傳統外貿b2b企業如何轉型外貿B2C跨境電商？
其實這是一個好問題，作為接近十年行業經驗的 外貿老司機，我下面試圖從2下幾個維度來回答這個題目：
1. 為什麼轉型？
2. 轉型過程中的陣痛！
為什麼轉型？ 我們先來看一個簡單的圖：
以上紅色+藍色箭頭是一個非常主流的傳統B2B產品流通生態途徑。
在這個流程里，工廠負責加工生產賺取0.5美金每個產品的加工費，外貿公司（如果是有工貿一體實力的廠家，這個環節省略）作為皮包商跟著喝湯賺取0.5美金利潤。而整個產業的大頭被渠道商，零售商和品牌商拿走，利潤是上面2家的數倍。
這是傳統架構，穩定和諧的走了幾十年。 我們會想，零售商和品牌商憑什麼拿走產業大頭？
那肯定是因為人家乾的多，乾的久，擁有核心資源啊！
產品設計，核心技術，品牌專利，渠道，售後，營銷都掌握在品牌商和零售商手裡，拿走絕大部分利潤無可厚非。這種生態必將持續下去很久很久，咱暫且不表。
大家都知道整個外貿流程里， 利潤大頭在擁有渠道和資源的中下游，那這部分利潤， 和尚摸得，我們就摸不得？！
肯定不是這樣，也不應該是這樣。得益於互聯網和電商的強勁發展勢頭，在線零售開始讓我們中國供應商開始有了直接面向國外消費者並且和他們交易的游戲資格，這就是我們所謂的「跨境電商」。 目前越來越多的工廠和貿易公司都在積極轉型或者開拓零售渠道。 像上圖里的綠色和藍色箭頭標示的一樣，越來越多的中國工廠和商戶加入到直接和歐美零售商剛正面的gank中。
感謝internet, 感謝日益完善的國際物流體系，讓過去遙不可及的，中國供應商不敢想，不敢做的事情越來越成為現實。Amazon，EBay, SMT, 甚至ALIBABA，自建網站等一些列營銷平台都可以給我們本土商戶提供越來越多的機會，直接將產品售賣給歐美消費者。
但，這條路註定不會平坦， 須知零售和製造業本身雖然是母子關系，但要打通這2個任督二脈，練成一體神功，絕非易事。
下面我就重點就聊聊2B轉型2C的痛點，難點和要點。
1。 擁抱變化，主動選擇實為上策！
我見過不少工廠和貿易商發現2B市場競爭越來越激烈，利潤日益淺薄，才開始病急亂投醫，尋找別的渠道，聞風而動，打起零售的主意， 這是玩玩要不得的。 不管零售，批發還是進出口大宗交易，產品是我們核心，競爭力是我們的利潤源泉， 不管是任何渠道和市場，保持旺盛的生命力使我們的首要目標。 要轉型跨境電商，我們一定做到早，快，穩！ 等我們的產品失去競爭力的那一天，怎麼轉型只怕都是為時已晚。 而且一個有活力的產品，行業和市場，2B和2C是不排斥的，可以齊頭並進，共同發展。如果作為工廠和貿易商，我們某天發現自己的產品已經很難生存了，那轉型到零售又有何用？
2。 知識產權是無可迴避的痛疼
在跨境圈，人人都在求資源，找供應，到處充斥著牛逼的工廠，駭人的產品，但，我這里要大聲疾呼三聲：
你能生產什麼東西不代表你能賣什麼東西！
你能生產什麼東西不代表你能賣什麼東西！
你能生產什麼東西不代表你能賣什麼東西！
「得益於」我們國內普遍長久來不重視知識產權的老毛病，侵權問題在跨境電商里一直都是頑疾。可以肯定的是，這個問題將來還會存在很久。羅馬不是一天建成的，品牌也非一日之功，要做長久生意，品牌意識和知識產權必須引起我們國內商戶的密切注意，工廠和貿易商也要嚴格要求自己，過去做代工，行走法律邊緣，擦槍走火可能都是小問題，一旦確定要轉型，直面消費者和零售環境，處理不好這種原則性問題只會引火燒身。
目前各大主流平台對侵權問題基本都是零容忍，輕則下架產品，重則凍結賬戶，沒收貨款。
3。轉型要求徹底解放思想，尊重零售游戲規則
跨境零售電商屬於零售行業，零售行業本是重資產行業。 但帶上「電商」的光環，已經是大大給我們商戶減負了。 不用做線下布局，無需海量資金做基礎建設就可以把產品直接銷售到海外，這很好。 但，如果我們還是固守一些B2B的思維模式來運作這個生意，就顯得不太合適了。
這里我就簡單說說一些在執行上常見的難點和痛點（不全面但比較常見）：
決策者不願意做庫存，不願意做營銷，不想做庫存，也不願意投入開發產品。（比如某老闆確定開展亞馬遜業務，卻連FBA都不願意發。比如某工廠要做電商，尋遍整個樣品室和倉庫，卻發現沒有一款屬於自己的東西，都是狗肉擺不上檯面。。。）
沒有團隊建設和人才配備（老闆指望和B2B一樣， 以業務員一己之力，做出逆天的業績，卻忽視了電商是一個團隊作戰的項目）
貪多求全，卻不精細運營。 （你是否聽過老闆大放豪言：我們要開所有渠道，某平台要開十個賬號，我們要把我們產品鋪滿所有頁面。。。。，結果呢？當然最終是運營效果不佳，黯然收場）
不尊重國外消費習慣，制定不符合歐美零售規律的產品和客服策略 （ 表現： 提供低質或者侵權產品，或者不符合歐美法律法規，客服不從消費者利益出發，對退貨，換貨，退款等不妥善處理，結果 Listing被移除，大量投訴，賬號被關）
重電輕傷 （表現: 業績表現不良，不從根本上找產品原因，而是從營銷，技巧上去追究責任，本末倒置。 零售的生意，產品和供應永遠是第一位的。 皮不在，毛何附？）
供應不利，後勤欠缺(大部分工廠，貿易商目前可能還都是以傳統代工訂單為主，即便是有嘗試零售渠道，目前也是試水狀態，還沒有全力以赴。 這可能導致一個問題，整個公司體系還沒有和零售部分對接完善，達不到一個零售要求的穩定供應狀態。 傳統訂單都是按單生產，一個蘿卜一個坑，但零售要求是提前預備，快速生產， 穩定而又迅速地把產品送入庫存上架銷售， 這需要時間和磨合）
以上只是一部分現象，現實中可能出現的問題更多。。。
轉型，意味著歸零，轉型，伴隨著陣痛。
但，一旦打通了這個任督二脈，才有可能練就神功。 我們中國製造才有機會走出國門，成為中國品牌，走向世界！
2、傳統企業怎麼轉型跨境電商？
現在跨境電商越來越難做，門檻越來越高，所以最終跨境電商企業拼的還是靠產品，優質優勢的產品。而傳統的外貿工廠往往具備非常強大的產品研發和設計生產能力。好的產品，創新的款式，如果找到一個像跨店的新零售渠道平台，很有可能短短時間做出一個非常大的爆款，讓自己的企業扶搖直上。
中國製造企業最有能力生產出物美價廉的商品，通過跨境電商的出口模式，如果選擇好正確的市場定位，很容易在跨境市場賺取非常可觀的回報，一般跨境零售出口的利潤率保持在零售價格的5~10倍。
可以找一些靠譜的外貿跨境合作夥伴合作-跨店，以聯合投入，風險共擔，專業分工，共創品牌的合作方式共同運營，這樣成功概率會大大增加，而且會大大的降低風險。
3、傳統外貿B2B轉行跨境電商需要有哪些准備？
傳統外貿B2B企業轉型跨進電商也還是有很多不足，首先是傳統的外貿B2B企業通常只開辟英語市場，但是對東南亞等小語種市場卻缺乏相應的外貿人才。其次，傳統外貿B2B企業對電商運營的了解非常少，同時開辟其他地區的市場需要倉儲、物流、推廣等渠道准備需要重新布局。
1.定位好產品的選擇
不同地區的消費者對產品的喜好不同，市場需求的品類相差也比較大，例如中國人口雖多但是假發只有小部分人群有需求，大部分消費者平時並不會 購買，而在非洲市場假發幾乎已經成為了當地人的剛需。而亞洲人拚命防曬黑的時候白人只怕曬傷，所以對防曬產品成分的需求也不一樣。
因此，企業需要根據海外消費市場的現實需求去針對性選擇出口產品或者根據產品選擇出口平台和地區。
2.選擇平台
不同的跨境電商平台針對的地區推廣也有所不同，例如亞馬遜在歐洲、日本等地區做的風生水起但是在南美、非洲等地區卻無人問津。所以選擇好平台也很重要。
入駐跨店APP，做跨境電商，商家投入是自己單獨做跨境電商的十分之一。免去了開店的各種店鋪費用，免去了每月的外貿團隊、倉儲發貨團隊等的工資獎金費和現金支付的物流費用。免去了各種跨境電商的培訓費用。
跨店利用AI人工智慧幫商家合理備貨，柔性的管理庫存，有專業的ERP管理系統，無需擔心庫存積壓和滯銷等問題。
4、傳統企業轉型做跨境電商，該怎麼做？
目前，無論是亞馬遜、eBay、Wish、Joom等跨境電商平台的招商政策越來越趨向於優質的外專貿傳統企業，所屬以傳統外貿製造企業轉型做跨境電商，特別是轉型做跨境零售，拼的還是產品本身。優質的產品、強大的研發和設計能力是企業轉型做跨境電商的硬性實力要求，否則就會是大浪淘沙，淹沒在海里。
傳統的OEM外貿模式是先收預付款再批量生產，利潤雖然不高，但是資金方面風險較低。而跨境電商需要自行判斷市場風向，判斷消費者喜好，然後根據判斷去選品或設計產品，選品一旦不正確就已經很難走了。另外，選品完畢之後還需要自掏腰包備貨，找海外倉，資金風險和壓貨風險都是非常高的。除此之外還有各個平台的推廣費用，而且這推廣難不一定起效。
跨店是一款為傳統中小型企業、商家量身定製的APP，幫助傳統企業快速轉型新零售、跨店還有專業的AI智能技術進行選品，有專業的店鋪推廣運營人員去協助進行產品宣傳，而作為傳統企業只需要一鍵上架產品即可售賣到全球。非常方便易操作！
5、傳統企業的老闆轉型做跨境電商遇到的痛點如何解決？
傳統企業在轉型電商的時候，遇到的問題往往都是比較盲目的去投入，不懂得去執行，不知道如何去吸引你的目標消費人群。一般來說不管是傳統企業或者是轉型電商都需要幾個階段，包括：讓用戶知道你；讓用戶了解你；讓用戶信任你 ；產生購買慾望；最後成交。
應該如何面對困境：我們在轉型的時候，要多想想我們的產品適合那些人，是個人消費者，還是對應的企業消費者，然後制定想對於的推廣策略和時間節點，同時製作相對應的推廣頁面和內容。在執行的時候，尋找最有效的推廣途徑（當然推廣途徑是需要用錢測試出來的），設置KPI，計算ROI等等。
對於這些比較空泛的內容，建議你根據你的產品出發，先制定策略，再來執行
PS：有問題可以多多交流
6、如何從傳統企業轉型為跨境電商？
首先，中小企業的成功轉型往往是由高層管理者驅動的。通過參與培訓活動或行業內經驗的獲取，高層管理者向跨境電商行業「最佳實踐」的標桿企業學習，並結合企業實際對自身的定位、互聯網下的新思維和新玩法等進行反思，這提升了自身的管理認知水平。
認識到分享與合作的重要性後，這些企業的高層管理者在阿里巴巴的推動下，積極參與各種交流和學習活動，進行資源的共享與整合，從而強化了自身的社會資本。認知水平的提升和社會資本的強化是動態管理能力的兩個維度，這成為高層管理者驅動中小企業轉型的必要條件。
其次，中小企業的高層管理者通過打造跨境電商業務團隊，將自身管理能力的提升傳遞到組織層面。在業務團隊打造方面，一些值得借鑒的經驗包括：針對跨境電商的定期培訓、團隊間的知識分享、組織文化和團隊文化的打造、聘用專業人才擔任關鍵職位等。
再次，在組織層面，中小企業的成功轉型至少需要構建兩方面的組織能力，即平台利用能力和業務發展能力。
（1）平台利用能力指的是企業充分利用電商平台所提供的功能，並不斷適應平台的升級和調整的能力。
基於跨境電商平台，中小企業可以更好地分析運營數據，精準感知國外客戶偏好，並及時響應客戶需求；此外，跨境電商平台自身的服務和規則也在隨著市場變化而進行調整，因此企業必須能夠不斷適應這些調整，才能保持在平台上的領先。
（2）業務發展能力指的是企業在電商平台的直接或間接幫助下，獲取資源或服務從而推進跨境電商業務的能力。例如，有的中小企業充分利用阿里巴巴提供的「一達通」等增值服務，較好的解決了跨境電商的通關、物流、外匯、退稅、信用等關鍵問題，從而能夠更加聚焦於核心業務。
此外，中小企業也不應該把所有的雞蛋放進一個籃子，因此在多個平台、多個渠道協同運營的能力也極為重要。
最後，經過「高層管理者能力提升→業務團隊打造→組織能力構建」這樣環環相扣的過程，中小企業得以具備了必要的組織能力，從而實現向跨境電商的轉型，並基於跨境電商模式不斷探索未來可能的戰略變革路徑。
例如，有的企業不斷深化現有產品，增加產品的附加值；有的企業開始試圖建立自己的品牌；有的企業試圖向跨境電商價值鏈的下游進行縱向拓展；還有的企業將現有跨境電商業務團隊的成功模式橫向復制到相似的行業之中。
阿里巴巴在企業跨境電商轉型中的三大作用
此外，電商平台服務商（即阿里巴巴）在中小企業跨境電商轉型中起到了重要的作用，這主要體現為三個方面：培訓指導、技術賦能和制定規則。
（1）在培訓指導方面，阿里巴巴為創業者提供了學習和反思的機會，也為業務團隊提供了培訓和知識分享的課程項目。阿里巴巴還推動企業建立地方性的網商協會，從而幫助高層管理者建立新型的社會網路關系。此外，中小企業還模仿阿里巴巴的企業文化來構建自身的組織文化。
（2）在技術賦能方面，阿里巴巴除了向中小企業提供必要的客戶和運營數據來支持企業的運營和發展外，還提供了通關、物流、外匯、退稅、金融等多種增值服務來降低中小企業開展跨境電子商務的門檻。
（3）在制定規則方面，阿里巴巴平台上不斷調整和更新的業務規則（如產品信息發布規則、排名規則、信用認證規則等）實際上成為了中小企業組織能力的載體，體現了中小企業應該做怎樣的事情以及如何去做好這些事情。只有遵循這些業務規則並盡可能地做好，中小企業才有更大的機會成長和發展。
對中小企業管理者的建議
對於傳統的中小型貿易企業來說，向跨境電商轉型是「互聯網+」時代應對商業環境變化的有效路徑之一。
成功的組織轉型始於中小企業高層管理者自身的改變，他們需要通過學習和反思克服認知局限，並有意識地建立社會資本，更好的獲取所需要的各種資源。
此外，高層管理者不僅需要招聘所需的跨境電商人才、發展員工技能，還需要打造適應電商發展的團隊和組織文化，這有助於企業在電商平台的技術賦能下構建平台利用能力和業務發展能力，從而成功地開展組織轉型，並持續探索未來戰略變革路徑。