1、直播電商的核心模式
直播電商的核心模式 ：1、店鋪直播模式
主播針對每個在售產品款式進行逐一介紹，或者由觀眾在評論區留言，告訴主播要看哪款。
這里，直播內容就是直播間的各個款式。其競爭力來源於在播商品，依靠購襪森顫物袋中的商品引起觀眾互動。
2、海外代購模式
主播在國外給粉絲帶貨，商品隨著鏡頭的畫面變化而變化，價格是該模式的優勢，同時也容易激發觀眾的好奇心。局限性在於時常會因為鏡頭只對著部分商品，造成該模式辨識度不是很高。
3、基地走播模式
該模式較輕，主播不用擔心貨源和庫存壓力，也不用費心於售後服務問題。
供應鏈構建直播基地，主播在各個直播基地去做直播，一般提前到基地選好貨，等基地做好場景搭建，主播即可開播。
內容上，主播會依據自家粉絲的需求來篩選款式，一場直播往往多量款式，內容值得期待。與此同時，一般基地的裝修和直播設備比較高檔，畫質都比較好，內容辨識度也可觀。
一般而言，基地會為協助主播「演雙簧」，採用好款惜售的模式，容易造成沖動下單，同時也造成了售後退貨率。
4、直播間出品模式
這種模式是操作難度最大，門檻也是最高的。
主播根據粉絲的需求，推出特有的款式，同時也保證了品質;
貨品多采買於供應鏈供貨/工廠訂制/市場;
粉絲對上新的內容有期待;
成交的沖動性主要來自粉絲的主播的信任以及對款式的認同。
5、砍價模式
一貨一品，容易哄搶。而且觀眾喜歡圍觀砍價和成交過程，既然別人搶到了，自己有會有去買的沖動。
以翡翠耳環為例，主播拿到貨主的翡翠後，把商品的優缺點分析給粉絲聽，同時也告訴粉絲商品大概的價值，征詢有意向購買的粉絲。
在這個基礎上，貨主報價，主播砍價，價格協商一至後三方成交。主播賺取粉絲的代購費和貨主的傭金。
6、秒殺模式
主播和品牌商合作，幫品牌商帶銷量，同時給粉絲謀福利，主播渲染商品價值的能力是核心能力。
這個模式容易形成馬太效應，主播帶貨能力越強，越受品牌方的青睞，拿到的折扣也就越低，也就越能而主告敗播的收益來自「坑位費」+銷售返佣。
7、專家門診模式
所謂你有病，我有葯，只有生病了才會找醫生，專家門診一對一幫助粉絲解決春老問題。這種模式的成交轉化率特別高，但不容易獲得流量。
2、網路直播帶貨的營銷策略有哪些？
1、注重以人為本的「人格營銷」和「粉絲經濟」。
人格營銷首先是要找準定位，要找到自身獨特的特點並根據這種特點持續不斷地拍成短視頻並在MCN的輔助下吸引大量粉絲關注，在積累了大量粉絲之後，充分利用這種精準的粉絲經濟進行直播帶貨變現。
2、直播技術的升級換代與社交媒體的加持。
基於社交媒體的裂變式傳播，能夠在短時間內范圍廣速度快且精準地喚醒因沉迷社交軟體而無暇顧及購物的潛在用戶。
3、滿足受眾需求的「刺激性」直播內容。
能夠促進消費者進行消費最重要的是能夠給予消費者一定的「刺激」，刺激物為個體反應設定了基本的框架。從產品到包裝到直播間主播對商品的介紹，這些對大腦信息處理的最終理解會產生重要影響。
產品策略
在網路營銷中，產品的整體概念可分為5個層次，相應地有不同的策略：
1、核心利益或服務層次。企業在設計和開發產品核心利益時要從顧客的角度出發，要根據上次營銷效果來制定本次產品設計開發。要注意的是網路營銷的全球性，企業在提供核心利益和服務時要針對全球性市場提供，如醫療服務可以藉助網路實現網路遠程醫療。
2、有形產品層次。對於物質產品來說，必須保障品質、注重產品的品牌、注意產品的包裝。在式樣和特徵方面要根據不同地區的文化來進行針對性加工。
3、期望產品層次。在網路營銷中，顧客處主導地位，消費呈現出個性化的特徵，不同的消費者可能對產品的要求不一樣，因此，產品的設計和開發必須滿足顧客這種個性化的消費需求。
4、延伸產品層次。在網路營銷中，對於物質產品來說，延伸產品層次要注意提供滿意的售後服務、送貨、質量保證等。
5、潛在產品層次。在延伸產品層之外，由企業提供能滿足顧客潛在需求的產品。
3、直播電商的三種模式
詳情如下：
1.店鋪直播模式 店鋪直播就是以線下實體店為直播場景,直接在店鋪給大家直播帶貨。店鋪直播最大的優勢就是真實可靠。直播展示的商品都是用戶看得見的,而且可以直接向用戶展示店鋪,極大地提高了用戶對自己的信任度!
2.KOL直播帶貨模式 KOL直播帶貨簡單地理解就是頭部網紅直播帶貨。他們在某一特定的領域具有話語權和影響力,能夠很容易地引導用戶的消費想法。KOL直播帶貨一般採用商家合作的模式。商家會主動找KOL敲定商品和價格。
3.傭金合作模式 這是很多新手做直播電商選擇的模式。主要是帶貨平台合作的商家商品,獲取商家的傭金收益。一般平台都會提供很多品類的商品,對於新手來說選擇還是很多的。
4、現在做電商直播都是怎麼策劃的？電商直播有哪些類型？
目前來說，我們看到的電商直播主要有4種類別，分別是賣貨型直播、場景引入型直播、教學型直播、供應鏈型直播。1.賣貨型直播：常見的有工廠秒殺、珠寶玉石、鞋服箱包、美妝護膚等。側重考核銷售數據。2.場景引入型直播：場景的有運動健身、廚具、家居、傢具等，以展示產品使用功能為主；3.教學型直播：樂器類、教具類等等。以課程教學內容為主；4.供應鏈直播：果園、水產、珍珠、戶外等等，以展示場地製作工藝為主。看完知道直播電商有哪些類型了吧？當然了，如果說你想要學習更多的短視頻電商運營知識，或者想從事短視頻電商運營工作，建議系統學習短視頻運營知識，可以去百 度上搜黑馬論壇，上面有很多的免費的短視頻運營資料，你也可以去官網上咨詢黑馬新媒體+短視頻運營的課程。您的採納促進我更好的成長
5、電商直播帶貨有什麼方法論嗎，不要網上哪些資料，最好是親身經歷總結的實戰經驗？
3月20日，黑馬大學APP第四季公益直播「後疫情時代企業發展系列」第三課在線開講，我們邀請到京虹電商總經理、李祝捷實驗室學員王逸申，請他來分享「如何高效全網帶貨，如何升級電商企業線上業務」。
以下為其分享精選，經創業家&i黑馬整理。
分享丨王逸申
整理丨張九陸
從2014年開始，我們公司一直在電商領域，簡單來說，做的事可以歸納成兩個字，「帶貨」。
一種是直接帶貨，大家把產品給到我們，我們利用自己的渠道去進行銷售。目前直營的微信群大概800多個，還有小程序商城。另一種是間接帶貨，比如有些品牌有自己的天貓、京東、拼多多店鋪，我們提供培訓和代運營的服務。
做了6年的電商，我們內部已經有了自己的一套盈利模型和一些玩法，今天在這里做一下分享。
01
電商競爭演進的六個階段
2020年，各種傳統賣家都在轉型做電商，那麼他們應如何做，以適應當前的市場？
首先要了解你所在市場的發展階段。實際上，到目前為止，電商的發展共經歷了六個階段：供給戰、價格戰、運營戰、品牌戰、模式戰、資本戰。
電商發展的第一階段是供給戰。2003年，非典催生了淘寶，也催生了京東。當電商平台剛剛興起的時候，需求側人比較多，供給側人比較少，所以大部分電商平台做的第一件事是品類擴張，把一些原來線上賣得很少的，或者沒有人賣的產品挪到線上去，把用戶吸引到自己的平台上。
所有的品類，在剛開始開拓電商市場的時候，都需要先打好供給戰。此時對應的是一個空白市場，或者說早期市場，早期市場賺錢是比較容易的。像最近比較火的消毒領域，就誕生了很多供給品類，比如消毒濕巾、衣物消毒機、內褲消毒機等等，都處在早期市場。
當一個品類市場走過早期之後，你會發現基本上供給都是嚴重超過需求的，此時盈利就比較難，隨後會發展到價格戰。比如現在你去國內任何一家平台搜索紙巾，都會發現有500個以上的品牌在競爭，對應著可能有上百萬個SKU在打價格戰。
當出現價格戰的時候，一直降價是沒有用的，必須進入到第三個階段，那就是品牌戰。因為只有樹立起品牌，消費者才知道怎麼選擇。
競爭是一個很漫長的過程，在品牌建立之前，如果你是在一個存量平台上去進行銷售，只打品牌還是不夠的，因為可能你要打三四年，但你不能一直等，這時就涉及到運營戰，比拼精細化的運營。運營和品牌要一起來做，這兩個階段沒有先後。
第五個階段是模式戰，當前電商的主戰場就在這里。2019年你會發現很多線上的品牌，其實它在平台上已經不賺錢了，因為平台的流量成本太高了。原來獲得一個客戶的成本可能是5毛錢，現在可能是3塊。然後頭部的品牌又會佔有最核心的流量，跟頭部品牌搶流量則更貴。這種情況下，你就會進入到模式戰。
去年我們的很多電商客戶做了一件事情，把京東、淘寶的老客戶都洗出來，沉澱到微信里，做自己的小程序商城。這就是一種模式戰，因為前端的店鋪已經不指望它盈利了，那就利用它去獲客，把潛在客戶拿到，做私域流量，這是一個模式升級。
最後階段是資本戰，競爭進一步升級，利用資本去戰斗。
你要區分品類所在的電商市場正處於哪個階段。任何品類，賺錢效應隨著戰斗升級逐級遞減，越是早期，盈利越輕松，到了資本戰階段盈利會非常難，大家都是在血拚。
如果你實力比較弱，需要找到「豬對手」；如果你實力比較強，已經處於品牌戰階段，就要找到「神隊友」，幫助你來提升運營、品牌、模式和資本實力。
02
電商的消費分層及其應對方案
知道了自身品類所處的電商市場階段之後，第二步就要選擇自己的線上切入點。
2019年我國的GDP達到99萬億元人民幣，國民人均生產總值超過1萬美金，這是一個挺令人興奮的一個數字。我們會發現當前的消費結構正在從有形產品向無形產品轉移，從注重量的滿足轉向質的突破。
總體而言，當前的線上消費可以分為三類：
第一類是高價高質的商品，這類客戶在京東佔比較高。 第二類是高質低價的商品。這是中產消費的主流追求，小米走的就是這個路線，包括網易嚴選也是這個路線，抓的是傳統電商平台的主力消費人群。 第三類是低價低質的商品。這部分商家最早是在淘寶，後來又轉到的閑魚，還有一部分商家在拼多多，但是現在各大平台都在打擊，5大平台聯合進行黑名單制度抵制惡劣商家，這類商品的機會正慢慢減少。
按照不同電商發展階段的市場特點，以及目前消費分級的趨勢，我給大家三點建議：
第一，對於標品以及無社交屬性產品，要追求低價高質。比如房子，教育和醫療，這些領域中無形的服務產品日益增長，降低了對實物產品的消耗。對於工廠型和供應鏈型賣家來說，要利用成本優勢，做出好產品，低價格，挖掘細分藍海。
第二，對於母嬰用品，女性用品以及有社交屬性的產品，要追求高質高價。對於線上有資金和有團隊的賣家來說，要成為這些領域龍頭品牌的代理。或者自建自有品牌佔領用戶心智，瞄準一個細分的場景去打，集中兵力點對點突破。
第三，對於低價低質的商家來說，今年可能是最後一次機會，因為平台正在聯手整頓。也可以找到電商平台的早期市場和細分市場，找到那些大品牌不做，毛利率比較高的市場區間。
綜上所述，2020年傳統賣家怎麼做線上，有三個維度：第一個維度，你要分析自己的品類處於六大階段中的哪一個階段；第二個維度，是消費升級和消費分層，你要看自己切入哪一類層級的客戶；第三個維度，是消費分級之後，每一層級的賣家應該怎麼去操作，要根據實際情況採取適合自己的策略。
03
全網帶貨的三種方法
接下來我講一講如何進行全網帶貨。
我們知道，目前大部分的品牌都在做公域流量私有化的事情。你會發現大部分電商平台正在從增量市場轉為存量市場，這是一個大趨勢。因此2019年做電商的人都在從流量思維轉向人群管理的思維，也就是從經營貨品到經營人，從粗放式管理到精耕細作。
此時，全網帶貨又分了很多品類，線上有很多平台：傳統電商有淘寶、天貓、京東，短視頻平台有抖音、快手，精品電商平台有小米有品、網易嚴選，直播電商有淘寶直播、蘑菇街，二手電筒商又有閑魚、轉轉，還有很多微商和社交電商的團隊。這么多電商平台該怎麼選擇？
我覺得，此時選擇大於努力，你不要去把所有的電商平台全部鋪一遍，那是沒有意義的，有曝光不一定有轉換，要找到適合自己的平台。
對於國內做消費者來說，傳統電商平台，天貓和京東是必須要做的，它們是你在電商平台的一個名片。如果你沒有做天貓、京東，客戶就會覺得你只是第二梯隊的玩家。
傳統電商平台做完之後，如何來做模式，以獲得盈利呢？有三種做法。
第一種是內容種草+電商變現，也就是我們講的多次觸達，一次成交。內容種草的地方很多，有小紅書、抖音、快手，這些地方你可以種草，然後把種的草全部集中到天貓旗艦店或者京東旗艦店成交，這就完成了一個閉環。這是現在比較流行的一種模式。
比如內衣消毒機這樣的產品，你肯定要去抖音、小紅書種草，因為只有一線城市的白領、年輕人才會願意嘗試買這種產品。所以，種草時一定要找到場景，利用內容種草，最後實現電商變現。
第二種思路就是電商推品，渠道變現。比如說我們去年做了一款產品，嬰兒用的棉柔巾，靠這種辦法沖到了大概一個月10萬筆的銷量。這個產品在線上的售價是59.9元，但是很多渠道商都是19.9元成交的。
當前有很多社交電商平台，有很多網紅，他們可以跟你合作賣產品。你可以把產品在線上明碼標價，然後放到網紅電商的平台上做一個折價促銷活動，很多都賣得很好。
第三種叫做電商吸粉，私域變現，就是我們前面講的公域流量私有化。實際上就是要利用好你的老客戶資源，要想辦法用轉介紹和復購的流量代替拉新的流量，這是核心。
以上就是全網帶貨的三種路徑和方法。
黑馬問答
黑馬：我們做的是一款液態羊奶品牌，屬於成熟品類中的初創品牌，如何制訂線上化和投放策略？
王逸申：羊奶本身是一個非常小眾的品類，如果你前期預算比較少，想做成一個長線的生意，我的建議是你可以分兩步走：
第一步，開通京東和天貓的平台，作為一個引流平台。這種產品的交付周期不要太長，不能讓用戶拿回去一次性喝一個月。你可以每單只賣一袋或者兩袋，通過低客單價把買羊奶的潛在客戶找到。
第二步，客戶找到之後就沉澱到你的微信里，做直銷，給他推套餐，數千元的訂閱套餐。因為我們之前輔導過一個賣駱駝奶的，就是這樣操作，現在每年能賣到四千多萬元，還是不錯的。
如果你只想做短線，品牌不是你的，只是想賺點快錢，你就找母嬰社群、女性群體、團購，多上渠道，賺差價，這種更快。但這種方式獲得的粉絲不是你的，也沒什麼沉澱，可能只是賺點錢。
我覺得羊奶更適合去做自有品牌，去做長線。
黑馬：我在線下兒童樂園的，全國有幾十家門店，現在受疫情的影響，很多兒童樂園不能開門，但是我有很多存量會員，如何利用這些存量會員去帶貨？
王逸申：推薦產品首先要跟人群是相關的，您的客戶是典型的女性群體和母嬰群體，追求的是高質量和高品質的產品。
在推薦產品的時候，應該更多地以群為主，不要想著做什麼商城，鏈接能力很差，因為你這方面不是專業的。你需要做得更多的應該就是直銷，在微信里銷售。微信里銷售效率最高的渠道就是兩個：群和朋友圈。群的效率比朋友圈的效率要更高。
可以把這些客戶都拉一個群，以某種名義，比如說好物推薦群。拉這樣一個群之後，每天不要像瘋子一樣在裡面發產品。可以做一個媽媽群精選，一天就推10款產品。前期就是拉群，拉到100個群之前都不要在裡面賣東西，可以在裡面發一些母嬰的知識，然後發一些紅包、做一些游戲來活躍氣氛。等人數到達一定規模的時候，每天給大家推薦10款好的產品，100個群同時做團購。
假設一個產品在線下賣299元，群裡面團購就賣149元，然後限定數量，100個群同時團，每個群10點鍾同時上新，這樣就很容易把這個群的黏性和觀看率做起來了。不要去搞什麼「群狼戰術」，搞一大堆SKU，那是不可能做成功的，只圍繞著社群去做團購，這是我的建議。
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