原來也是這樣感覺的，但後來他們發現這是值得的。」然後你開始講某個客戶的故事，這個客戶一開始也擔心價格太高，但是後來他購買了這個產品，他非常滿意。
5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：「低價格永遠意味著高風險」。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。
另外，永遠不要做出價格讓步，除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望，因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐧，如果你過早使用的話，在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢，但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例，說的是一個直銷員向顧客推薦牙膏，顧客本能地問他多少錢，直銷員心直口快，同時也缺乏經驗，他告訴對方牙膏30 塊一支，顧客立刻覺得「太貴了」，後來不管那個直銷員再怎麼解釋，都無濟於事。這個時候直銷員也許會問，不急著和顧客談價格那談什麼呢？
1．先價值，後價格
直銷員在向顧客介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。顧客對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2．了解顧客的購物經驗
顧客對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化 「價高質高」的判斷和認識。反之，當顧客多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 「便宜沒好貨」的感知。
值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售er完全有時間了解到顧客的購物經驗，從而對顧客能夠接受的價位進行准確地判斷。有個銷售化妝品的直銷員，她的顧客平時消費的產品價位都很高，同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象徵，於是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高端的產品。
3．模糊回答
有的直銷員問，如果遇到顧客非要首先問價格該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。比如說當顧客問及價格時，直銷員可以說，「這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求」，或者告訴顧客，「產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……」即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價，也應該建設性地補充，「在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。」在做出答復後，直銷員應繼續進行促銷，不要讓顧客停留在價格的思考上，而是要回到關於產品的價值這個問題上去。
總之，價格是銷售的最後一關，支付能力與支付意願之間總是有差異，購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有談價格的必要。