1、在商務談判中，採用的報價方法有哪些
商務談判的報價策略 一、 實訓目的和要求 ? 實訓目的 了解商務談判中影響價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式、西歐式報價術與日本式報價術等與報價有關的基本知識。 ? 實訓要求 熟練掌握和運用商務談判中的報價方法、技巧和策略。 二、談判情景 PET公司與金盤公司的談判已經開局，進入報價階段。PET 公司產品的生產成本為 10，000 元／噸，市場平均價格為12，000 元／噸，公司制定的保留價格為11，000 元／噸，理想成交價格為11，400 元／噸。 本次談判是雙方第一次正式的談判，不會直接成交。既要給對方談判代表留下美好的印象，使對方感覺到我方的誠意，認識到與我方合作可能給對方帶來的好處，又不能給予太多的讓步。以免給後續的談判帶來麻煩。 此次談判的成敗，直接關繫到PET 公司能否成功進入海南市場，你作為PET 公司的談判代表，你將如何實施報價策略，實現本次談判的目的。 三、操作步驟 第一步 分析影響價格的因素。 市場行情：目前PET市場行情為12，000元／噸，市場基本供求平衡，但海南省目前尚無PET生產廠家，金盤公司PET產品完全從外地采購，本廠產品質量略優於同行業中其他廠家產品。根據國際石油市場行情和PET生產技術，PET產品價格今後走勢為穩中有升。 利益需求：PET公司本次談判的利益需求為：以質量優勢，追求打入海南省市場。金盤飲料公司則由於目前的經營業績的下滑，更迫切地追求盈利的最大化，需要盡可能地降低原材料成本。 交貨期要求：PET公司最短的交貨期為7天，金盤公司可能會利用提出交貨期的苛刻要求，迫使PET公司在價格上讓步。 ? 產品的復雜程度：PET產品在技術及工藝上並不復雜，加上對方是十多年歷史的老廠，使用過很多廠家的PET材料，對各種材料的質量應該也很了解。對成本估算相對不難，同時，可以參照的同類產品也較多，價格標準的伸縮性也不大。 ? 產品質量：由於PET公司產品質量優於同行業其他企業產品，PET公司產品的質量優勢，可能使金盤公司在同等價格的條件下，樂於接受PET公司的產品。 ? 附帶條件和服務：PET公司可以通過傳授降低材料損耗、提高材料利用率等專有技術使金盤公司得到更多的成本下降空間。 ? 產品和企業的聲譽：PET公司的產品和企業的良好聲譽，是寶貴的無形資產，對價格有重要影響。人們對優質名牌產品的價格，或對聲譽卓著的企業的報價，往往有信任感。因此，人們寧肯出高價買名品，也願意與重合同、守信譽的企業打交道。 ? 交易性質：本次談判是一次性談定一年的供應，屬於大宗交易 ? 銷售時機：旺季暢銷，淡季滯銷。暢銷，供不應求，則價格上揚；滯銷，供過於求，為減少積壓和加速資金周轉，只能削價促銷。PET材料市場目前屬於供需平衡的狀態，且由於國際原油價格的持續上漲，會導致PET價格總體上揚。一次性簽訂一年的合同，對於買方來說是較為有利的。 ? 支付方式：金盤公司目前雖然業績下滑，仍有足夠的支付能力，金盤公司會提出先貨後款的要求，而PET公司為迴避財務風險，不能接受對方先貨後款的要求，為此可能要作出價格上的讓步。 第二步?正確認識和處理本次談判中的價格關系。 ? 本次談判的賣方PET公司的目的是通過與金盤公司的合作進入海南市場，所以PET公司的主觀價格不宜過高。 ? PET公司的談判代表要注意啟發對方關注己方產品優越的質量，關注PET公司提供的產品之外的技術服務可以給金盤公司帶來的好處。誘導金盤公司的談判代表比較相對價格，為己方爭取主動。 ? PET公司的談判代表應試圖說服對方：良好的PET質量有助於提升金盤公司的產品質量，有助於改善金盤公司產品形象。促使對方由消極價格向積極價格轉化，為贏得談判奠定基礎。 第三步 確定價格談判的合理范圍。 根據談判前期搜集的資料，金盤公司目前的采購價應該在 11，800 元／噸——11，700 元／噸之間。 ? PET公司的目的是為了進入海南市場，為促成交易，成交價應低於金盤公司目前成交價，同時，根據本公司保留價格11，000元／噸，為了給己方留出更大的談判空間，為此，確定價格談判的合理范圍應該小於1，000元。 第四步 選擇報價策略。 ? 根據所確定的價格談判的合理范圍，為顯示合作誠意，PET公司決定減少報價中的水分，PET公司選擇以適中的市場平均價12，000元／噸報價，策略性虛報部分為報價的1％（120元）。目的是為了增加說服力，使對方相信己方的合作誠意；同時，又不失去己方在談判中的有利地位，防止對方在以後的談判中對價格產生過高的預期。 ? PET公司的談判代表經過分析認為：從目前的談判地位來看，雖然己方希望通過與金盤公司的合作進入海南市場，金盤公司更希望通過與PET公司的合作獲得更多的利益，藉此緩解金盤公司虧損的局面，因而，PET公司較金盤公司處於相對更為有利的談判地位。為了防止金盤公司先以苛刻的低價率先報價，而使PET公司陷入不利的談判地位，應採取先報價策略，但為了提高本次談判成功的可能性，要盡可能地說服對方以相對價格及積極價格進行談判，在談判開始時不先報價，而是先以雄辯的事實，充分的信息，從不同角度說服對方。讓對方了解使用本公司產品將給對方帶來的利益，使對方對本公司產品優越的質量及本公司可以提供的降低損耗等方面的專業技術充分信任，並產生濃厚的興趣。在對方問到時，再向對方報價。 ? PET公司的談判代表們經過分析後認為，由於PET公司對金盤公司對本次談判的預期還缺乏了解，與金盤公司的合作是第一次，為了靈活應對談判中難以預料的情況，爭取談判中的主動權，決定採取口頭形式報價策略。 ? PET公司為了增加報價的說服力，決定採取對比報價策略。PET公司決定在報價時向金盤公司提供目前國內幾家主要的PET供應商，包括金盤公司目前的供應商的有關產品質量和市場平均報價的詳細資料，以證明本公司產品在質量和相對價格方面的優越性，增加本公司報價的說服力。 四、相關知識 ? 價格談判中的價格關系 價格談判除應了解影響價格的諸多因素，還要善於正確認識和處理各種價格關系。 主觀價格與客觀價格 價格談判中，人們往往追求「物美價廉」，總希望貨物越優越好，價格越低越好；似乎這樣才佔了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一廂情願，談判中雙方應該追求的是貨真價實。因為，如果真的「物美」，勢必「價高」，否則，賣者就要虧本，連簡單再生產也無法維持。通常情況下，「物美價廉」是沒有的，或者是少有的。現實交易的結果往往是：作為買方，一味追求「物美價廉」，必然要與賣方的「物美價高」 發生沖突，於是賣方就可能為迎合買方的「價廉」心理，偷梁換柱，暗地裡偷工減料或以次充好，把「物美」變成了與「價廉」對應的「物劣」。這種「物劣價廉」的粉墨登場，正是價值規律作用。 與主觀價格相對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。在現代市場經濟的條件下，價值規律是不能違背的，商品交易的正常規則應當是：遵循客觀價格，恪守貨真價實。只有這樣，才能實現公平交易和互惠互利。 絕對價格與相對價格 我們把反映商品價值的價格稱為絕對價格；把反映商品使用價值的價格稱為相對價格。 商務談判中，人們往往比較強調反映商品價值的絕對價格，忽視反映商品使用價值的相對價格。其實，商品的價格，既要反映價值，又要反映供求關系。而反映使用價值的相對價格，實質上反映著一種對有用性的需求。因此，相對價格在談判中應當受到重視。在價格談判中，作為賣方，應注重啟發買方關注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而把買方的注意力吸引到相對價格上來， 這容易使談判取得成功； 而作為買方，在盡量爭取降低絕對價格的同時，也要善於運用相對價格的原理，通過談判設法增加一系列附帶條件，來增加自己一方的實際利益。 消極價格與積極價格 日常生活中可以發現，一位老教授不肯花30 元買件新襯衣，但願意花50 元買兩本書；一位年輕人不肯花50 元買兩本書， 但請朋友吃飯花了100 元卻不以為然。這兩個例子中，前面的「不肯」，說明對價格的反應及行為消極，屬於消極價格；而後面的「願意」，表明對價格的反應及行為積極，便是積極價格。運用積極價格進行商務談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會把價格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數量、品質等。因此，商務談判中盡管價格是核心，但絕不能只盯住價格，就價格談價格。要善於針對對方的利益需求，開展消極價格向積極價格的轉化工作，從而贏得談判的成功。 固定價格與浮動價格 價格談判，多數是按照固定價格計算的。但並不是所有的價格談判都應當採用固定價格，尤其是大型項目的價格確定採用固定價格與浮動價格相結合的方式很有必要。大型項目工程的工期一般短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、設備到工程接近尾聲才需要用，如果在項目談判時就預先確定所有價格，顯然是不合理的。採用浮動價格，其涉及的有關參數，不是任意的，而多由有關權威機構確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據。這樣，雖不能完全避免某些風險因素，但比單純採用固定價格公平、合理得多。就浮動價格進行談判，主要是討論有關權威機構及有關公式的選用。 綜合價格與單項價格 商務談判中， 特別是綜合*易的談判， 雙方往往比較注重綜合價格，即進行整體性的討價還價，有時會常常出現互不相讓的僵局，甚至導致談判失敗。其實，此時可以改變一下談判方式：將整個交易進行分解，對各單項交易進行逐一分析，並在此基礎上進行單項價格的磋商。這樣，不僅可以通過對某些單項交易的調整，使綜合交易更符合實際需要，而且可以通過單項價格的進一步磋商，達到綜合價格的合理化。 ? 主要商品價格與輔助商品價格 價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。許多廠商的定價策略採用組合訂價，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，並由此增加盈利。例如，某些車輛，新車價格相對較低，但零部件的價格卻較高。使用這種車輛，幾年之後當維修和更換配件時，就要支付昂貴的費用。 ? 報價必須遵循的原則 賣方買方的開盤價 對方賣方來講，開盤價必須是「最高的」，相應地，對買方來講，開盤價必須是「最低的」，這是報價的首要原則。首先，若我們為賣方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價一經報出，就不能再提高了。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。若我們為買方，開盤價為我方的要價確定了一個最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。 其次，從人們的觀念上來看，「一分錢、一分貨」是多數人信奉的觀點。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務的印象和評價。再次，開盤價較高，能夠為以後的討價還價留下充分的迴旋餘地，使本方在談判中更富有彈性，便於掌握成交時機。第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高，開盤價低，最終成交價的水平也相應地比較低。 ? 開盤價必須合情合理 開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價。恰恰相反，高的同時必須合乎情理，能夠講得通。如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認為你缺少誠意，或者被逼無奈而中止談判；或者相對地「漫天要價」；或者提出質疑，而我們又無法解釋，其結果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認為尚有「水分」可擠，因而還是窮追不舍。可見，開盤價脫離現實，便會自找麻煩。 報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。 開盤價的報出要堅定、果斷，這樣能夠給對方留下我方是認真而誠實的好印象。任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導致對方的不良感受，甚至會產生不信任感。 開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠准確地了解我方的期望。 報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水分多少都會提出質疑的。如是在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至會使我們十分難堪，無法收場。 ? 合理的報價范圍 商務談判中的價格談判，盡管影響價格的因素很多，盡管各種價格關系的運用為談判者提供了餘地，但是，價格談判畢竟有它的限度，既有它的合理范圍。假設談判為買賣雙方，我們用圖予以說明。 圖4-1-1 合理的報價范圍 在上圖中，S 為賣方的最低售價，這是賣方在談判中的保留價格或臨界點，賣方出售其商品，受其成本和其他因素的影響，有一個最低的價格下限。當然，作為賣方，售價越高越好，不過，這會受到買方最高買價的限制。圖中，B 為買方的最高買價，這是買方在談判中的保留價格或臨界點。買方購買賣方的商品，受其價值和其他因素的影響，不可能多高的價格都購買，不可能沒有一個最高的上限。當然，作為買方，總希望買價越低越好，而這又會受到賣方最低售價的限制。在圖中有一個前提：B>S，即買方的最高買價必須高於賣方的最低售價，只有在這種情況下，價格談判才有可能進行。否則，如果 BS 的條件下，我們把S-B 這兩個臨界點所形成的區間，稱為價格談判的合理范圍。這是交易雙方價格談判策略運用的客觀依據和基礎。 在價格談判中，雙方的保留價格是不會向對方宣告的，交易雙方只能根據各種因素和信息，自行確定自己的價格臨界點S 或B，同時估算對方的價格臨界點B 或S。而價格談判的依據，只能是雙方的初始報價。一般來說，賣方的初始報價總是較高，不但肯定要高於其最低售價，往往也高於買方的最高買價；同樣，買方的初始報價總是較低，不但肯定會低於其最高買價，往往也低於賣方的最低售價。於是，交易雙方相繼報出初始價格即提出開盤價格後，便在此基礎上展開了價格談判的討價還價。圖中，S』表示賣方的初始報價，B』表示買方的初始，B』 -S』區間我們稱為價格談判中的討價還價范圍。 在圖中，P 表示買賣雙方達成協議的成交價格。由於P 處在S-B 區間，亦即SB,賣方或買方就不會接受，並會退出談判。因此，交易雙方能夠達成協議的成交價格，必須處在價格談判的合理范圍之內。交易雙方共同接受的成交價格，盡管必須處在價格談判的合理范圍，但這並不意味著雙方的利益分割是均等的，成交價格P 往往不會在S-B 區間的中點上，我們把這種情況稱為價格談判中盈餘分割的非對稱性。造成這種非對稱性因素是很多的，其中主要有：雙方需求的不同，雙方地位和實力的不同，尤其是雙方價格談判策略運用的不同等。所有影響因素將導致雙方在價格談判中讓步的不平衡性，從而最終形成談判中盈餘分割的非對稱性。現實表明，價格談判的合理范圍，不僅是交易雙方價格談判的策略依據，而且也是談判藝術的舞台。 ? 報價的形式 ? 書面報價 書面報價通常是指談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數據和圖表等，將本企業願意承擔的義務，以書面形式表達清楚，使對方有時間針對報價作充分的准備，使談判進程更為緊湊。但書面形式在客觀上易成為該企業承擔責任的記錄，限制了企業在談判後期的讓步和變化。況且文字形式缺少口頭表達的「熱情」，在翻譯成另外一種文字時，精細的內容不易翻譯。因此，對實力強大的談判者，書面報價是有利的；雙方實力相當時，也可使用書面報價；對實力較弱的對手則不宜採用書面報價。 ? 口頭報價 口頭報價具有很大的靈活性，談判者可以根據談判的進程，來調整變更自己的談判戰術，先磋商，後承擔義務，沒有義務約束感。 但一些復雜的要求，如統計數字、計劃圖表等，難以用口頭闡述清楚。另外，如果對方事先對情況一無所知，他可能一開始並不急於展開談判，直到他了解了基本情況才進行談判，從而影響談判進度。 ? 報價策略 報價時機策略 價格談判中，報價時機也是一個策略性很強的問題。有時，賣方的報價比較合理，但並沒有使買方產生交易慾望，原因往往是此時買方正在關注商品的使用價值。所以，價格談判中，應當首先讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方對此發生興趣後再來談價格問題。經驗表明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時，因為這說明對方已對商品產生了交易慾望，此時報價往往水到渠成。 有時，在談判開始的時候對方就詢問價格，這時最好的策略應當是聽而不聞。 因為此時對方對商品或項目尚缺乏真正的興趣， 過早報價會徒增談判的阻力。應當首先談該商品或項目能為交易者帶來的好處和利益，待對方的交易慾望已被調動起來再報價。當然，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，否則，就會使對方感到不尊重甚至反感，此時應善於採取建設性的態度，把價格同對方可獲得的好處和利益聯系起來。 ? 先報價的利與弊 先報價的有利之處在於：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等於為談判劃定了一個框架和基準線，最終協議將在這個范圍內達成。比如，賣方報價某種計算機每台 FOB1000 美元，那麼經過雙方磋商之後，最終成交價格一定不會超過 1000 美元這個界線的。另一方面，先報價如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價 FOB 某貨物 1000 美元一噸，而買方心裡卻只能承受 400 美元一噸，這與賣方報價相差甚遠，即使經過進一步磋商也很難達成協議，因此，只好改變原來部署，要麼提價，要麼告吹。總之，先報價在整個談判中都會持續地起作用，因此，先報價比後報價的影響要大得多。 先報價的弊端在於：一方面：對方聽了我方的報價後，可以對他們原有的想法進行最後的調整。由於我方的先報價，對方對我方的交易條件的起點有所了解，他們就可以修改原先准備的報價，獲得本來得不到的好處。正如上邊所舉例子，賣方報價每台計算機 F0B1000 美元，而買方原來准備的報價可能為 1100 美元一台。這種情況下，很顯然，在賣方報價以後，買方馬上就會修改其原來准備的報價條件，於是其報價肯定會低於 1000 美元。那麼對於買方來講，後報價至少可以使他獲得 100 美元的好處。另一方面，先報價後，對方還會試圖在磋商過程中迫使我方的按照他們的路子談下去。其最常用的做法是：採取一切手段，集中力量攻擊我方的報價，逼迫我方一步一步地降價，而並不透露他們究竟肯出多高的報價。 ? 何時先報價利大於弊 一般來講，我們要通過分析雙方談判力的對比情況來決定何時先報價。 如果己方的談判力強於對方，或者與對方相比，在談判中處於相對有利的地位，那麼己方先報價就是有利的。尤其是當對方對交易的行情不太熟悉的情況下，先報價的利益更大。因為這樣可為談判先劃定一個基準線，同時，由於本方了解行情，還會適當掌握成交的條件，對己方無疑是利大於弊。 如果通過調查研究，估計到雙方的談判力相當，談判過程中一定會競爭得十分激烈，那麼，同樣應該先報價，以便爭取更大的影響。 如果己方談判力明顯弱於對方，特別是缺乏談判經驗的情況下，應該讓對方先報價，因為這樣做可以通過對方的報價來觀察對方，同時也可以擴大自己的思路和視野，然後再確定應對己方的報價作哪些相應的調整。 以上僅就一般情況而言，何時先報價利大於弊。有些國際及國內業務的談判，誰先報價幾乎已有慣例可以遵循。比如貨物買賣業務的談判，多半是由賣方首先報價，然後買方還價，經過幾輪磋商後再告成交。相反，由買方先出價的情況幾乎不存在的。 ? 報價表達策略 報價無論採取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、乾脆，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的餘地。 而「大概」、 「大約」、「估計」一類含糊其辭的語言在報價時的使用，都是不適宜的，因為這會使對方感到報價不實。另外，如果買方以第三方的出價低為由脅迫時，你應明確告訴他：「一分價錢，一分貨」，並對第三方的低價毫不介意。只有在對方表現出真實的交易意圖，為表明至誠相待，才可在價格上開始讓步。 ? 報價差別策略 同一商品， 因客戶性質、購買數量、需求急緩、交易時間、 交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。這種價格差別，體現了商品交易中的市場需求導向，在報價策略中應重視運用。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩定的交易聯系，可適當實行價格折扣；對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價；對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略；對方「等米下鍋」，價格則不宜下降；旺季較淡季，價格自然較高；交貨地點遠程較近程或區位優越者，應有適當加價；支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優惠等等。 ? 報價對比策略 價格談判中，使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本企業商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格；將本企業商品及其附加各種利益後的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格；將本企業商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。 報價分割策略 這種報價策略，主要是為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然後按照最小的計量單位報價。採用這種報價策略，能使買方對商品價格產生心理上的便宜感，容易為買方所接受。
2、1.已經合作的客戶,其他人便宜遇到競爭對手?怎麼報價
一般情況下，在遇到競爭對手的時候，我們應該給予已經合作汪櫻的客戶更優惠的報價。首先，我們應該了解客戶的服務要求，提出更具體的解決方案，以滿足他們的需求；其次，我們應該給予客戶專屬的服務，例如定製化服務等，提高客戶梁州的滿意度；最後，我們應該提供更優惠的報價，例如量價折扣、優惠券等，以有效的壓低價格。通過以上手段，我們可以最大限度的滿足客戶的需求，並保持價橡陵蔽格優勢，為客戶提供更優惠的報價。
3、投標報價的技巧和策略
除了直接給低價，還有四種常用的報價策略：
策略一：不平衡報價法
這是一種比較常見的報價方式，它是指在工程項目的投標總價確定時，通過抬高或降低不同分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想經濟效益的報價方式。
優點：
1.通過對項目前期、回款快的分項提高價格，能夠保證供應商的現金流，盡早得到回款。
2.通過對預計今後工程量會增加的項目提高單價，可以在最終結算時獲得更多的盈利；對預計工程量會增加的項目也可以提高單價。
3.對於後期的、回款慢的項目可以適當降低報價以保證整體價格的穩定；對於後期需求會減少的項目，也可以適當降價避免實際結算產生損失。
弊端：
1. 不平衡報價法的不可控因素較多，要求對項目清單、現場情況、當地政策、招標方背景等方面都有一定了解和把握，不適合新手操作。
2. 由於實踐中存在最終結算價和報價差異巨大嚴重損害招標方權益的情況，法律法規對不平衡報價法進行了一定的限制，只有特定項目可以調價，調價必須在一定范圍內；
3. 不平衡報價如果價格設定不合理，會被其他競爭對手提出質疑，嚴重的會導致廢標。
策略二：多方案報價法
對於部分工程范圍不明確，條款不清楚或者技術規范要求過於苛刻的項目，投標人可以在充分估計投標風險的基礎上採用多方案報價法。
多方案報價法是指在標書中針對原招標文件給出一個價格，再對項目進行合理的預判和修改，提出如果修改了招標文件中某要求，標價就可以降低為多少多少，即給出一些備注的價格。
優點：
對信息不明確的項目給出直接的報價和加註解的低價，能夠提高自己的競爭優勢，降低投標風險。
弊端：
1. 多方案報價法只適合部分項目，適用范圍有限；
2. 採用這種報價法要求對項目進行評估，判斷可能出現的其他情況並給出預期的價格，投標的工作量較大。
策略三：無利潤報價法
雖然大家都希望報價能保證一定的利潤，但在缺乏競爭優勢的情況下，不得已時也可以考慮犧牲利潤來獲得中標機會。
優點：
1. 有利於打開市場，比如先通過低價獲得首期工程，在履約過程中為第二期工程創造競爭優勢，在後續工程實施中獲得利潤；
2. 有些單位需要獲得業務來維持公司的日常運轉，即使沒有利潤，也可以暫時緩解經營壓力，渡過難關。
弊端：
1. 沒有利潤，也沒有擺脫低價競爭的套路。
2. 即使採用無利潤報價法也不能保證中標。
策略四：增加建議方案法
有時招標文件會規定可以提出一個建議方案，即可以修改原設計方案來提出投標者的方案，這時投標人可以根據原方案進行報價，並且提出自己的建議方案，並給出相應的報價。
優點：
如果建議方案有吸引力，企業將獲得很大的競爭優勢。
弊端：
一般只有招標文件中明確規定的項目才支持增加建議方案法。
4、工程報價怎麼做
工程報價怎麼做？做工程，不管你們交情有多好，質量多有保證，前期服務多到位，最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是工程好壞的價值說事，而現在起就是客戶拿工程的價格說事了。怎麼才能讓這些喜歡講價的客戶不斤斤計較，在價格問題上還個昏天黑地呢？我總結出一個方法：多重報價。

何為多重報價？
多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從「我要還價」轉移到「哪種方案更合適」上。客戶會開始思考，「第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適」。比如：將工程按照中高低檔分為較為明顯A類，B類，C類，每個方案有著明顯的價格差距。怎樣應用多重報價？不過，多重報價的方法並非萬無一失。客戶可能會要求用最低的報價買最高報價的方案，用貨C類的價格買A類，並且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣！這樣就給了客戶逐項還價的機會。另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下，你要學會交換。要麼從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目；要麼讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將介紹工程給你。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。

其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果採用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。多重報價最大的好處，就在於將工程量與客戶從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰，因此談判起來就會更好的合作。
5、做采購的如何去與供應商談價錢？
采購談價格這是一個老生常談的話題，話不多說，直接進入分析階段：
1、在采購的時候盡量擴大供應商的選擇范圍，這樣有利於篩選到價格低的廠家，如果公司有預算規定，這樣也避免了死磕硬談的尷尬局面；
2、私下議價供應商往往會和你拖大，以為還有利潤留存空間，很難議價；
私下1V1洽談不可取
3、公開議價，邀請相關部門一起參與評標議價，這樣會有種很正式的感覺，然後你告訴供應商這次報價是最終報價，請報最低價，供應商報價往往會往他們自己預期的最低價報；
公開議價才可最大限度壓價
4、在議標過程中運用小技巧，也就是套話，說我們公司後期規模會越來越大或我們的項目多、體量大，我們要的是長期合作共贏的供應商，給廠家有長期收益的希望，這樣供應商會很樂意低收益來合作的。
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6、工程投標報價的主要技巧有哪些？
投標報價技巧的作用體現在可以使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果;使實力一般的投標單位爭得投標報價的主動地位。下面就來講述建設工程投標報價的技巧有哪些，希望這些內容能夠幫助到大家!
1、常用項目可報高價
如土方工程、砼、砌體、鋪裝等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在後期施工項目適當可低一些，同時可以解決資金回籠快的問題。另外注意與設計單位聯系，掌握設計階段的討論內幕，了解設計方面上有爭議可能變更的項目，可以變更的項目要報低價。
2、通過施工圖紙和現場勘查
與提供的工程量清單進行分析，預計工程量會增加項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可增加工程造價。將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。
3、設計圖紙不明確
根據經驗估計會增加的項目和暫定項目估計自己能承包的項目可報高一些，對概念含糊，將來可能發生爭議的項目和暫定項目中，估計自己將受到專業限制不能承接的項目可報低一點。
4、控制工程量並在方案中明示標准
使用固定單價和工程量可調的合同，應注意控制工程量，調高價。技術標是投標文件的重要組成部分，項目子項可多項選擇或設計降低標准時，可在方案中明示，中標後可以追溯。
5、材料費適當報低
招標文件中明確投標人附「分部分項工程量清單綜合單價分析表」的項目，應注意將單價分析表中的人工費和機械費報高，將材料費適當報低。通常情況下，材料往往採用業主認價，從而可獲得一定的利益。
6、將主材單價提高。特種材料和設備安裝工程編標時，由於目前參照的定額仍是主材、輔材、人工費用單價分開的，對特殊設備、材料，業主不一定熟悉，市場詢價困難，則可將主材單價提高。而對常用器具、輔助材料報價低。在實際施工中，為了保證質量，往往會產生對設備和材料指定品牌，承包商則可利用品牌的變更，向業主要求適當的單價就是提高效益的途徑。
7、先期總價報低一些。對於一些大型的分期的項目，可將一些先期總價報低一些，通過自身技術優勢，進一步優化設計，提高景觀效果，抓好過程簽證，取得效益。然後利用一期施工中建立起來的社會關系、信譽以及成功的經驗可以繼續施工，節約了開辦費用。
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7、項目報價方案編制怎麼做的？
項目報價方案編制通常包括以下幾個步驟：
1. 確定項目需求：了解客戶的具體需求和要求，包括項侍者目的規模、時限、技術難度等因素。
2. 制定項目計劃：根據項目需求制定詳細的項目計劃，包括項目工作內容、工作時間表、人員配備和資源調配等。
3. 評估成本和風險：根據項目計劃評估項目所需的成本和風險，包括人力、物資、設備、運輸費用等，同時分析可能涉及到的風險和不確定性。
4. 分析市場價格：了解當前市場的行情和價格水平，分析競爭對手的報價和服務內容，以此為參考制定合理的報價。
5. 編寫報價方案：根據以上分析結果編寫報價方案，包括項目介紹、服務內容、報價明細、支付方式、售後服務等內容，確保報價清晰、詳細、透明。
6. 審核和優化：對編寫好的報價方案進行審核和優化，確保報價的可行性和合理性，並在必要時與客戶進行溝通和協商，最終確定最終的報價方案。
7. 提交報價方案：將最終的報價方案提交給客戶，協商解決客戶可能存在的問題和疑慮，最終達成合作意向。
總之，項目報價方案編制需要全面分吵談明析項目需求、成本和風險等因素，並結合市場價格和升告競爭情況編寫出詳細、透明的報價方案，最終與客戶進行溝通和協商，達成合作意向。
8、招投標報價技巧
投標時很實用的報價技巧一：根據項目特點和企業的經營狀況靈活報價。這個技巧很重要，這就和教育一樣，要因材施宜，報價也是如此，要根據具體實施的項目特點，結合自身優勢來選擇報價水平，比如，技術要求高而本企業在這方面又有非常高的行業聲譽的，這個時候可以報價高一些，因為人高馬大，吃的當然多，要求自然也多，而自己要用多一點的報價來保證整個項目的順利完成。
投標時很實用的報價技巧二：將未來可能增加的項目單價報高一點，兒將來可能會刪減的項目單價報低一點。很多時候，我們的總價是固定的，而單價是可以靈活掌握的，有些不可控的因素可能會增加項目的成本，這個時候就需要報價高一點，而有時候很簡單易操作的事情最好報價低一點。
投標時很實用的報價技巧三：增加一個可發揮自身優勢的建議方案。既然是大客戶銷售，我們給出的報價一定是讓客戶滿意，最起碼不會生氣或是反感的，如果覺得不可行，我們可以增加一個可以發揮我們自身優勢的建議性方案，雖然有可能會降低報價，但是採取的概率又增加了很多，當然首先要按照原方案給出一個報價。
投標時很實用的報價技巧四：事先就和自己的分包商、分供商等商談好價格。這個需要做好准備工作，比如合作合同、渠道發展等等，然後就是和自己的分包商、分供商一起簽好合同，談好價格，之後再去參加投標，這樣會讓客戶覺得統一，更會避免很多不必要的麻煩，比如會避免分包商或是分供商在中標後隨意提價。
通過投標方之間的競爭使招標方獲得理想的價位。有序的競爭，可以使報價水平真實反映市場的水平。
形成競爭的方式有下面兩種：第一：採用反徘賣技術，使投標方之間通過多次競價進一步降低利潤空間，從而使招標方獲得滿意的價位。第二：建立良好的規則，通過規則吸引投標方競爭。