1、定價是一個吸引顧客購買的重要因素,如何設定吸引人的訂價 詳細�0�3
訂價1、 定價是一個吸引顧客購買的重要因素，如何設定吸引人的訂價？ a、 把自己假設成顧客，對於你所采購商品的定價，自己能夠接受，而這個定價就是你所要的價格，或者請教同事，對於你所定的價格能否接受，如能接受那就對了（並參考競爭對手之售價並保持一定毛利）。 b、 9 的定價：二位數的定價和三位數的定價，顧客的直接反應是不一樣的。 exp: 一個風扇 售價 101 售價 99 雖然差二元但三位數的售價和二位數的售價讓人的感覺相差甚多，購買慾望也會相差很多，相同道理，一般的定價如果相差不多，以 9 做為價格價格階段的分野。 exp: 1020 10200 比較999 差2% 9990 差2% 10 1310 9.9 差1% 1299 差1% 雖然有1%～2%差距,但感覺二個有很大差距. c、 促銷定價：促銷品的定價，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜（不一定要真的很便宜），可以從其他方面配合讓他更有促銷的味道及價值，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，但陳列、海報不好及量成不足也會影響這項商品的銷售。 d、 明確的價格區分：不同的功能、不同容量、不同材質……的商品必須價格區分，如果價格定的都相差不多，會讓顧客不知所措，不知兩樣商品到底相差如何，產生疑問後仔細考慮，降低購買慾望。 e、 銷售過程中隨時注意銷售狀況，隨時調價動作以符市調需求。 f、 訂價由采購課長制定，采購部長復核通過。 g、 商品上架前必須將價格，條碼完成。 毛利 1、采購在訂價&做促銷時必須了解毛利結構： 毛利額 = 售價— 進價 毛利率 = 1- 進價 售價 在整個毛利預算下一個采購如何讓他整體毛利在預算之上 2、利用銷售分析報表 3、預估促銷銷售及促銷毛利 exp：正常銷售 100 萬X 毛利13% =13 萬 促銷 25 萬X 毛利 3% =0.75 萬 銷售 125 萬 毛利11% 13.75 萬 毛利因促銷售價而由 13% 11% 4、如何做促銷毛利損失預估 毛利預估損失表用意： (1)了解促銷進價，售價與正常促銷進價售價差別。 (2)了解毛利改變狀況。 (3)了解促銷佔比。 (4)了解促銷期間內促銷預估銷售佔比。 (5)作為采購控制毛利之依據。 (6)采購填完單據後交采購部長復核。 (7)將A 部份及促銷進價，促銷毛利，促銷毛利率蓋住貨場。 毛利控制 1、 理想狀況： a、 毛利率剛好達成預估的毛利率 b、 業績銷售增加越多越好 2、 如果毛利率太低可能的原因 a、 促銷品項太多 b、 正常品售價太低 c、 價格錯誤造成無形損失 d、 與競爭對手的比價無形拉低毛利 采購因應對策： a、 先找出毛利率太低的原因 b、 如果促銷品項太多，促銷結束後應減少促銷品項，拉抬毛利率。 c、 如正常品售價太低，則拉抬售價針對： 次要商品、非競爭性商品進行拉價，主要競爭商品仍不動 檢查進價、定價是否錯誤 d、 如價格錯誤（輸入電腦錯誤，或打錯標簽）則立即修正，並追究責任 e、 如因與競爭對手比價而造成毛利下降，則采購應針對幾項市場主力商品售價與競爭對手拉大價差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會以免浪費毛利 f、 尋求廠商支援 3、采購必須控制毛利率在規定的標准左右 毛利率太高：售價太高，影響公司形象，顧客會抗議減少消費 毛利太低：減少收益 4、采購應把業績臵於第一位，業績好代表顧客支持這個貨場，但毛利要達到 規定的標准，公司才不會因此面造成財務損失，這樣貨場才能持久 5、絕不可為了毛利而影響整個業績，如果只追求毛利即使毛利高於預算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因為我們的售價過高，最後會導致很多潛在的顧客流失 周轉天數控制 庫存 (1)周轉天數 = _________ X 每月天數 銷售 (2)控制周轉天數下降有2 個大方法： a、增加銷售 exp ：庫存不變 500 萬 銷售由500 萬提升1000 萬 比較 5000 萬 _________ X30 天 =30 天 5000 萬 500 萬 _____________ X30 天 =15 天 1000 萬 庫存不變下每增加一倍銷售、一倍周轉天數可下降 b、減少庫存 當采購至月底發現銷售不到標准,周轉天數快超過標准時,采購必須減少 庫存(月底退貨),隔月初再進貨。 exp：銷售500 萬不變 庫存由1000 萬降至50 萬 1000 萬 比較：_________ X30 天 =60 天 500 萬 500 萬 __________ X30 天=30 天 500 萬 (3)周轉天數控制有何好處 a、讓采購有自由發揮業績的空間.不受庫存限制。 b、讓公司有效控制資金積壓,減少不必要滯銷品產生。 c、月底退貨,公司可以少付退貨的那一部分,每月過渡,可以防止長期累積, 導致無法處理。 掌握貨源 (1)當采購碰到特別暢銷品而，市場預警缺貨如何處理。 a、向廠商下一批訂單：而這一批訂單剛好預估到下次到貨的量，不可超過太多數量以防廠商價格變動，或型號更新造成庫存。 b、向其他批發商調貨：如北京貨源有問題可向其他區域盤商調貨，如天津、大連，但如果缺貨天數不是很多，則不用此種方式，因從其地區的調貨在運費及購買成本會增加很多，不小心反而適得其反，但如果缺貨很多天，則用此方式可以增加業績，並增加商場的信益。 c、在季節初期預估每一階段的預估銷售跟廠商下單(但以交貨的實際數量為付款依據)，避免先開票給廠商和開正式訂單，以防預估錯誤造成的公司損失。 市調報告 采購： 部門： 市調日期： 市調時間： 市調地點（住址） 營業時間： 營業面積及停車位： 來客數及平均客單價： 收銀機台數： 本部門大小分類營業面積： 商品組合（各分類品項數）： 包裝方式： 陳列方式（整體賣場的商品配臵及I/G、S/G 的商品陳列技巧）： 品質： 處理滯銷 (1)依據采購合同每19 條(該批商品未結帳前可退貨)，所以采購在引進新品時必須隨時注意銷售狀況，未達結帳前，如發現滯銷應快速退貨。 (2)如已經付款而仍產生滯銷：a、想辦法退給廠商 b、與廠商交涉，換其他新產品 c、要求廠商降價出清(補價差) d、要求廠商提供贈品出清 e、自行降價出清 (3)如廠商已經停止交易，而仍有滯銷品處理方式： a、當店內活動贈品出清 b、內部轉移使用 c、降價直到出清 d、公開贈品 e、專題性促銷出清 f、如有暇疵，則內部員工拍賣認購 (4)滯銷品影響資金積壓及貨架利用，采購必須適時處理滯銷品，尤其新商品，如果不處理，越久越難處理，最後可能淪為垃圾。 （5） 滯銷處理由采購課長提出降價處理報告，采購部長批准後再由營運部長指定位臵處理。 開發新商品（新商品線） （1） 新商品開發應以一個小分類的系列為開發重點，而不是以一個新開發的單品開發重點。 （2） 新商品開發必須考慮如何陳列突顯商品，商品成熟度，其它配合事項，如運關、安裝……一切考慮無法才正式進貨。 （3） 新商品開發應先與營運溝通，陳列位臵是否恰當，有無刪減之商品，是否因新商品的引進而造成陳列的錯亂。 （4） 新商品開發首先要商品組織修改，修改商品組織由課長、處長一起研究，減少因個人主觀意識，造成不當開發讓公司損失。 市場變化預測 一、采購必須有預測市場變化之能力，調整商品並通知貨場做庫存修正。 a、 氣候變化：氣候變化為影響季節性商品甚巨，采購必須注意氣候變化，連續雨天或連續陰冷天，每個氣候變化會影響商品銷售，有的大增，有的減少。所以采購必先預估氣候變化，准備季節性商品的預估數量，何時要做促銷，何時結束，有一定盤算，可以增加業績並減少不必要的庫存。 b、 商品生命周期：任何商品皆有 起步期 成長期 穩定期 衰退期 穩定 成長 衰退 起步 采購隨時注意商品4 個期間的變化 c、 采購要預估未來市場的變化，現在流行的商品持續性及未來開發商品的方向，商品每年定期適時調整。 d、 采購隨時把握瞬間流行商品的商機，並隨時注意價格變化，及庫存控制。 如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機……此種流行性快之商品有下列特性： 快速流行 起初價格高、利潤商 供應商及店銷一窩蜂的加入銷售 價格快速下降，利潤很快沒了 很快退流行 不小心的會積壓到可觀庫存 退流行後即使再便宜也沒人購買 e、 國外流行商品，預估至國內流行的時間及引進銷售。 f、 采購必須有守時觀念：即要求廠商守時，提前或延後都需事先通知，嚴禁廠商准時到達而采購不在，而采購對於不守時廠商應適時提出處罰或談判籌碼。 g、 與廠商會談攜帶必備文具：⑴計算機 ⑵會談記錄本 ⑶筆 ⑷相關會談 h、 廠商提供資料只能參考，不能完全相信。 i、 與廠商會談需先設定自己目標，努力達成。 j、 為了達成你的目的，可以對廠商說謊（但不能給廠商發現），並適時發泄你的情緒，讓廠商知道你的感受，但一切都在你可以輕松控制范圍內，一切都是要以公司利益為前題。 長票期 票期越長越好。 財務收益。 為公司創造更多可用資金。 不銷售低銷售商品 如果廠商向你強力推銷，你必須要了解廠商目的意圖。 廠商的目標： （1） 利用一個很低的暢銷單品打入你部門。 （2） 跟采購建立有好關系。 （3） 鼓勵采購購買他所有商品（甚至用回扣）。 他的論點：a、額外銷售量：競爭對手一個月賣多少，為什麼你要失掉這個機 會。 b、額外毛利：exp：市售￥200 元你可以賣￥160 元，仍有30%毛 利。 c、額外的贊助 如果訂這些貨可以給公司3%回扣， 或個人1%的回扣，我們的回答，請忘記這個游戲。 太多的選擇會造成顧客混亂，也會失去暢銷單品的業績，拒絕這交易。 公司以折扣價買入 （1） 折扣價買入 （2） 經常性促銷 （3） 進貨量計算回扣 （4） 長票期 供方： 需方：上海協和量販店 根據《中華人民共和國合同法》及有關政策法規，供需雙方本著「真誠合作，互利互惠」原則經友好協商，自願簽訂本合同，以茲共同遵守： 一、供方按本合同及雙方商定的供應條件（見本合同第十六條）和供需雙方確定的供貨清單，提供 商品。 二、 交（提）貨地點和方式：由供方送貨至需方商場或倉庫。 三、 運輸方式、到達站港及費用負擔：由供方決定和負擔。 四、 合理損耗計算方法和殘次品處理辦法：殘次品及滯銷品予以退換。 五、 包裝標准、包裝物的供應與回收：按國家統一包裝標准，包裝物無回收。 六、驗收標准、方法及提出書面異議期限：雙方共同驗收，如有異議，可在十五天內書面通知對方。 七、結算方法及期限： 八、供方責任和義務: A、供方必須得供以下有效證件: 1、 營業執照復印件(加蓋工商局復印專用章); 2、 稅務登記證; 3、 商標注冊證; 4、 外資企業需有外資注冊證; 5、 簽約授權委託書; 6、 產品質量合格證明及本市質檢報告; 7、 本市統一報價單(加蓋公章); 8、 化妝品需有衛生檢驗合格證(進口化妝品需有整套報關商檢手續); 9、 進口商品需有海關完稅單或進口商檢局檢驗合格證,其中冰箱、彩電、錄像機、空調、化妝品、玩具、食品要有商檢局驗證的CCIB 標志； 10、國產家電需有「長城」標志。 B、 供方不得提供假冒偽劣商品，對商品的質量實行三包，否則，一切由此產生的任何問題均由供方承擔法律責任和經濟責任。 C、 供方提供的保鮮食品，保質期內需方可根據食品的特性隨時抽樣檢驗，如發現不合格，供方包退並承擔全部費用。 D、 供方提供的貨品如發生滯銷且臨近保質期，需方提前一個月通知供方，供方應無條件退（換）貨。 E、 供方商品如調價，需提前 30 天書面通知需方，並共同做好調價前的准備工作。 F、 在結算貨款時，供方必須提供有效的增值稅發票。 G、 退貨時，由供方前往買方營業地商場提取。 H、 如果買方在本訂單規定的交貨時間後六天未接到所訂貨物，協和量販店有權取消訂單，並在無需提供違約責任證明情況下或提供受損證明情況下要求按所訂商品價值 %款額作為違約金。 九、 需方責任和義務： A、 積極推銷供方商品，並開展形式多樣的促銷活動，以提高銷售。 B、 按照本合同第七條規定，准時向供方支付貨款。 C、 及時向供方反饋市場信息，以利供方改進商品，提高質量。 十、供方不得以任何形式給需方采購員回扣，否則除立即中止合同，向供方領導舉報外，還要處以供方該筆總款50%的罰金，即只承付總貨款的50%。 十一、違約責任：由違約方承擔，並按國家經濟法有關規定辦理。 十二、如雙方發生經濟糾紛，而以協商不成時，可向當地法院起訴。 十三、本合同一式二份，供需雙方各執一份，具有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。 十四、本合同自 年 月 日起至 年 月 日止，合同期滿後，如雙方有意繼續合作，則另行簽訂合同。 十五、供應商條件： 基本扣率： % 付款期限： 天 促銷扣率： % （天業第一期帳款期限 天） 開幕折讓： % 付款折扣 % 年終返利： % 付款方式：□ 支票 □ 銀行轉帳 □ 匯票 □ 其它 其 他： % 十六、供應商支持： A、 贊助費用： □新品促銷費 元 □供應商贊助費 元 □端架費 元 □店慶贊助費 元 □其他 元 B、 特別年節支持： □國慶節 元 □聖誕、新年 元 □春節 元 □勞動節 元 □其他 元 十七、其他約定事項： 1、 所有本合同約定之費用（包括退佣返利及各項贊助費用）均可從發票中直接扣除。 2、 供方應提供真實、准確的商品國際標准條形碼；對於沒有國際標准條形碼的商品，需方將自製店內碼以便服銷售，但自製店內碼之成本費用須由供方承擔，需方將自行從供方貨款中扣除。
2、買東西的講價技巧？
切忌喜形於色。
俗話說，「買的沒有賣的精」，店主是非常會察言觀色的，如果你進到店裡，看到他的某件商品表現出很感興趣，甚至非常喜歡，他一定看得出來，這時候你要是詢問價格的話，通常他會報出一個稍高的價格。所以，你要始終保持買不買無所謂的感覺，不讓店主看出你的喜好。
可以聲東擊西。
當你看好一件商品，千萬不要急著問價格，有經驗的買家，一般都是先左顧右盼的看一些其他商品，然後對這些商品一起問價，表現出還沒選好某件商品的樣子，這樣，店主為了挽留你，讓你買他的商品，一定會報出稍低一點的價格，在報價這個環節我們就已經佔得先機了。
做到貨比三家。
買東西的時候，千萬不要急於與店主討價還價，當店主報出價格以後，你只要說一句，我再轉轉看看，或者表達一下東西很貴，然後走就可以了。在不了解同樣商品在其他店裡的價格的情況下，不要急於講價，當你還了價，不買就會遭到店主的白眼，我們完全沒有必要惹這種麻煩。
表面心不在焉。
當你在店裡「閑逛」一圈並詢問了幾件商品的價格以後，你可以轉身離開，這是非常重要的技巧，既要真的走，還要讓店主感覺到如果價格合適你可能會出手買入。這樣，店主就會立即主動降低價格，比如說，要買可以商量，或者直接說出比剛才報價再稍低一點的價格。
故意裝作糊塗。
我們出去轉了一圈以後，大概知道了其他店的價格，經過比較，就可以進入實質性購買並砍價的階段了。我們回到店中，可以故意裝糊塗，比如問：這件東西剛才你說是200元吧？」你說的這個價格要比店主剛才第二次的報價再低一些，如果店主未提出異議，就再次砍價成功。
找出商品缺陷。
這個是砍價的必殺技，也是基本要領，對方的商品有瑕疵或缺點，就會給自己帶來主動權。要很快的把商品仔細檢查一篇，然後對做工、樣式、顏色等等做出評價，表現出很滿意的樣子，店主自然覺得要高價你肯定不會買，自然就降低了他的心理成交價位。
第一刀必須狠。
與店主第一次砍價時一定要「狠」。在一些貿易市場、小型商場等地方，店主通常都是漫天要價的，所以，要想買的劃算，第一次殺價就一定要狠一點，殺價的比例每個地區是不同的，我們可以參照慣例來砍，稍微再低一些，千萬不要給價高了，對方輕易成交，就說明我們就買貴了，反悔也來不及了。
可以虛張聲勢。
我們可以先給店主來個下馬威，這種方法的要領是，在討價還價時，很堅決的告訴店主，前面的幾家都是這個價，你要的太高了。然後給店主來個下馬威，告訴他自己非常有誠意買，不過價格稍高，如果還的價格不同意，就去別人家買了。如果店主著急開張，或者有微利的情況下，就會順利成交。
採用疲勞戰術。
這也是非常管用的一招，你可以不停的在店裡挑選商品，比如，反復試衣服、褲子、鞋子等等，讓店主為了你忙的不可開交，這時，他會感覺如果沒和你做成生意就白忙活了，所以，只要你給的價格還能夠接受的話，他通常就會賣給你的。
進行良好溝通。
通常情況下，我們可以選擇一些做事爽快的店主，比如男店主、年輕的店主，會更好地溝通一些。不管你怎麼砍價，砍多少，只要你表現的態度和藹、誠懇，能夠讓店主看得出你確實是想買他的東西，他就不好發作，也不好說什麼。因此，溝通能力很重要，有時候，採用軟磨硬泡的方法，最終也會達成一致的。