1、什麼叫做貨運代理？
貨運代理貨物運輸代理，有些是中間商，就是自己沒有船或者飛機的 或者船公司、航空公司，都是貨代。
職責是，把委託者委託的貨物，通過指定的運輸途徑，從一地運往另一地，貨運代理是為運輸公司（海、陸、空）代理收運貨物、攬貨，從而在完成貨主與客商之間的貿易中起到重要的連接作用的公司。
代理行業在國際貨運市場上，處於貨主與承運人之間，接受貨主委託，代辦租船、訂艙、配載、繕制有關證件、報關、報驗、保險、集裝箱運輸、拆裝箱、簽發提單、結算運雜費，乃至交單議付和結匯。
國際貨運代理協會聯合會對貨運代理的定義是 ：根據客戶的指示 ，為客戶的利益而攬取貨物的人，其本人並非承運人。貨代也可以這些條件，從事與運送合同有關的活動，如儲貨、報關、驗收、收款。
(1)對貨代的了解擴展資料：
業務范圍：
1、以最快最省的運輸方式，安排合適的貨物包裝，選擇貨物的運輸路線。
2、向客戶建議倉儲與分撥。
3、選的可靠、效率高的承運人，並負責締結運輸合同。
4、安排貨物的計重和計量。
5、辦理貨物保險。
6、貨物的拼裝。
7、裝運前或在目的地分撥貨物之前把貨物存倉。
8、安排貨物到港口的運輸，辦理海關和有關單證的手續，並把貨物交給承運人。
9、代表托運人/進口商承付運費、關稅稅收。
10、辦理有關貨物運輸的任何外匯交易。
11、從承運那裡取得各種簽署的提單，並把他們交給發貨人。
2、怎麼理解貨運代理公司這個行業？
2021年國際貨運代理行業研究
國際貨運代理行業洗牌加劇 2021年國際貨運代理行業研究
國際貨運代理行業是指接受進出口貨物收貨人、發貨人和其他委託方或其代理人的委託，以委託人的名義或者以自己的名義，組織、辦理國際貨物運輸及相關業務，提供國際貨物流通領域的物流增值服務的行業。
國際貨運代理行業是指接受進出口貨物收貨人、發貨人和其他委託方或其代理人的委託，以委託人的名義或者以自己的名義，組織、辦理國際貨物運輸及相關業務，提供國際貨物流通領域的物流增值服務的行業。以國際貨運代理業務為主要服務的企業被稱之為國際貨代。作為服務貿易的中國國際貨代業，依託對外貿易的快速發展取得了顯著的成績，做出了積極的貢獻。
國際貨運代理行業的洗牌在加劇，企業之間的規模在不斷拉大，每個機場和港口的幾家頭部企業占據了當地的核心運力資源和通關資源。大量的依靠倒貨賣貨形式的中小微企業普遍生存艱難，行業寡頭效應凸顯。隨著移動互聯網和跨境電商的發展，行業之間信息鴻溝正在被迅速填平，信息不對稱的生意正在越來越少，依靠單一差價賺錢越來越難，客戶需求更加多元化綜合化，行業信息化科技化水平越來越高，對於從業人員的要求也越來越高。
2015年至2019年，中國國際貨運代理百強企業營業收入由3304.7億元增長至4463.9億元，企業規模不斷擴大，以中外運為行業龍頭的競爭格局已經顯現。隨著2020年全球疫情擴散蔓延，「防輸入」越來越成為各國共同政策取向，運輸管控措施持續加碼。國際海運需求下降，航空貨運運力趨於緊張，國際郵（快）件運力不足，維持國際物流供應鏈正常運轉難度明顯加大。國際物流和貨代企業要在以網路為基礎的前提下進行支持性資源整合。同時，企業更要抓住「一帶一路」建設帶來的重要歷史機遇，拓展經營市場，跟隨上游企業一起「走出去」，實現企業國際化。
新冠病毒疫情以及中美貿易戰等因素導致中國國際貿易的不穩定，直接促使國際貨運代理行業業務需求的減少，為保證企業長遠發展，越來越多的企業意識到業務轉型升級的迫切性，為提升市場競爭水平，國際貨代企業開始向數字化、平台化、智能化和生態化轉型，不斷拓展服務范圍、提升服務水平。
中國國際貨運代理行業運行指標及供需分析
一、行業盈利能力分析
根據中國國際貨運代理協會資料顯示，2015年至2019年中國國際貨運代理百強企業營業收入總額由3304.7億元增長至4463.9億元。
圖表：2015-2019年中國國際貨運代理百強企業營業收入總額（單位：億元）
數據來源：公開資料整理
二、行業償債能力分析
結合現金流量表，用（經營性現金流凈額+投資性現金流凈額）/短期有息債務來衡量行業的短期償債能力。該比率越高，短期償債能力越好。2019年該指標中位數和平均數分別為0.1%和0.3%，這一數值較2018年底明顯改善。短期償債能力好轉。
結合現金流量表，用（經營性現金流凈額+投資性現金流凈額）/帶息債務來衡量長期償債能力。該比率越高，長期償債能力越好。2019年底，該指標中位數和平均數分別為-0.3%和0.1%。這一數值均較2018年末好轉。
三、行業營運能力分析
2008年之前中國經濟高速發展，國內外貿企業出口需求持續擴張，船舶運力供不應求，運價持續上漲，貨代行業的高利潤率吸引大量企業進入，行業競爭分散，中小貨代企業數量眾多。但是隨著最近幾年外貿增速放緩，集裝箱運價下行，貨代服務供過於求，行業利潤率收窄，中小貨代企業逐步退出，行業集中度持續提升。
行業增長放緩，國際龍頭企業仍可以實現優質成長。2008年之後全球外貿增長整體呈現放緩趨勢，在行業需求下降的情況下，龍頭企業仍能通過擴大市場份額、並購、提供高附加價值的物流服務獲得持續的業績增長。並且目前全球貨代競爭格局仍將較為分散，最大的貨代企業份額佔比僅為5%，未來提升空間依然很大。
圖表：2019年中國國際貨代物流行業綜合業務前十企業
數據來源：公開資料整理
從綜合業務情況來看，中國外運股份有限公司以801.68億元的營業額蟬聯第一，佔百強企業營收比重達17.96%，龍頭地位顯著。中遠海運國際貨運有限公司和中國物資儲運集團有限公司排名二、三位，營業總額分別為514.12億元和413.36億元；2019年度國際貨代前十企業和2018年的一致，其中，敦豪全球貨運（中國）有限公司排名上升兩位來到第7位，中鐵國際多式聯運有限公司、錦程國際物流集團股份有限公司分別下降一位。2019年排名前十的企業營業總額佔比達63.46%，行業集中度較高。
「一帶一路」戰略為國際貿易發展營造了良好的外部環境，有效拓展了沿線國家貿易業務發展空間，極大地促進了國際貨運代理行業的發展。受益於「一帶一路」戰略利好，中國對外進出口貿易量增多，帶動國際貨運代理業務需求上升，國際貨運代理市場規模得以迅速擴大。2015年至2019年中國國際貨運代理百強企業營業收入總額由3304.7億元增長至4463.9億元，年均復合增長率為7.8%。
因國際貨運代理行業是在國際貿易業務基礎上得以衍生的行業，對國際貿易業務依賴性高，行業發展受全球宏觀經濟及國際貿易情況影響大。新冠病毒疫情以及中美貿易戰等因素導致中國國際貿易的不穩定，直接促使國際貨運代理行業業務需求的減少，為保證企業長遠發展，越來越多的企業意識到業務轉型升級的迫切性，為提升市場競爭水平，國際貨代企業開始向數字化、平台化、智能化和生態化轉型，不斷拓展服務范圍、提升服務水平。
其中數字化是指通過開發和完善數字信息系統使得國際貨運代理企業充分掌握各環節信息，有助於其對物流過程中各環節進行控制、協調及管理，提升其服務效率；而平台化是指企業從貨運中間商模式向物流公共電商平台化模式轉型，為貨物運輸相關的貨主、承運人和客戶提供信息匹配平台；智能化是指發展智能信息化服務商的功能，整合供應鏈信息，幫助企業與其供應鏈合作夥伴實現貿易和物流流程的自動化；生態化是指突破傳統平面盈利模式向立體的生態盈利模式升級，提供融合商流、資金流和信息流為一體的現代物流供應鏈生態服務模式。
3、對貨代的認識 新手
一、 業務員必備的知識與心理素質：
作為業務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。
1、充實自己的業務知識：
A、操作流程的學習；
B、運價知識的掌握；
C、港口及國家的了解；
D、對付客戶所提問題的應變能力。
2、對公司業務的了解：
A、了解公司的優勢、劣勢。
B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。
3、對市場進行調查：
A、了解同行的運價水平；
B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；
C、預見將來市場情況。 外貿業務員的銷售心理
4、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上
A、1%的道理：業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理准備，訓練並具備面對"要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免"的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊："推銷是從被拒絕開始的"，正是有了"拒絕"，才有了業務員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
D、原則與信條："客戶永遠都是對的"，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。
二、 開發客戶：
客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的准客戶，從這群准客戶之中，再選擇推銷效率最佳的准客戶，然後對這群推銷效率最佳的准客戶展開銷售活動，這就是提高推銷效率的第一個步驟。（確定目標市場，選擇目標客戶。）
1、開發新市場：
業務員在開拓市場時，必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集，如黃業、碼頭清單、上網、指定貨客人、指定工廠、海關數據等。
2、尋找客戶的途徑：
A、利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等
部門獲取公司原來客戶的信息。
B、利用個人資源，通過朋友或熟人等"關系網"的渠道獲取客戶信息。
C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。
3、准客戶的選擇 ：
收集客戶資料之後，把它做成一份名冊，然後根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的准客戶。
要怎麼選擇？可以從以下幾點判斷：
A、 有無需要， B、有無付款能力， C、有無決定權， D、有無接近的可能性。
三、 接近客戶：
1、准備接近客戶，對預定的准客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：A、資信狀況、營業狀況及將來性； B、在同行業中的地位，及經營者的實際情形； C、主要往來客戶及銷售地區； D、從業員的狀況及資本背景。
對實際負責人的調查了解：A、人品；B、在企業中的地位，其人的學歷經驗與服務年資；C、興趣及俱樂部活動的情況；D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環境；E、朋友關系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和同事間的關系。
2、擬訂訪問計劃：作為業務員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什麼理由？必須仔細加以調查，然後擬出最佳的應付辦法。
3、電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。
A、咨詢關鍵人
B、了解情況：主要港口、是否指定、櫃量櫃型、現配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結票結）。
C、報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有餘地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
D、預約：初步了解後，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須准時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯系盡快拜訪。
4、達成上門拜訪
有些客戶對推銷員的上門拜訪並不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客，由於工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷員於門外，使沒有經驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預約。
A、選擇約見時間：客戶剛開張營業，正需要產品或服務的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；節日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經驗表明，這樣的環境下前往拜訪，往往會感動顧客。
B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當的約見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。
四、 說服客戶：
推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務，以便爭取顧客的合作。
1、引起顧客注意： 引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以後的推銷活動奠定基礎。
A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。
B、人們只注意與自己密切相關的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關心、與顧客切身利益有關的事物或話題開始推銷。
C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關心，才能了解顧客感興趣的事物是什麼，然後從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。
D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。
2、 面談：
A、預約准備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，准備如何解答、特殊需要等。
B、製造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵；要善於把握談話的氣氛，適時調整自己，與客戶面談時應注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。
C、善於傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰願意"對 牛彈琴"呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。
D、把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什麼，如：優惠運價、通關能力、良好的服務、信用等等。
E、必要的告辭：太易於應付的客戶，實際上並不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。
3、 情感激發：推銷人員可以先在情感上穩住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣，然後再進行推銷活動。
A、投其所好，曉之以理；先做朋友，後做生意。
B、為顧客著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，並盡可能為客戶准備好規范和有價值的業務建議書。
C、為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。
D、製造氣氛，協調情緒，推銷人員可以通過改變環境氣氛與顧客在情感上進行溝通。
五、正確面對拒絕：
推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。
1、做好面對拒絕的心理准備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之後才能找出最恰當的突破方式；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神聖的時候，口氣不太友善，是情有可原的。 經驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕並不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之後，才能知道如何來准備對抗的方法。
2、處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發生反對與拒絕前即加以預測，設法減輕其發生後的負擔。主要是推銷員須先創造一種平靜的氣氛，培養一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。 其次，在反對與拒絕發生後，分析其動機，然後加以處理。
4、做國際貨運代理需要了解些什麼呢？
國際貨運代理：包含於物流管理范疇中，是客戶要往其他城市或國家發送貨物，自己直接找不到運輸單位，只有委託代理發運，而代理接受委託後，為客戶向運輸單位申請，並辦理手續，將貨物通過運輸單位的運輸工具送到客戶要求的目的地．
物流管理：指的是對物在流通中的運輸，倉儲，裝卸搬運，流通加工，包裝，配送，信息處理七大功能進行協調，控制，指揮．
隨著國際貿易的迅速發展和運輸服務的不斷延伸，集裝箱的拼箱運輸被廣泛地採用，但拼箱運輸不同於整箱運輸，它的運輸要求有其特殊性，獨立性，現將在實際操作過程中遇到的一些問題在這里提出和大家共商討。
1、拼箱貨一般不能接受指定某具體船公司，船公司只接受整箱貨物的訂艙，而不直接接受拼箱貨的訂艙，只有通過貨運代理(個別實力雄厚的船公司通過其物流公司)將拼箱貨拼整後才能向船公司訂艙，幾乎所有的拼箱貨都是通過貨代公司「集中辦托，集中分撥」來實現運輸的，華東地區的拼箱集散港基本上為上海港。一般的貨運代理由於貨源的局限性，只能集中向幾家船公司訂艙，很少能滿足指定船公司的需求，因此在成交拼箱貨時，盡量不要接受指定船公司，以免在辦理托運時無法滿足要求。
2、在與客戶洽談成交時，應特別注意相關運輸條款，以免對方的信用證開出後在辦理托運時才發現無法滿足運輸條款。日常操作中我們時常遇到L/C規定拼箱貨運輸不接受貨運代理的提單，因船公司不直接接受拼箱貨的訂艙，船公司的海運提單是出給貨代的，而由貨代再簽發HOUSE B/L給發貨人，如果L/C規定不接受貨代B/L，那麼實際運輸辦理時就無選擇空間，就會造成 L/C的不符。又如，我們在辦理運輸時，發現一份托單註明：Goods must be shipped in container on LCL basis and Bill of Lading to evidence he same and to show that all LCL. handling charges,THC and delivery order charges at thd port of discharges are prepaid. 從上面這段L/C的原文可以看出，收貨人將本應由他承擔的費用統統轉嫁到了發貨人身上，這是貿易洽談時發貨人與客戶並未就運輸條款詳細磋商所致。
3、拼箱貨的計費噸力求做到准確。拼箱貨交貨前，應要求工廠對貨物重量和尺碼的測量要盡可能地准確，送貨到貨代指定的倉庫存放時，倉庫一般會重新測量，並會以重新測量的尺碼及重量為收費標准。如遇工廠更改包裝，應要求工廠及時通知，不要等到貨送到貨代倉庫時，通過貨代將信息反饋回來，往往時間已經很緊，再更改報關單據，很容易耽誤報關，或產生加急報關費和沖港費等。
4、有些港口因拼箱貨源不足、成本偏高等原因，專做拼箱的貨代公司對貨量較少的貨物採取最低收費標准，如最低起算為2個運費噸，即不足2個運費噸，一律按2個運費噸計價收費。因此對貨量較小，港口較偏的貨物在成交時要多考慮到一些這樣的因素，以免日後被動。
5、對於一些航線及港口較偏僻，並且客戶提出要交貨到內陸點的拼箱貨物，成交簽約前最好先咨詢，確認有船公司及貨代公司可以承接辦理這些偏僻港口、內陸點交貨及相關費用後再簽約。
6、眼下為配合「入世」，各地海關對敏感性和受商標產權保護的商品將重點查驗。對於涉及知識產權的貨物，應提前填妥「知識產權申報表」，無論有無品牌，也無論是本公司或工廠注冊的商標，還是客戶定牌．都應事前准備妥相關的注冊商標的資料或客戶的授權書；對於貨物品種繁多，一票托單中有多種不同類型的商品，制單時應詳盡羅列各種貨名及貨號，不要籠統用一個大類商品編碼代替，報關時會引起海關的疑問，被查驗時發現與實際貨物不符，帶來不予放行的麻煩。
7、留有費用成本核算的餘地。經營拼箱業務的貨代公司通常將貨物集拼或40'或40'高櫃出運，海關對拼箱貨又實行貨物裝箱完畢，集裝箱進港後方可接受報關的做法，萬一發生查驗，相關查驗費一般要在人民幣 600元以上，因此對這部分費用最好能考慮進成本。
5、對貨代行業的認識
自從改革開放以後，我國國際貨代行業迎來了迅猛發展，並在擴大對外貿易、吸引外資、擴大就業、促進第三方物流發展等方面發揮了重要作用。如今，隨著「一帶一路」戰略實施，以及跨境電商蓬勃興起，國際貨代的發展有望進入新篇章。
據前瞻發布的《中國國際貨代行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》統計，截至2014年底，我國國際貨代從業人員約達250萬左右，發展勢頭強勁。與此同時，「一帶一路」戰略推進，以及跨境電商持續發展，給國際貨代行業提供了充足增長動力，未來前景看好。
我國國際貨代行業將呈現出以下四個主要趨勢。首先，大規模應用互聯網信息技術，提高共享合作范圍和效率。通過運用現代化信息技術，可實現實體物流網路和無形信息網路的相互融合。
其次，不斷延伸產業鏈。實力強的貨代企業，必然會朝著物流運輸、供應鏈管理咨詢服務等業務延伸，以提高競爭力。
第三，專業化、精細化、特色化持續加強。隨著市場競爭日趨激烈，如何脫穎而出成為眾多中小型國際貨代企業首要考慮的問題。因此，加強專業化、精細化、特色化是必然之舉。
最後，整合加快。國際貨代行業發展至今，已經逐漸開始整合趨勢，特別是地理緣接、地域觀念、社會關系等相近的企業。在加快整合後，國際貨代行業才能更好地進一步發展。